私人教練的價值和推銷技巧
主編：陳祖平
很多人會這麼想，要學習那些健身動作，我可以要去買些有關的書本照做或可以請朋友幫忙知道一下，為什麼要請私人教練呢？其實這個問題我覺得跟學習開車很相近，你可以在書店購買一些教人駕駛的書籍，看完後，便可以跳上車大顯身手了，或邊看邊學，為什麼大多數人都會看到一些基本的東西，但假若開車時遇上突發的情況怎麼辦？有駕駛教練在旁邊好處就是出現意想不到的時候，他會告訴你任何妥善處理。
這些都是他從經驗中學會的，你付出金錢所買的就是這些從書本上看不出來的經驗，學習健身訓練也是一樣，有些看起來好像很容易，但到自己拿起器械嘗試時遍好像有點不知所措，做了多次都好好像有點不對勁似的，在這種情況下，私人教練更能發揮他存在價值。其實也有不少學員接受私人教練指導一段時間後，實踐上已經掌握了基本動作技術，理論上應該可以自己去練，但在現實中，很多學員還是喜歡繼續在每節課中聘請私人教練，其中的原因值得我們這些從事私人教練的人去深究。
a.突破惰性
運動鍛鍊的成功關鍵在於持續不斷的練習，必須有恆心及自律，可惜大多數人都缺乏這些重要因素，而且會用種種藉口去解釋為什麼不做運動，例如：沒有時間，感覺身體疲勞，不適或明天會更有空做更多的運動去補償等，反之，私人教練與會員約好時間後，除非是預先通知或緊急事故，否則就算學員到時不出現，費用也要照付，這樣可避免學員輕易放棄訓練，有效繼續維持運動習慣，使訓練不至出現間斷，增加成功的機會。
b寶貴的推動力
乙個專業的私人教練會為會員定下短期及長期的目標，並隨著學員的進度而將訓練方法加以變動，而且會在適當的時間給學員一些正面的鼓勵及讚許，例如：訓練時做對了動作或者是成功地依照教練的吩咐控制飲食等，教練都會對這些事情表示出肯定的態度，並加以鼓勵，讓學員知道他現在走對了路，這樣會員都會推動繼續鍛鍊及克服困難，而且會比以前做的更好，期望再次受到這種讚許。
c.更集中鍛鍊
不少人都會在下班後到健身中心做運動，通常每個時候都是人多，而器械不夠使用的，經過一天的繁重工作的後，有些人已不想為運動訓練時的動作及器械等細節安排而煩惱，因此他們都喜歡聘用私人教練，請教練悉心安排訓練計畫，他們便可專心一意，進行鍛鍊。
d.與學員並肩作戰
乙個好的私人教練其實是學員在訓練路途上的好夥伴，在訓練的歷程中學員很多時候都會碰到很多有關訓練心理或者心理問題，例如：乙個渴望**的人，經過長時間的鍛鍊仍未能達到預期效果，會希望知道**出現問題，並可能會感到心灰意冷，覺得繼續運動都是無濟於事的，私人教練會跟他**其中的情況，例如：人體**的過程及決定**成功的因素，並與他分析及找出他個別出現的問題，例如：
營養，生活習慣等。然後對症下藥。私人教練也會設身處地地去了解他現在的心情，盡量在訓練安排上作出調整，期望盡快讓他恢復心情，再次提高自己的訓練慾望，繼續邁向他未完成的目標。
e．促成簽單的技巧：
假設的自身能力為100分，而你的溝通及銷售及溝通能力只有50分，也就是說你只能把自己的50%的能力傳達給對方，那麼你在對方的心裡也只會打50分，對方絕對不會每小時花100或200元請你做他的私教，那麼你也就沒有機會展示和發揮你的能力，明明值這個價錢的你，就是因為缺乏溝通銷售技巧而無形中降低了自己的價值與收入。
1.假定顧客已經同意購買
先幫助他做體適能檢測，然後做好他的運動規劃。
比如：當你的客人意志不夠堅定的時候，你可以問：「你看，還有三個月就到夏天了，如果我們在這
二、三個月裡一起努力，把你的肌肉練的非常有型，把肚子上多餘的脂肪都去掉，想象一下，當三個月後你和女朋友在陽光燦爛的海灘上，旁邊的人都會羨慕你線條分明的身體和漂亮的腹部，很多女孩子也一定會羨慕你線條分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那時候你的感覺會是怎麼樣的。。。。。」類似這樣的問題還很多，他的根本目的是通過我們的語言給自己的客人創造出一種「如果他們達到自己的目標後的情景」從而烘托出一種充滿熱情與興奮的氣氛，並觸機他們的內心情感。
當會員在出現想買的慾望的時候，卻又不確定，可採用二選一的生活技巧。
ex：請問你是星期二或星期三有空，我來幫你做體測。
根據您的情況，我們需要乙個訓練週期來改善您的健康狀況，我幫您設計了一下，您看這樣可以嗎？
如果對方經濟實力有困難的話可以進行減少課時的方案。請問您考慮買十節或二十節？
2.做體測時的銷售
銷售就是帶領你的潛在顧客走到你的健康思想世界。從而令他們明白及認同你所將要提供的服務或產品，每一次成功的銷售所帶來的滿足感和心情是金錢不能夠代替的，如果你只做銷售，只專注金錢的回報，那麼你將會失去做銷售的真正樂趣。
，並且告訴你他們的要求目標和一些自己的擔憂。
這些都很重要，當我們掌握了他們的情況時就會有乙個發展方向，比如：當你預約好乙個新客戶來做運動前我們會對他們進行了解，除做自我介紹以外：
p：我可不可以問您一些問題？
g：可以。
p：可不可以告訴我您來健身中心的目的，因為每個來健身中心都有他們的健身目的，如：**，增加肌肉，改善身材，提高體能等等，我也希望了解您的健身目的。
g：我覺得我太胖了，想把身上脂肪減下來。
p：您不是很胖了啊！您看上去挺好的，只是應該把那些多餘的脂肪減下來，不然會影響您的健康，比如高血壓啊，糖尿病啊等。
g:是p：因為開始很重要，我想我可以陪您一起訓練，這樣可以讓你您的訓練更重要，更有效，更針對性。
g：我可以考慮考慮
p：因為剛開始很重要，我可以幫你省一些錢，剛開始兩周，我建議陪您訓練三次，兩周後，我建議您自己來訓練兩次，我帶您訓練一次，您覺得怎麼樣？
注：我們要給會員的感覺是一些真心為他著想，我們是以幫助他為主，而不是去賺錢。
g：可以
3.在糾正會員訓練動作時銷售
提供資訊，這也是很多私人教練最擅長做的一件事情，而且很多人覺得會給會員提供的資訊和講解越多，會員會覺得你專業。但事實不是這樣的，因為大多數人只對自己關心的事情感興趣。所以，你在給會員提供有關訓練，營養或任何資訊的時候，一定要圍繞他們想達到的效果或者主題，並且提供的資訊一定要清楚，簡潔，聲音和語氣也要充滿熱情和自信，還要多用一些比喻和事例。
注：在矯正會員動作時一定要他們把動作做完後
p：您好，我剛才看到您練的動作是腹部的訓練，介意不介意我給您一些訓練上的建議或者糾正一下剛才的訓練動作？
g：可以
p：其實剛才您做的也挺好的，但是可能做的速度較快腹部訓練應該是軀幹屈而不是髖屈，我來幫助您做乙個動作示範。
g：好的
p：示範後應叫客人做一遍問他是不是和剛才的感覺不太一樣了
g：是呀，好象比剛才肌肉感覺更深更累了
p：這是因為您做的越來越標準了，我是這裡的私人教練，有什麼問題您可以隨時問我，這是我的名片。
4、 使準顧客不斷說【是】【對】
【你是不是想減去那些多餘的脂肪】
【你是不是想練強壯一點】
【你是不是想讓自己的腹部更結實有形】
注：等等這些問法會讓客人承認或認可你的說法
5.幫助顧客挑選
你現在最需要的就是。。。。。。
我們就從這個大方向做起
這裡要注意，尤其是你幫客人做出乙個決定的時候，要多用「我們」這個詞，而不是「我」或者「你」比如：你想知道乙個潛在客人是否決定購買私教課程，在幫他做放鬆的時候，你可以這樣問「如果每週我們都可以像今天一樣這樣一起有規律的鍛鍊3次好不好呢？」我們這樣問會無形中把你和客人組成乙個團隊。
以行為上講，人類本身就有相互依靠的特徵希望身邊有夥伴的支援與幫助，記住當你問完這類問題後一定要安靜下來，仔細地聽客人的問答，通過他的回答，你可以判斷出自己前面的工作是否到位，他對你的信任感有多深。
6.先買一點試試看
建議對方先買十堂課試試看
7.利用買不到的心理
利用人性越是得不到，越想得到，越是買不到，拼命買到的弱點
8.健康知識講座
利用健康知識講座宣傳，與會員的座談會以及迷你俱樂部活動時可隨時為會員做健康諮詢，且一定要遞給會員你的名片，告訴他你是私人教練和健康顧問，有什麼健康，健身方面的問題可隨時與我聯絡，我一定會幫你的，如果有一天他真的要來健身，或請私教。那他一定會先考慮你的。
9、 根據不同身份的客人
以上各種情況都打動不了你的客人的心時，你可以問問他是什麼原因，如果他說你們的私教費有些貴。
舉例：把錢花在買衣服、不如把錢投資在健身上，衣服會很快過時的，但如果您有個好身體就不一樣了，因為健康不是能用金錢來衡量的啊。
舉例：可是您給我感覺挺想擁有乙個好身材，如果我們在較短的時間內達到您的目的您覺得其它還那麼重要嗎？
如何維持舊的客戶：
1 .提公升自我的服務加強專業水平願意不斷充實自己
私人教練其實集多種專業於一身，教導學員動作時，他就是一位體育老師，當學員心情不佳時，他可能要充當心理輔導，談到飲食教練可能要當個半個營養師；因此理想的私人教練應對各種方面事物感興趣。
2. 講究售後服務，提高售後服務意識
運動後的關心，舉例：今天訓練強度可不可接受，還有沒有能力完成最後的有氧運動。
生日時的問候，平時可將會員的生日收集，等會員生日時可**或賀卡祝福。
3 .私教課程的規劃
安全性：在實施你的健身計畫時，首先應保證客人做的每乙個動作都是安全的，因為客人來到這裡時，大都只是健身而已，他們不是為了參加比賽，
針對性：訓練計畫不應一視同仁，要針對會員所提出的問題，有計畫對其加強訓練。
全面性：不要單單為會員設計力量訓練，除肌肉的發展外還要柔韌性，身體平衡性，心肺功能，前後面肌肉是否平衡協調，應為會員設計健身計畫。
4. 每個私人教練都有自己的個人風格
訂出目標、目的或是流程
花些時間回想上次動作，客人是否熟練了
態度上的準備工作
讓這一小時成為會員當天最美好的時間
別忘了他們是為你而來的
往好的方向想幫助別人健康感覺很舒暢
背誦激勵的話
親切的態度
上課前5-10分鐘就準備好可與會員寒暄
上課前站在櫃檯或健身房入口處歡迎會員並友善問候
（擠眼微笑觸碰表示感謝稱名道性握手位置和姿勢）
你要知道80%的溝通是非語言的或肢體語言？客人在走進訓練大廳的前30秒內就會打量你並決定你的力量如何？
5. 會員依賴性的培養，非你不可的態度
乙個好的私人教練其實是學員在訓練路途上的好夥伴、好朋友、老師和崇拜的物件。
私人教練培訓
私教的禮儀禮節 一 禮節 禮貌 1 禮節 表示尊敬 問候 致意 幫助的形式。2 禮貌 文明的要求 表示友好和尊敬的行為。3 一般禮節 鞠躬禮 點頭致意禮 握手禮 擁抱禮 吻手禮。4 禮貌服務 樹立和增強服務意識，它體現在 熱愛事業和本職，有責任心和榮譽感，自覺加強品德修養 微笑服務。5 禮節 禮貌的...
私人教練的銷售技巧
私教 為顧客量身訂製健身計畫做出飲食作息等方面的建議，並監督幫助其有效實施的教練 形式是一對一服務 私人教練於上世紀70年代末80 年代初期起源於歐美國家，對於很多健身者和科班出身的人來說，成為私人教練以迅速成為頗具 力的，輕鬆的職業選擇。私教服務是我們會所對會員更深層次的系統服務，它的涉及很廣，受...
私人教練的工作內容
現在越來越多的人都很重視自己的身體健康，隨著自己的經濟越好越多人就想著自己要不要請乙個私人健身教練？這也就印證了如果從事私人教練這樣的工作其實是非潰有前景的。雖然不少人想成為私人教練，或許有的人並不是很清楚平常私人健身教練的工作內容到底有哪些？正如動嵐健身的私人健身教練都是要做備課的，也就是當他們沒...