第一十章私人教練銷售技巧
10．1 開發客戶
你可以翻閱個人資料卡。但當你在檢查卡片中之諮詢時，不應超過15秒鐘。而且，當你在檢查時，你應觀察下列重點，如此你方可開始搜尋可能之目標。
10． 2 建立關係
a) 交朋友（建立密切關係）
b) 面帶笑容向會員自我介紹！
c) 所有問題應集中在改善會員之健康與體態，以及完成會員於個人資訊卡中所列之目標上。
10． 3 審核資格
審核資格之問題，應要能引出陳述性的回答。因此，我們必須提出問題。而且，一位成功的個人訓練顧問，就像是一部會持續產生問題的機器。至於我們之所以詢問問題的原因有二：
i. 為了取得諮詢，以及
ii. 為了達成協議。
此過程將引領我們回到審核資格上，因為其也牽涉到詢問問題。而在審核資格的過程中，我們必須尋求諮詢以確定潛在客戶對個人訓練的需要。而且，此類資訊也可讓我們向潛在客戶戰士，此類個人訓練將如何使他受益。
審核資格之問題的範例如下：
「你特定的健身目標為何？」
「你以前曾參加過其他俱樂部嗎？為期多久呢？」
「你上次擁有理想體態的時間為何？」
「你以前是否持續前去俱樂部呢？」
「你一直採用的是什麼型別的運動計畫？」
「你減重的如何？」
「你以前每週前去幾次呢？」
「你有多想恢復體態呢？它是你的優先考慮嗎？」
「你是否曾考慮過我們的一對乙個人訓練計畫？」
你將可了解此類問題如何產生諮詢，以及其如何幫助我們更加了解會員的需要，並使我們能根據審核資格之問題的回答，適當結實我們個人訓練計畫的優點。
10． 4 提出說明
1． 提出乙個有贏面的個人訓練說明
簡介：現在，你正處於擁有機會可以顯示你所擁有的所有完美個人設施的時刻，而且，你也可以用你的話語以及身體語言，來顯示你的神氣能力。因此你必須切記，當你開始試圖完成時，你必須想想下列這個十分重要的三角關係，與它所代表的意義。
功能 益處證明
在每次說明時，都必須包含此三項因素。
功能：解釋你的產品或服務。若產品是有關保險，指的就是其保單型別。
若是有關影印機，指的就是其每分鐘的影印數量。若是有關個人訓練，指的就是其所約定的健身服務。沒有人會只購買所謂的功能。
人們所購買的，是此類功能如何幫助他們。大部分個人訓練的銷售，都只說明其功能，而讓潛在客戶自己想象其益處。因此，有效的個人訓練銷售，需要進一步的步驟。
益處：指的就是，所謂功能如何幫助潛在客戶。在個人訓練中，我們知道潛在客戶要健身成功的唯一途徑，就是反覆聯絡。
而我們所做的，就是在成功的曲線上扮演「催化劑」的角色。也就是，「若你不前來使用，你便無法收益。」
證明：我們需要經過訓練並知道，不僅我們的話語很重要，我們更必須有證明加以支援。當你提出說明時，很重要的是，你必須盡可能介紹一位正在設施中使用個人訓練計畫的某會員，或是由會員之中找出一位可推薦之人。
沒有任何事能比一位快樂會員的正面肯定，還更有影響力。
因此，你必須切記此神奇的三句話，或是個人訓練的金三角關係：
功能-----益處-----證明
注意事項：你必須完成並訓練上述的所有觀念。並觀察你的會員成長，在其過程中不予以給會員任何效果的承諾，如「如果達不到您要的這個效果，我們會全額退款」等。
2．運動計畫之說明
說明運動計畫的目的，是要向潛在客戶展示，我們的個人訓練如何能達成其在審核資格階段中所表達的需求。而你的目標，便是向其展示個人訓練的價值，以及其如何確保其成果。當你在個人訓練上所創造的價值，超過潛在客戶就有關取得個人訓練，所認同的金錢價值時，則其便會購買。
因此，在運動計畫的說明中，你必須能將個人訓練的功能，翻譯成對客戶有意義的益處。至於你應傳達的主要功能，應如下列：
1) 目標設定
2) 營養指導
3) 負責性
4) 持續性
5) 激勵性
6) 適當之技巧
7) 運動計畫之設計
同時，你必須強調過程十分有趣！他們並非在運動中做苦工。而且，他們將與個人訓練顧問建立良好關係，此關係將持續確保其成功。
目標設定
若你沒有特定目標，你便無法得到成果！
營養指導
你50%的成果，來自適當的營養。
負責性你的個人訓練顧問將負責協助你達成你的成果。
持續性持續參加個人訓練，必定有成果。
激勵性與獨自奮鬥不同，並可加速成果。
適當之技巧
適當的技巧，能確保有最佳的成果，並可避免運動傷害。
運動計畫之設計
你的個人訓練顧問將特別為你設計一套運動計畫，使你能有最佳成果。
運動計畫之說明中「應做」與「不應做」的部分
應做者1． 詢問問題
2． 觸控你的會員（亦即：將手放在其背後）
3． 微笑
4． 排除潛在之反對意見
5． 利用約束之說法
6． 在說明中，獲取10個「同意」的看法
不應做者
1． 千萬不可談及**
2． 不可一直強調會員無興趣之部分
3． 在談到買私教的問題的時候，避免用「買」字，而應用「請」。
10．5 處理反對意見
10．6 完成銷售
切記在客戶同意購買後要做的事情：1.若在於客戶交談中其主動迅速詢問私教**欲購買私教，應先確定其是否確定今日購買。
2.盡量不要讓其洗過澡或者隔天再來交錢3.盡量不要自己收錢，直接將其帶入財務室，在去財務室的一小段路途中要不斷的跟客戶交流，以免客戶在此途中反悔；4.
盡量在客戶交完錢後與其簽私教合同。
1．透過個人訓練之路線取得承諾
[ 簡介 ]
你必須在腦海中明確的標出此重點，亦即，擬參加個人訓練的潛在客戶，其所購買的是情感上的滿足，而非完全是你的產品或服務。若要使潛在客戶依此方式向你承諾，你便要能刺激其推測的滿足感。
鐘擺原理
所有與人們的關係，都是在一種變遷的狀態中。在乙個10級規模的情況下，你可能覺得你與某人的關係是在第8級。但是，若隔天你並未有同樣好的感覺時，則可能已掉到第6級。
然而，重要的是，你必須了解此點，並使它對你有利，而不是對你不利。
你可以利用鐘擺原理，由現有客戶中獲得更多業績。你應當準備好，當等到你感覺你們關係不錯時，再要求承諾。
在獲取承諾上，你可以利用以下沉默方式的影響力:
（1） 在你詢問問題並取得回答後，停頓一下子，不要說任何話。
（2） 當說明重要的利益之後，沉默數秒鐘。
基本反對意見：
1． 我想要再考慮。
2． 它花費太高。
3． 我必須與我的配偶 / 朋友 / 父母討論。
4． 我沒有時間。
5． 我不認為我會來使用它。
6． 我必須先親自試過。
2． 處理有關個人訓練之反對意見的正確方式
在任何銷售說明中，都可能會有一些反對意見。不過，在任何反對意見當中，重要的是，你必須排除客戶與個人訓練顧問有敵對的感覺。而且，不應成為誰對誰錯的競爭。
你必須切記，這牽涉到乙個人的自尊問題。
因此，你應以合理方式處理反對意見，不為他人保留面子的方式，通常都是無效的。買方想要的是溫馨、信任、與肯定的感覺，而非衝突、或威脅。因此，個人訓練顧問務必以認同的方式面對潛在客戶，並使潛在客戶可以訴說其健身需求。
所以，訓練顧問必須詢問「適當」的問題，使其能配合潛在客戶，並協助其作出最符合其需要的決定。
我們如何應付此類反對意見？
1） 你可以在傾聽之後，稍作停頓。然後，再鼓勵潛在客戶完全說出。
2） 若問題是（**過高），則你必須先認同潛在客戶。再提到其實你有部分客戶在起初聽到**時，也表達過同樣的反對意見。此時，你便與你的潛在客戶有一致看法。
但之後，你應當以一項對潛在客戶有利的優點來完成銷售。
克服反對意見
與你必須切記，你所說的每句話，對克服反對意見而言，都是關鍵。因此，你應當將可能產生畏懼的字眼，更換為會降低畏懼的話語。
你應成為乙個專業的問題解決者。
克服拖延與反對意見
一旦此類問題被提起時，你就必須加以克服，否則你的銷售機會將喪失。但不論反對意見為何，那只不過是你的客戶希望更多資訊而已，若你能回答他們關切的問題，那麼你就有可能完成銷售。
作為乙個專業的問題解決者，你必須將反對意見視為可以解決客戶問題的機會。他們之間不會沒有關係的。而且，它也會在你整個說明過程中不斷出現。
不過，問題其實就是線索。它將可幫你找出解決方案。
「要成為一位問題解決者」
必須盡可能收集資訊。
並且盡可能將所收得的資訊套用到你的產品（個人訓練）中，以符合其要求。
此外，你千萬不可忘記以下克服反對意見的合理步驟：
1) 傾聽
2) 同意並認同
3) 以合理的反例，來克服反對意見
4) 一再充滿熱情
5) 結案——要求完成銷售
第十一章私教的管理、對教練之審核與服務要求
11．1 私人教練團隊結構、薪資待遇結構
人員組成：
教練部經理/主管、私人教練、指導員
1）健身部經理：合理的底薪，但大部分以獎金形式，取決於部門的業績。
負責日常教練的監控，日班表，月班表的編制，新會員預約安排。要全力提公升私教的服務質量與水平，並達到公司每月的業績指標要求。為激勵主管，可參照以下獎勵辦法。
範例；達到業績指標 100%，可得到相等於指標百分之二的獎金。
達到業績指標 125% 或以上，可得到相等於指標百分之三的獎金。
低於業績指標 80% 的，沒有獎金。
教練部主管底薪3000元。銷售任務在每月1號公布。
2．）私人教練：底薪 / 沒有底薪，銷售提成，每節課的提成
範例；全職私人教練底薪600元
提成百分比將會以每月賣出堂數而定。
0-59堂3
高於60堂課的，超過部分按以下比例；
第60-89堂5
第90-119堂7
第120堂或以上10
私教上課的服務提成從0-100節課為百分之三十七（37%），超過一百節以上的部分服務佣金提成為百分之四十（40%）。
健身銷售顧問可以銷售私教。提成跟私教銷售提成一致。
私人教練銷售技巧
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