永城一職高2010—2011學年期末試卷
高二《推銷實務》
姓名班級分數
一、 單項選擇（每題只有乙個正確答案，將答案序號填到前面的括號裡。每題2分，共40分）
（ ）1、推銷員小王在與顧客達成交易準備簽合同時發現自己忘帶合同文字了，這說明她在接近顧客之前沒有做好——準備。
a. 推銷工具 b. 心理 c. 制定拜訪計畫 d. 了解客戶情況
（ ）2、「王總，我想在華聯商廈咖啡廳和您見面談談，您有空嗎？」這屬於確定約見的——。
a. 物件 b. 理由 c. 時間 d. 地點
（ ）3、推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠心，以自己豐富的知識有效地感染顧客，說服和鼓動顧客採取購買行動，這屬於推銷洽談中的——原則。
a. 誠實性 b. 針對性 c. 鼓動性 d. 靈活性
（ ）4、所謂「高姿態策略」指的是在推銷洽談過程中，推銷人員以顧客最關注的——為出發點，處處為顧客著想，重視對方利益的一種策略。
a. 產品 b. ** c. 利益 d. 資訊
（ ）5、「慶雙節，**每克480元」，這使用的**方法是——。
a. 均攤**法 b. 先行**法 c. 抵消**法 d. 對比**法
（ ）6、在推銷洽談中，雙方最為關注也最敏感的階段是——。
a. 準備階段 b. **階段 c. 開局階段 d. 成交階段
（ ）7、從異議的性質分，異議可以分為真實異議，虛假異議和——。
a. 信任異議 b. 企業異議 c. 產品異議 d. 無效異議
（ ）8、經理：「專案很好，只是最近公司資金緊張，所以我們暫時不能訂購，」這是顧客提出的——。
a. 需求異議 b. 支付能力異議 c. 時間異議 d. 購買決策權異議
（ ）9、推銷人員通過向顧客提出問題來解決顧客異議的方法和策略稱為—。
a. 詢問處理法 b. 補償處理法 c. 間接否定法 d. 忽視處理法
（ ）10、「今天是活動的最後期限了」推銷員採用的是——成交法。
a. 請求 b. 選擇 c. 最後機會 d. 優惠
（ ）11、面對有良好業務關係的老顧客可以採用的成交法是——。
a. 假定成交法 b. 小點成交法 c. 從眾成交法 d. 保證成交法
（ ）12、街頭雜耍，賣藝等活動所體現的是現代推銷接近中的——接近法。
a. 求教 b. 好奇 c. 表演 d. 產品
（ ）13、現代推銷活動中最常用，並且方便經濟的約見方式是——。
a. 當面約見法 b. 信函約見法 c. **約見法 d. 委託約見法
（ ）14、推銷員請求現有顧客介紹未來老顧客的方法是——。
a. 中心開花法 b. 廣告開拓法 c. 委託助手法 d. 連鎖介紹法
（ ）15、人們越來越傾向於購買綠色食品，這體現了人們的——購買動機。
a. 求實 b. 求便 c. 求名 d. 求安
（ ）16、推銷的首要原則是——。
a. 誠實 b. 熱誠 c. 自信 d. 自謙
（ ）17、適合於店堂零售推銷的推銷模式是——。
a. 埃德帕模式 b. 費比模式 c. 愛達模式 d. 迪伯達模式
（ ）18、——貫穿於整個推銷過程的始終。
a. ** b. 服務 c. 產品 d. 資訊
（ ）19、看臉色行事，及時進行有針對性的調整。這體現的是推銷洽談中的——原則。
a. 傾聽性 b. 參與性 c. 鼓動性 d. 靈活性
（ ）20、下列不屬於推銷要素的是——。
a. 推銷人員 b. 推銷方式 c. 推銷環境 d.推銷物件
二、判斷題（用√或×來判斷各題的正誤。每題1分，共10分）
（ ）1、在推銷學中，商品品質指的是商品內在質量和外觀形態的綜合。
（ ）2、約見顧客是推銷的起點。
（ ）3、成交的完成意味著推銷工作的結束。
（ ）4、只要顧客有錢，推銷人員就要盡量滿足顧客的需求。
（ ）5、建立顧客檔案的目的是為了與顧客保持長期的聯絡。
（ ）6、介紹接近法是指推銷人員通過自我介紹而去接近推銷物件的方法。
（ ）7、推銷人員可以利用**演示法進行住房、汽車等商品的推銷。
（ ）8、清理庫存商品、滯銷品時可以用最後機會成交法來進行**。
（ ）9、推銷洽談的而構成要素有洽談主體、洽談客體、洽談時間、洽談地點和洽談行為。
（ ）10、約見物件指的是對購買行為具有決策權或對購買活動具有重大影響的人。
三、 名詞解釋（每題3分，共9分）
1、 成交
2、 推銷洽談
3、 顧客異議
四、 簡答題（共25分）
1、 成交善後的內容有哪些？（5分）
2、 簡述處理顧客異議的原則。（5分）
3、 推銷洽談的任務是什麼？（5分）
4、 如何處理**異議？（5分）
5、簡述促成交易的基本策略。（5分）
五、綜合題（共16分）
1、 一次，一家汽車公司的推銷員在跟乙個大買主推銷，突然這位買主要求看公司的成本分析數字，但是這些數字是公司的保密材料，但是若不給這位顧客看勢必會得罪顧客甚至失去交易的機會。
這位推銷員就僵在那裡，他支吾了半天，說：「那，那好吧！------可是，這樣不行------」
客戶看到他猶豫不絕的樣子以為他毫無誠意，拂袖而去。
推銷員最終失去可這位大客戶。
問題：（1）這位推銷員錯在**？（2分）
（2）怎樣拒絕客戶不違背原則又能讓客戶接受？（3分）
（3）如果你是推銷員你會怎麼說？（4分）
中職高二期末試卷
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