市場營銷複習題答案總匯
名詞解釋：
1、市場營銷：市場營銷是指以促進和保護消費者與社會的整體利益為目的，在動態的經營環境中所進行的滿足顧客需求的社會交換過程
2、顧客價值：顧客價值是指顧客期望從某一特定產品或者服務中獲取的一系列利益所構成的總價值
3.顧客讓渡價值：顧客讓渡價值指顧客所獲得的總價值與其為獲取這些價值所付出的成本之間的差額
4、市場營銷資訊系統
市場營銷資訊系統是乙個由人員，機器裝置和電腦程式所組成的相互作用的復合系統，呀連續有序地收集，挑選，分析，評估和分配恰當的，及時的和準確的市場營銷資訊，為企業營銷管理人員制定，改進，執行和控制營銷計畫提供依據
5.市場細分
以顧客需求的某些特徵或變數為依據，區分具有不同需求的顧客群的過程
6市場定位
企業根據競爭者的產品在細分市場所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明的特色或個性，並傳遞給目標顧客，使該產品在目標顧客心中占有乙個獨特的位置
7.消費者的購買動機
消費者的購買動機是指個體在消費過程中推動其實際購買行為以滿足慾望和需求的內驅動力，也就是引起消費者購買某種商品的原因
8.附加產品
附加產品是指消費購買產品時所獲得的附加服務與利益
9.新產品
凡是在產品整體概念中的任何乙個部分有創新，改革和改變，能夠給消費者帶來新的利益和滿足的產品，都是新產品
10.認知價值定價法
認知價值定價法又稱感受價值或理解價值，是指買方在觀念上對產品價值的認同程度，而不是產品的實際價值
11中間商
中間商是指處於生產者和消費者之間，參與產品交易活動，促進買賣行為發生和實現的具有法人資格的經濟組織或個人
12**
**是通過人員**或非人員**的方式，向目標消費者傳遞產品或服務的存在及其效能，特徵等資訊，幫助消費者認識產品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發消費者的購買慾望及購買行為
13品牌定位
品牌定位是指企業在市場定位和產品定位的基礎，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業性決策，踏實建立乙個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果
14品牌價值
品牌價值在於引發消費者對於品牌的認知與購買傾向，只要消費者認知了乙個品牌，就會引發其產生相應的購買傾向。
15集中化戰略
集中化戰略是指主攻某一特殊的客戶群、或某一產品線的細分區段、某一地區市場。與成本領先戰略和差異化戰略不同的是，他具有為某一特殊目標客戶服務的特點，組織的方針、政策、職能的制定，都首先要考慮到這樣乙個特點。
簡答題：
1消費者市場如何劃分
企業可以按照年齡將這個市場細分為少年、青年、中年、老年四個細分市場。
企業可以按照性別將這個市場細分為男性和女性兩個細分市場。
企業可以按照收入將這個市場細分為高收入、中等收入和低收入三個細分市場。
企業還可以按照性別和收入將這個市場細分為五個細分市場。
2品牌所體現的質量價值從哪些方面增加產品價值
可以從五個方面來增加產品的價值.1.消費者購買行為的動因.2.在同類品牌中的定位.3.品牌溢價.4.銷售人員的認同.5.品牌的擴充套件價值
3推銷導向和營銷導向的區別
推銷導向以賣方為出發點,注重賣方需要,採取的方法為推銷和**,目的是通過銷售獲得利潤;
營銷導向注重買方需要,考慮如何通過產品以及與創造產品,傳送產品和最終消費者有關的所有事情,目的是通過顧客滿意獲得利潤,採取的方法為整合營銷手段.
4馬斯洛需求層次理論
人的基本需份要分為五個層次，按其重要性依次分為
（1）生理需要：包括食物、水、住所等基本的生存需要；
（2）安全需要：保護自己免受傷痛、失業以及年老無保障等危害；
（3）社交需要：獲得家庭、朋友、社會團體的接納以及友誼和愛情等；
（4）尊重需要：獲得尊敬、名譽、地位、權力等；
（5）自我實現需要：充分發展自我和實現自我的能力。
5有效地市場細分必須具備的特徵
市場細分並非對所有企業都是必要的和有效的： 區分性；盈利性；穩定性；測量性；接觸性；運作性；動態性
6市場營銷的核心概念
（一）需要、慾望和需求
（二）產品
（三）交換和交易
（四）市場
（五）市場營銷和市場營銷者
7市場營銷組合的構成要素
市場營銷組合是指企業用於實現其營銷目標的一整套營銷工具。四要素說，認為市場營銷組合由產品（product）、**(price)、分銷(place)與**(promotion)四個要素構成，其中產品是基礎，而**是關鍵。
10ps（戰術+戰略）：
**（probing），市場診斷，開展市場調研
分割（partitioning），市場細分
優選（prioritizing），確定目標市場
定位（positioning），實施市場定位
另外兩個p：
政治權力（political power） ，即企業營銷人員必須了解政治並擅於與**機構溝通
公共關係（public relations）。企業營銷人員必須擅於開展公關活動，以在公眾心目中樹立良好的企業與產品形象。
總結性的p：人（people）
8營銷調研程式
第一步：確定問題和調研目標： 探索性目標；描述性目標；因果性目標
第二步：擬定調研計畫
第三步：二手資訊蒐集
第四步：原始資料收集
第五步：執行調研計畫
第六步：解釋和匯報調研結果
9消費者認知對消費者行為的影響
消費者的消費行為與自我認知密切相關,消費者通常購買與自我認知相一致或有助於維護和完善自我認知的產品,排斥於自我認知不一致或有損於自我認知的產品,盡量避免購買與其自我認知矛盾的產品或服務.
10文化對消費者購買行為的影響
主要表現在以下三個方面:
1. 文化決定消費者的價值觀念和行為標準.
2. 文化造就和影響消費者的個性氣質和人格特質.
文化影響生活方式和消費習慣
11關係營銷的形態和結構
p235~236
關係營銷是在人際交往過程中實現的,具體可以分為以下五種形態:
1. 親緣關係營銷形態:指依靠家庭血緣關係維繫的營銷活動.
2. 地緣關係營銷形態:指以企業營銷人員所處地域空間關係維繫的營銷活動
3. 業緣關係營銷形態:指以同一職業或同一行業之間的關係
4. 文化習俗關係營銷形態:指企業及其人員之間以所具有的共同的文化,信仰，風俗，習慣為基礎所進行的營銷活動
5. 偶發性關係營銷形態：指在特定的時間和空間條件下，由於偶然的機遇所形成的營銷活動。
在關係營銷實踐中，根據各關係方的聯絡緊密程度，由淺到深可以分為五個層次。
第一層次，基本層次：指各關係方僅停留在接觸的層面。
第二層次，反映層次：指各關係方在每一次接觸後會相互傳遞資訊並有所反應。
第三層次，責任層次：指各關係方相互承擔責任
第四層次，能動層次：指各關係方已經常交流資訊，彼此進一步增強了解，使得關係各方由滿意到產生好感甚至忠誠。
第五層次，夥伴層次：指各關係方之間已建立起長期穩定的共生共榮的夥伴關係
12購買決策的人性假設
．（1）、人的本性理論。人性假設正確與否直接關係到管理的有效性，四種「人性假設」是指「經濟人」假設、「社會人」假設、「自我實現人」假設、「複雜人」假設。根據對人性的不同假設，激勵方式手段也不同，「經濟人」假設，強調管制、採用重賞重罰、集權控制。
「社會人」假設，強調協調，採用教育培訓參與，給人以機會，後二者假設，強調通達權變，因地制宜。
（2）、人的需要。人的需要可分為自然性和社會性需要，物質和精神需要。通常來說，人的需要由低到高可分為五個層次，即生理需要、安全需要、社會交往和歸屬需要、尊重需要、自我實現需要。
要在分析人們需要的基礎上採取有效激勵，才能收到良好效果。
（3）、環境激勵。它包括自然環境和社會環境兩大類。影響環境激勵主要因素有公平因素，工作及環境因素、強化因素、歸因因素。管理者要不斷改善內外部環境，充分調動下屬的積極性。
論述題1． 市場營銷導向的演變
市場營銷導向是指一定時期內支配企業行為的經營哲學。市場營銷導向是特定時代的社會產物，它在一定的社會經濟大背景下形成，並隨著歷史條件的發展變化而逐步演變。
（一）生產導向
企業經營活動是以生產為導向，立足於通過採用新技術、使用新機器、提高勞動生產率等途徑擴大生產規模、降低生產成本，以求在產品批量銷售中獲取更多利潤。
當某些產品的技術含量高、市場前景好，但成本和**很高時，生產這些產品的企業往往也以「生產觀念」作為營銷活動的指導思想。
（二）產品導向
企業經營活動以產品為導向，力求生產出市場上的最優產品。遵循產品導向的企業在生產經營中迷戀於追求產品的高品質，則容易忽視市場的實際需求，會因為生產成本與產品**過高而難以被消費者所接受，從而在市場營銷中導致失敗。科特勒把這種過分注重產品本身而不考慮市場實際需求的營銷導向稱之為「營銷近視症」。
（三）推銷導向
推銷導向應運而生，認為消費者一般不會足量購買自己所需要的產品，即消費者會表現出消費惰性，因而廠商應採用各種有效的推銷手段以刺激消費，努力說服顧客多購買產品。推銷導向致使市場上產品廣告鋪天蓋地，無視顧客實際需求的「強力**」手段風行。
（四）市場營銷導向
強調大營銷觀念：各個職能部門的配合
推銷導向與市場營銷導向的比較
（五）社會營銷導向
社會營銷導向是對市場營銷導向的擴充與修正，是市場營銷導向的新發展。
社會營銷導向的核心思想是要求企業在市場營銷過程中協調與均衡企業、消費者以及社會這三方面的利益。即企業在策劃和開展市場營銷活動的過程中，應在滿足市場消費需求的同時兼顧社會和公眾的利益，企業既要滿足消費者的眼前需求，又應考慮消費者的長遠利益；既要謀求眼前利益和吸引新顧客，又應著眼於長遠利益和維繫老顧客。
營銷部門在公司中地位的轉變
（六） 精準營銷導向—營銷發展新趨勢
精準營銷就是通過現代資訊科技手段實現的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段個性化溝通技術等實現企業對效益最大化的追求。
理論依據： 4c理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。４c理論的核心：
強調購買一方在市場營銷活動中的主動性與積極參與，強調顧客購買的便利性。精準營銷為買賣雙方創造了得以即時交流的小環境，符合消費者導向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的４c要求，是４c理論的實際應用。
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