白酒企業渠道探索

作為營銷「4p」理論中的關鍵要素之一，渠道的重要性在白酒營銷中所佔據的比重越來越大，隨著市場縱深化發展，白酒營銷從原來的以酒店為主「終端盤中盤」、以政商務消費為主的「消費者盤中盤」至現階段以連鎖名菸名酒店及ka商超為主的「終端聯盟體」渠道模式進行轉變，對於目前各渠道的實際操作也逐漸精細化和精準化。

市場上白酒企業眾多，競爭異常激烈，選擇合適的銷售渠道，才能使企業贏在起跑線上。現階段白酒的銷售渠道中，商超、酒店、**佔據主流地位，而電子商務等新興渠也逐漸興起。下面，我對以上幾種渠道的特點進行逐一分析、探索：

一、商超渠道。

1、標桿性**展示。酒店中酒水加價已經成為普遍現象，而且酒店為了利潤最大化，酒水加價越提越高，這使得消費者在酒店需要酒時都會考慮再三，而商超酒水的公道**就會得到消費者的認同，因此商超渠道具有**上的優勢；

2、商超渠道在消費者心目中信賴度較高。人們越來越注重品質，商超由於其規範性操作，在消費者心目中會認定在商超購買的酒水質量能得到保證，能喝的放心；

3、商超渠道進店所需費用較高。眾所周知，商超進店費、貨架費、堆頭費、後台扣點等費用對經銷商資金要求較高，如果產品銷售不是特別好，最後結算下來產品銷售出去了不僅不能賺錢，反而還要虧錢，使得產品在商場僅僅只能起到乙個形象展示的作用；

4、商超渠道產品競爭力度大。商超經營產品廣泛，如生活用品、休閒零食等，消費者可供選擇的空間較大，酒水類產品銷量並不突出，就算消費者需要購買酒水，在商超酒水品牌眾多，並不能保證自己的產品能夠有好的銷量。

二、酒店渠道。

1、酒店渠道是產品與消費者溝通最有效的場所。由於酒店中都是現飲式消費，其獨特的消費環境能給產品與消費者提供有效的溝通。

2、核心酒店是高階消費人群及意見領袖的集中場所。高階消費人群及意見領袖的對酒水的看法對酒水能起到良好的宣傳作用，所以啟動核心酒店的小盤會對區域的**啟動有帶動作用；

3、操作難度較高。隨著餐飲行業的逐步發展及白酒行業的不規範競爭，導致酒店渠道出現進店門檻高、貨款**難度大等問題。

三、**渠道。

**渠道主要是走的是中高檔產品，但經過限制「三公消費」等系列政策打壓後，高檔白酒**渠道遭受空前壓力，以政務消費**為主的時代已經過去，並且以後這方面發展的可能性也比較小，因此未來白酒類企業要將政務**轉為大眾**、商務**。

四、電子商務渠道。

目前，白酒的主要消費群體是30-60歲左右的人群，但新興的80、90後人群也逐漸成為消費群體，而這部分人群則大部分熱衷於網上購物，因此，白酒電子商務渠道未來發展的空間是可以預見的，白酒類企業應該現階段就開始注重電子商務渠道的拓展。

白酒**渠道眾多，各類銷售渠道也都有利弊，白酒企業也因為地域不同、規模大小差異等原因，不能評判那種渠道好哪種渠道好或不好。因此，各白酒企業要選擇自己合適的銷售渠道為主要渠道，其他渠道為輔助，多種渠道共同推進，才能取得更好地發展。