許多推銷員把「你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人」視為推銷的**準則。問題是，推銷員的性格和處事方式並非與顧客完全一樣，推銷員按照自己喜歡的方式對待顧客，有時會令顧客不愉快，從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對待顧客，就會贏得顧客的喜歡。
推銷員面對一位潛在顧客時，必須清楚地了解自己和顧客的行為方式是什麼。
認識行為的乙個方法是觀察其行為的直接程度。直接行為與間接行為有明顯的不同。
有直接行為的人試圖控制環境、資訊和他人，直截了當並迅速行動。有間接行為的人則喜歡比較慢而從容的步伐，往往細心考慮自己的行為。
「直接」的人往往是冒險者，因為他們希望在生活和事業上均獲得成功，喜歡向前行動。「間接」的人喜歡避免風險，在處理問題時，採取風險最小的方法。
開朗的與鬱鬱寡歡的行為
行為的另乙個方面是開朗性。開朗性是乙個人願意說出內心正在發生的情況的程度。開朗的人是非常注重關係的。
在—個銷售場合，他們的提問與陳述著重於與對方正在建立的關係。鬱鬱寡歡的人更加注重任務。在—個銷售場合，他們的多數提問是就事論事，想先討論生意，以後再逐漸了解你。
開朗的人喜歡炫耀和性格外向，總是引起他人對自己的注意。鬱鬱寡歡的人則總是避免引起他人的注意。
四種基本的行為風格
把直接程度和開朗性結合在—起來看，可分為四種基本的行為風格：侃侃而談者，擅長交際者，頤指氣使者以及三思而行者。
間接而開朗的人是侃侃而談者。他們希望維持現狀。如果推銷員提出乙個需要重大改變的計畫，他們很可能要求重新考慮，或提出乙個改變較少的計畫。
三思而行者也是間接的人。他們和侃侃而談者一樣，傾向於緩慢行動。但三思而行者又是鬱鬱寡歡的人，他們把注意力首先集中於任務。
推銷員向一位三思而行者推銷，要慢慢來，並且要集中談論手中的生意，要談論細節，提供證明材料。
頤指氣使者是鬱鬱寡歡的人，是重任務的，直接的。他們對冒險不介意，願意做出自己的決定。推銷員向頤指氣使者推銷時，應當向他們提供選擇，然後由他們來決定。
擅長交際者是直接的人。他們行動迅速，而且開朗，把注意力集中於關係。推銷員向他們推銷時，要努力使顧客興奮、激動。
要把時間和精力集中在最精彩的部分上，而且要描繪壯麗遠景，不要集中在細節上。
推銷員對這四種性格了解越多，推銷就越容易。推銷員就會懂得如何接近他們，如何與他們打交道，如何在與他們交往中獲得成功。
乙個人的行為不是一成不變的。每乙個人的性格可能包含上述幾點。推銷員在乙個特定時間所看到的行為使自己知道對方在那一刻的需要是什麼，推銷員要永遠對在那一時刻所看到的行為風格作出反應。
行為的靈活性
四種性格型別各有其最基本的需要。
頤指氣使者的需要是把任務完成，擅長交際者想要被人注意，三思而行者關心準確性，佩佩而談者想要維持基本關係。
為了適應這些需要，推銷員就要發揮行為靈活性，也就是說要使自己的行為恰如其分地適合於顧客的需要。推銷員要學會用顧客希望被對待的方式向他們推銷，要學會調整自己的行為、時機選擇、資訊、陳述以至要求成交的方式，以便使自己的行為適合於對方。
對每種行為型別的銷售策略
一、對擅長交際者
擅長交際者的長處在於熱情及幽默。他們能迅速把人們爭取過來，並使其他人投入其完成任務的運動之中。他們很容易適應乙個變化的局面，不管話題是什麼，總有話可講，而且常以令人感興趣的方式把話講出來。
其弱點是優點的延伸，有時表現過甚，被視為矯揉造作或「裝腔作勢」，不注意細節，對任何單凋的事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。
一般策略：
贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協商細節；書面歸納雙方面定的事情；使推銷談話有趣並行動迅速。
在向他們推銷的時候：計畫要令人激動並關心他們；讓他們有時間講話；坦率地提出新話題；研究他們的目標與需要；用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節；清楚而直且截了當。
在對待他們的時候：促動——向他們提供激勵及證明書，他們喜歡獲得「特殊交易」；讚揚——給他們充分的機會來談論，注意傾聽；糾正——確切說明問題是什麼，以及需要哪些恰當的行為來消除問題。務必書面確定商妥的問題。
首先要關心他們。
二、對頤指氣使者
頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執，對別人冷淡和不關心。
一般策略：
擁護其目標和目的；保持關心，井然有序；如果你不同意，耍辯論事實，不要辯論個人好噁；為了影響決定，提供他們獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理。
在向他們推銷的時候：有計畫有準備，要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什麼，目前情況如何，希望如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關的結果與好處；成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售後，證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤。
在對待他們的時候：促動——向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的成功可能性，他們喜歡贏得羨慕；讚揚——讚揚他們的成就；諮詢——堅持事實，通過談論期望的結果和討論他們關心的事情，把他們的話引出來。要記住，他們重視任務的程度比重視關係的程度大得多。
因此，與感情相比，他們更加注意事情。
三、對三思而行者
三思而行者傾向於精確、效率高和有條理。
他們以任務為目的，能堅持在別人看來可能是乏味的工作。他們往往被認為過於重任務以及過於缺乏熱情和不受個人情感影響。
一般策略：
通過行為而不是語言來論證。列舉你所提出的計畫的利弊，給他們時間來核實你的行為。提供可能、明確、真實的證據來證明你所說的是真實而準確的，勿耍花招。
在向他們推銷的時候：做好準備，並且要有回答全部問題的準備；實事求是，合乎邏輯地研究情況，大量提出明確的問題；對他們提出合理的解決辦法，為情況及原因提供檔案證明，並說明你的建議是順理成章的；給他們思考的時間，提供檔案證明；通過充分的服務及有始有終的行動來向他們保證。
在對待他們的時候：促動——迎合他們對準備的要求及對事物合乎邏輯的處理方法；讚揚——讚揚他們的效率及想法；諮詢——說明你的程式並略述該程式將如何產生他們尋求的效果，幫助他們向你提供正確的資訊。
首先要詳盡而完善地準備。
四、對侃侃而談者
侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義的關係的能力。他們是極好的合作者，願意服從。但他們過於關心關係，對其他人的情感和需要敏感，以及過分受後者的影響，以至不能從事完成任務的適當工作。
一般策略：
維護他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談論個人意見與好噁；以不拘禮節而緩慢的方式繼續進行，顯示你在「積極地」傾聽；向他們提供保證。
向他們推銷的時候：發展信任和友誼，不但研究技術和業務上的需要，而且研究他們在思想上和感情上的需要；堅持定期保持聯絡。
在對待他們的時候：促動——向他們說明如何有利於他們的關係和加強他們的地位；讚揚——讚揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；諮詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：
「我聽你的意思是這樣講的……你是這個意思嗎?」務必為他們創造乙個不令人感到威脅的環境。
首先要真誠和不令人感到威脅。
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