在銷售過程中，了解並掌握客戶的需求非常的重要，只有滿足客戶的需求才能促成交易。客戶在買什麼？為什麼購買？
如果面對銷售人員？客戶個性因素所施加的影響卻不容忽視。這裡我們說的個性（personality），是指個人對情景做出反應的獨特方式。
我們在生活中常碰到有這樣的人，開車的時速決不超過40km/小時，有的人買衣服決不買某種款式或到某個地點買，有的人做決策只需要幾分鐘，（像香港李嘉誠的二子李澤楷據傳聞說500萬美元的投資決策用半小時，他還對**說這說多了，據說只要幾分鐘），有的人卻往往要花上幾天甚至幾個月的時間來做出乙個專案的購買決定。
有經驗的銷售人員會告訴我們，了解客戶的個性是至關重要的！因為，對這一位客戶有效的**手段，用在另一位顧客身上可能收到適得其反的效果。如果您對於前面的講述還有些不理解，我們來看下面這個例子，相信對於我們理解有幫助：
有一天，銷售人員小王精神飽滿、大步的走進客戶的辦公室，熱情地伸出手並問候：「xx經理，近來好嗎？昨天的足球比賽xx隊又踢了臭球了，xx（球星）又被罰了幾個黃牌，你說呢？
」客戶極其勉強的伸出手來（但身體還在辦公桌後面），並且很快的又坐回了椅子裡。小王為了拉近與顧客之間的距離，就詢問了客戶幾個有關家庭的問題，並且談論了一陣天氣之後，便開始介紹其產品的總體特性和優越之處。在介紹的大部分時間裡，客戶面無表情地坐著，只是偶爾問一些具體的技術細節，對此，小王也只憑個人的了解作泛泛的解答。
這次的訪談草草收場，沒有任何的交易可言，甚至也沒有約定下次接觸或近一步**聯絡的時間。於是，小王回到辦公室以後，開始抱怨今天面見的這個客戶是如何的不近人情，如何的冷漠，如果的給人出難題；與此同時，客戶心理也犯嘀咕，今天這小王，怎麼對自己產品的專業知識如此陌生，而對一些業務無關的家庭隱私卻如此津津樂道？
看到這裡，究竟誰錯了？誰都沒有錯，只是他們個性不合！他們的個性導致他們在待人接物的方式迥然不同，並進而影響到他們的有效溝通。
我們必須明白這樣乙個道理：任何的企業在採購中，產品或服務的直接購買者仍然是「人」，他們不過是借企業的名義在實施購買行為而已。銷售人員往往會發現，有些客戶並不象其他人那麼容易相處，但既然銷售人員的職責所在是贏得客戶的認同，所以只能調整自己的處世風格以適應對方。
因此，我們不僅要了解自己的個性型別，更重要的也要了解客戶的個性型別！
目前有很多關於人的性格分析和測評的方式與方法，有很多也都是我們目前正在運用當中，而在這裡我們是根據人們在交際傾向和控制傾向方面的不同特徵，把他劃分為四種典型的個性型別：分析型、主觀型、情感型、隨和型。雖然對大多數人而言這四種型別兼而有之，但其中必然有一種型別佔主導地位。
雖然不是說你了解了客戶的個性，您就一定能促成客戶交易，而是說您了解了不同客戶的個性，您與他溝通、促成交易會更為有效，可以提公升您的成交比例。
分析型：當你第一次走進客戶的辦公室，您會看到他的辦公室整理得井然有序，並且在辦公桌的對面，擺著兩張簡單實用的椅子；牆上或是桌上擺放的是圖表類的檔案或目標計畫進度表；他們的衣著比較傳統保守，比較樸實；他們類似於技術專家，習慣以經久不變的精心籌畫的方式處理問題。善於捕捉產品效能的每乙個細節，並竭盡
所能的收集盡的產品資訊，對於他們來說，採購一件產品，絕不會只找乙個**商，他會同時找幾個**商，從中選擇；他們認為自己是「包青天」型的鐵面無私，他們執著於採購任務，也經常被認為是沉默寡言、感情冷淡型的人。喜歡以書面的協議和承諾的方式將各種細節確定下來，並且希望有足夠的時間仔細權衡其購買決定。總之，分析型的客戶，他們的決策和購買行為通常比較謹慎遲緩。
對於某乙個問題的異議，他希望銷售人員是基於事實給以明確的答覆，樂於傾聽銷售人員就事實情況所作的解釋。就好比他對於我們產品的某乙個特性不滿意或者聽說我們產品的某一點有欠缺提出疑義，如果銷售人員避重就輕的談論，那將失去這樣的客戶，我們應該就這一點給以合理的解釋。產品和服務的質量、**和**活動是他們最關鍵的購買因素。
因此，對於分析型的客戶，我們和他們談論的話題以工作性的話題為主，如果他公司的近況、榮譽、目標和行業的地位，他近期的工作強度等；產品或服務的展示以企劃書的形式提交，特別要注重體現出自己公司目前的行業地位、優勢和產品的各種細節介紹，因為他們力爭資訊全方位才定奪；特別要注意的是，提供的資訊一定要準確、客觀，因為分析型的客戶是乙個典型的用事實說話的人。
主觀型：辦公室中一般擺有學位文憑、匾牌獎章、獲獎證書之類的榮譽象徵。有次我去見乙個民營企業的老總，看到他把清華大學工商管理碩士（mba）的畢業證書用非常精美的水晶款脿好掛在辦公室的牆上，原來他剛從清華大學研修了工商管理碩士（mba）畢業。
於是我的意識告訴我，他是乙個主觀型的人，於是我就知道下一步怎麼和他談了。他們握手較為有力，言談特徵是主觀意志很強，經常說我「認為」「我認為這麼多年來」「我。。。」這些語言表達方式是他們的特點，同時音量比較高，語速比較快，問的問題也富有挑戰性、比較尖銳，說明主觀型的人有比較強的控制傾向。
他們的衣著較為考究，佩飾無可挑剔，絕不輕易買流行的服飾；對於時間方面，他們非常的重視，與他們約見一定要準時赴約，如果您可能遲到，哪怕一分鐘，也要和他打個**說明原因，否則他們會認為您是乙個不可信的人，他們的要求是「高效」。他們和分析型的人都有共同的特徵是以完成採購目標為任務，也十分注重事實依據，兩者最大的區別是注重的事實型別不同，主觀型的人，關心的是產品或服務是否能滿足最低的要求，他們無暇關心產品的技術效能表現，服務質量的優異（分析型的關注點）；他們感興趣的是，這產品或服務能否降低成本、增加收入、加快生產進度，縮短投資回報期。主觀型的人有很強的公升職願望，如果您的產品或服務能改善他在公司的業績表現，這將會備受青睞。
因此，對於主觀型的客戶，和他們交談的話題主要在他的工作成長和個人榮譽中，他們特別願意談的是從他進入公司以來，為公司創造了多少的成就和奇蹟；銷售人員交談過程中要言簡意駭，切中要點，因為主觀型的人往往惜時如金，如果閒聊只會事倍功半。因此這型別的人，銷售人員宜就事論事，直奔主題，更不要期望試圖改變他們的意願或觀點，因為他們不是容易接受別人建議的人，除非您用了足夠的事實與證明，他們才可能適當改變，並且不願意承認錯誤，與他們交談時，盡量不要與他們就某個觀點不同而產生爭持。他們的決策速度是比較快的，因此只要他一提出異議，請盡快予以合理的解釋，以便於他最快的作成決策。
他們也常常被認為是「缺乏耐心」的人。情感型：在他們的辦公室裡，經常擺有大量的私人物品，桌上經常雜亂無章，散落著各種檔案和紙片，他們如果獨立的辦公室經常會備有軟皮沙發、茶几，交談喜歡引導到沙發上交談。
他們的衣著非常的時尚潮流；與他們交談時，他們有非常豐富的肢體語言，喜歡交流個人感想（與工作無關的），喜歡談奇聞軼事、人際交往趣事，談工作的時間比較簡短；不守時、交談經常跑題是他們的特徵。他們總是顯得朝氣蓬勃，行為不拘小節，對人喜歡直呼其名，即使與您相識不久，他們也會直接了當的提
出他們的想法，與他們交往，他們更希望我們以朋友相待，他們更大的特徵是善於人際關係的處理，交友廣泛。如果和他們談論產品或服務時，常會問「***公司（他的競爭對手或朋友）也用了你們的產品嗎？」情感型的客戶和分析型的客戶截然相反，他們對產品或服務的本身特性絲毫不感興趣，只是把它們視為自己身份或地位的一種體現的方式而已。
因此，我們知道，很多情感型的客戶在購買勞力士錶或賓士汽車的時候，作為手錶使用和交通工具的使用遠遠不及以身份象徵的體現來得重要。
因此，和情感型的顧客打交道，和他們談論的話題可以是天南地北，天文地理、奇聞趣事，新聞時事等各種豐富多彩的話題；在作產品或服務展示時，應該多借助圖形、影視片斷、**以及商業宣傳的形式，在展示過程中應著重介紹產品所帶來的最終客戶的利益（而非產品的特點），例如房地產銷售人員介紹房子說比較方正、南北朝向的很不錯（產品特色ubs），因為方正的房子可利用率比較高，南北朝向房子的採光率比較好，空氣對流比較好，會冬暖夏涼等（因本人不是地產專業銷售人員說不出真正的利益在**，只是打個比喻以方便理解。），介紹過程中可列舉已經採購本產品或服務的一些「知名」企業也不失為一良策。他們希望提出來的所有問題能得到盡快地答覆，而且答覆應盡可能的與他們的購買願望、觀點和個人利益一致。
他們喜歡銷售人員以比較輕鬆的方式和他們展開銷售，因此在條件許可下，可與客戶到第三方的地點或非正式的場合促成交易。他們的決策速度一般是仿效別人並且憑感覺比較快的，作為銷售人員在銷售過程中要盡量營造信賴的氛圍，並不斷地激發他對產品的需求。隨和型：
隨和型的人，經常在他的辦公室會擺放他的旅遊**或家人的**。他們待人接物及其溫和，人也溫文爾雅極為親切隨和，頗具有合作精神，極易相處。他們的衣著一般都是比較大眾的款式，她們對於服飾不會有更多的追求；他們將盡可能的與人產生衝突，更甚於感覺有點敏感，他們在言談中常常會掩飾自己的真實想法而去迎合他人。
這型別的人我們在銷售關係中，說是最好相處卻最難成交的就是這型別，銷售人員和他說什麼，他都說好，銷售人員問他產品或服務感覺怎樣樣，他都說好，唯一的就是不買。像這型別的人，他們購買產品或服務會非常關係別人的使用情況怎樣？會不會給別人帶來影響？
他們經常會問：「好是好，不知道容不容易操作？」「如果我買了這個裝置，我的夥計或使用者他們會操作嗎？
會麻煩嗎？
因此，和這型別的人打交道，應努力降低銷售人員強勢的銷售方法，而應該找到產品的使用者參與銷售，盡力說服產品使用者來促成交易。對於產品的展示應該是從組織體系、程式和方法為切入點，借助使用者來說服他。銷售人員更好致力於與他們建立良好的關係，在銷售過程中可適當以產品或服務的質量和個人擔保的方式來進行關係營銷。
這型別的人決策較為遲緩並且害怕承擔風險，更不願意做「吃螃蟹的人」，因此在銷售過程中，銷售人員須要結識產品的使用者或他們較為信任的朋友展開多方銷售，並且需要極具耐心，不能給他們太大的心理壓力，否則這客戶將永久失去。當然上面這幾種型別的分析是靠銷售人員接觸的過程中觀察的，我們也可以借助他的同事、秘書或朋友來適當的了解。
因此，當銷售人員了解客戶的個性，了解他的待人接物的處事風格，將更有利於銷售人員與他建立起良好的關係，以不同的銷售方式、產品展示方式更快促成交易，提公升成交的比率。
不同性格客戶的關係營銷
在乙個忙碌的早晨當你在等辦公室的電梯時，你通常會看到以下幾種型別的人 1 會直接進入電梯，按按鈕把門關上。2 總是會讓別人進電梯，並會說 快進來！一定還有地方站的！3 會耐心的排隊，但會從這一列移到下一列，看起來猶豫不決，若電梯看起來已經滿了，他就會等待下一次機會。4 走進電梯後，若感到很擠，他們便...
考試需要處理好的四種關係
在當今的教育模式下，對於學生來說，學習就是為了考試，考試成績會直接反映和影響我們的學習狀態。下面就給大家講講考試需要注意的四種關係。有的同學對審題重視不夠，匆匆一看就急於下筆，以至題目的條件和要求都沒有吃透 其實在解題過程中有可能需要三次審題 第一次是拿到題目時，耐心仔細地審題，把握條件的關鍵詞，包...
四種命題與四種命題間的相互關係 課時作業 解析版
一 選擇題 每小題6分，共36分 1 命題 若乙個數是負數，則它的平方是正數 的逆命題是 a 若乙個數是負數，則它的平方不是正數 b 若乙個數的平方是正數，則它是負數 c 若乙個數不是負數，則它的平方不是正數 d 若乙個數的平方不是正數，則它不是負數 2 2011 陝西高考 設a，b是向量，命題 若...