產品銷售創新思路

金融產品銷售的本質，是其產品背後所服務。因此產品營銷要發展，必須不斷創新，努力追求和發展具有創新意義的金融產品的營銷與服務。

目前我們的產品銷售所遇到的瓶頸主要歸結為以下兩大問題：1、缺乏一定程度上的系統性，很少把以前銷售產品的成功和失敗作為乙個有機整體，進行分析研究，導致這些基本上停留在經驗描述階段；2、在應用上，侷限性較強，具體對策和建議的可比性、可操作性和可檢驗性較差，因而實際效果也就不十分明顯。

因此在以後的產品銷售中建議重點在以下方面做出改進

一，選定市場範圍。根據客戶需求確定選擇銷售群體或銷售地區，提供符合需求的金融產品或服務。

二，列舉潛在客戶的基本需求。通過調查了解潛在客戶對理財產品的基本需求，再根據需求提供理財建議。

三，了解不同潛在客戶的不同金融需求。對於列舉出來的基本需求，不同客戶強調的側重點可能會存在差異。通過這種差異比較，不同的客戶群體即可被識別出來。

四，根據潛在客戶需求上的差異，將潛在市場劃分為不同的子市場。並輔以每個子市場乙個恰當的名稱。例如，可將客戶分為求全者，求利者，享受者等多個子市場。

五，進一步分析每個子市場。重點是分析每個子市場上客戶群體的金融需求與金融購買行為的特點。並盡可能找出其成因。一邊自此基礎上決定是否可以對這些子市場進行合作，或進一步細分。

六，估計每個子市場的規模。即在營銷調研基礎上，估細分市場的客戶數量，購買頻率，平均每次購買數量等，並對各個子市場上同類金融產品競爭狀況及發展趨勢作出分析，為目標市場的選擇提供足夠的依據。

根據金融產品的屬性和功能做出明確定位，使客戶體會到產品本身的屬性以及由此帶來的實際使用的利益包括核心服務便利服務及輔助服務，這樣的產品銷售才能脫離之前瞎打瞎撞的營銷模式做出可實際操作和長久開展的產品營銷工作。