深圳市青島啤酒華南營銷****
2023年4月
目錄第一章概念標準 - 1 -
第一節產品 - 1 -
第二節** - 1 -
第三節渠道 - 2 -
第四節** - 7 -
第五節定格管理 - 10 -
第二章行為管理標準 - 14 -
第一節銷售行為： - 14 -
第二節市場行為 - 28 -
第三章語言標準 - 31 -
第一節首次拜訪新客戶規範用語 - 31 -
第二節訂單推薦規範用語 - 31 -
第三節專場/鎖定談判利潤引導語言 - 32 -
第四節針對產品或服務的相關異議處理規範用語（僅供參考） - 32 -
第五節異議處理規範用語 - 34 -
第四章時間管理標準 - 37 -
第一節日常工作時間標準 - 37 -
第二節請假制度 - 37 -
第五章制度與流程 - 39 -
第一節定格業代工作流程 - 39 -
第二節**品領用流程： - 40 -
第三節戶外廣告/個性化布置管理程式 - 42 -
第四節**活動管理流程（暫定） - 45 -
第五節有獎物資**管理流程（暫定） - 46 -
第六節協議簽訂流程（暫定） - 47 -
第七節銷售追溯流程 - 47 -
第八節終端投入管理程式 - 50 -
第六章培養你的良好信念 - 52 -
1.1產品定義：啤酒是以麥芽為主要原料，新增酒花，經酵母發酵釀製而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：麥芽、大公尺、酒花、水。
1.2產品線
在銷售場所**的產品組合就叫做產品線。華南的產品線包括以下幾個系列：青島原生系列、純生系列、醇厚系列、歡動系列、青島2000系列、山水系列、拉罐系列；
關鍵點：人們喜愛的是它的特徵，但購買的卻是它的利益
2.1**定義
**就是商品價值的貨幣表現。
2.2**鏈
**鏈是指「經銷價—分銷價（二批）—終端價—零售價」的組合，**是影響消費者購買的乙個重要的驅動要素，因此必須控制和管理零售價，即賣給消費者的**，如果不能達到標準，我們要通過銷售工作改進到位。
我們的產品**鏈（部分）為：（餐飲主品種），以原生為例：
3.1定義
渠道(place channel)。它主要包括經銷商，分銷商， 以及處於渠道起點和終點的生產者與消費者。
3.2類別
3.2.1經銷商：經銷商是指從廠家直接提貨的商戶。
3.2.2分銷商：直接從經銷商提貨，負責固定銷售區域的產品配送工作的商戶
3.2.3街批：即批零兼營場所，街批**在終端價和分銷價之間，從分銷商處提貨，供貨到終端。
3.2.4終端：
定義：終端就是指產品和消費者「零距離」接觸的地方，是銷售中最關鍵的神經末梢，是消費者最終實現購買的零售和消費場所。包括餐飲、夜場、士多、商超四種型別，每種型別又有細分。
終端是業務代表開展工作的主要物件，終端表現就是銷售表現。擁有這類場所，才能真正擁有市場。
分類：消費方式分類
● 即飲終端
類別：a、酒店/酒樓；b、酒吧/茶樓；c、排檔；d、夜市攤。俗稱餐飲終端。
餐飲終端類別：按照檔次分類:分為a類餐飲終端、b類餐飲終端、c類餐飲終端。
a、b、c分類標準為根據終端的檔次劃分（啤酒的型別），a類店是以銷售高檔啤酒為主； b類店是以銷售中檔啤酒為主；c類店是以銷售低檔啤酒為主；總體上區域ab類店佔區域所有終端的40%以上。
● 非即飲終端類別
商超和士多。商超，指開架自選，一般有電子收銀pos機的現代零售場所。啤酒品種豐富，售價相對實惠。
商超渠道按規模分三類，a、大型賣場，如沃爾瑪、華聯；b、中型商超，如利客隆、世際聯華、華容等連鎖店；c、小型商超。士多店，主要經營日常用品的傳統零售地點。啤酒品種有限，**居中。
士多渠道按照地點分兩類，a、社群士多；b、街邊士多。
銷售狀態分類及其標準
● 有效鋪貨終端：
● 活躍終端：
● 完美終端：
● 終端排查：為了調查區域內終端數量、市場容量、競爭現狀、確定工作站所轄區域應該分多少條日線，有多少個定格，並最終為制定4ps戰術、銷售目標和編制組織架構做支援。
管理者代表工作標準
管理者代表 質量負責人工作標準 1 範圍 本標準規定了管理者代表 質量負責人的工作內容與要求 職責與許可權 檢查與考核。本標準適用於本公司的各種體系的管理者代表 質量負責人。2 規範性引用檔案 下列檔案中的條款通過本標準的引用而成為本標準的條款。凡是注日期的引用檔案，其隨後所有的修改單 不包括勘誤的...
第四章,業務代表工作規範
第四章第一條溝通用語及行為規範 1.1 自我介紹與打招呼 與顧客會面時，應主動與客戶問好打招呼，然後自我介紹。問好時，態度要誠懇，面帶微笑，動作要規範，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象 對其他人也要點頭致意 作自我介紹時，應雙手遞上名片 隨身攜帶物品，在徵求對方後，再放置 打招呼時，不妨問寒...
醫藥代表工作內容
每日必做 1.早上用十分鐘鼓舞自己，增強自信。2.用十分鐘做戶外活動。3.細化一次當天的工作。4.參加一次鼓舞式的晨會。5.整理一次所需的資料 禮品等。6.確定一次拜訪醫生的路線。7.在醫生上班時，以每位客戶朋友禮儀性的問候一次。8.到 站，檢視一次住院病人的情況。9.同 溝通交流了解一次用藥的請況...