銷售基本流程點
一、顧客接待：微笑服務
門口迎接
雙手遞交名牌及自我介紹
請客戶入座、主動提供茶水飲料
詢問如何稱呼客戶
二、需求分析：聊天方式溝通、情切服務
了解客戶及家人的購車需求
判斷購車第一決策人及實際用車人
利用：開放式發問：收集資訊
仔細傾聽：記錄資訊（購車諮詢報告）
封閉式確認：確認資訊
三、產品介紹：非常熟悉斯柯達的產品特徵及賣點利用話術邀約進行專業的產品介紹：
不好意思.xx先生，針對剛剛您比較關注的xx問題,待會我會花20-30分鐘的時間為您做個全面系統的介紹,在我介紹的過程當中,如您有任何的問題和疑慮,可以提出來我們一起研究,有些地方您也可以親自動手體驗一下,您看可以嗎? 可以的話 ---這邊請！
四、試乘試駕：利用綠皮書流程主動邀約客戶試乘試駕，話術為：
不好意思,xx先生，針對剛剛我為您做的靜態展示---也就是產品介紹,不知道有沒有不清楚或有疑慮的地方呢？如果沒有待會請允許我用20-30分鐘的時間為您做個動態展示,也就是試乘試駕,我們skd規定是先試乘後試駕,路線這邊請~~~,你看可以嗎?
可以的話這邊請~~~籤試乘試駕協議
不行的話，下次再約
五、售前跟蹤：拉近與客戶的關係、實時了解客戶的需求、讓客戶記住我們，買車一定會想起你。
六、交易洽談：客戶購車的根本：需求、信心、購買力
購買的訊號：
突然不談**談其它了（保險、貸款、裝潢、上牌等）
客戶敘述的變化，表達變化
提問的變化
肢體語言的變化
流量及建卡要求：接待起始時間—展廳接待員登記的非常清楚
接待5分鐘以上的必須留下客戶資訊， 建檔設定為c級
接待10分鐘以上的必須留下客戶資訊， 建檔設定為b級
接待20分鐘以上的必須留下客戶資訊， 建檔設定為a級
接待30分鐘以上的，建檔設定為h級或a級，所有a、h級客戶進入展廳經理及組長的跟蹤範圍。
以上：請即日執行，對於產品介紹及試乘試駕的2個概述話術請於3月6日前背熟，後期將進行抽查。
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