1. **策略分析報告寫作指引
乙份完整的《**策略報告》主要由六部分組成：**制定背景、制定核心均價、**表達的制定（朝向差及樓層差的確定）、**表的驗證、銷售折扣率的控制以及推盤節奏的把控。
2. 1.**制定的背景
3. 1.1目標：
理想的**
滿意的速度
4. 1.2專案情況分析
基本指標
戶型分析（戶型配比、設計亮點）
swot分析
5. 1.3競爭市場分析
地區市場競爭大勢
競爭個案分析（在售及預售專案）
6. 2.均價確定的方法
確定均價的方法有很多種，包括市場比較法、收益還原法、客戶訪查法、上限法、bcg矩證法等等，定價時具體採用哪種方法還需要根據專案的具體情況來決定，最為常用及推薦使用的就是市場比較法。
7. 2.1常用方法：市場比較法
篩選可比樓盤——確定權重——打分——比準均價形成
首先，我們要將本專案進行定位——是高檔物業還是中低檔物業？相同條件下，參照目標的權重關係如下：
高檔盤：同檔次》同目標客戶型別》同樓盤所在地區；
中低檔盤：同樓盤所在地區》同檔次》同目標客戶型別
現實狀態中必須對參照目標的權重進行修正——
市場認同度：具體反映在銷售時間和銷售率；
營銷費用：直接反映在廣告投放方面；
對於已經面市和尚未推出市場的專案，都要考慮本專案在銷售期間各參照目標的銷售進度和工程形象進度是否造成直接的衝擊。
8. 2.2均價確定方法及適用情境比較
9. 3.**表的製作
10. 3.1平面差（橫向差）——著重價值體現。
綜合打分——不同的樓盤，各項權重都必須重新考慮；
如果要提交幾個不同均價的價目表，其平面差不應該是乙個固定值，而需要等比例地展開。（不適用於層差）
平面差權重因素示意：
3.2極差（同層中最高單價和最低單價的差距——最大平面差）
一般情況下，極差以不大於均價的20%為適宜。
3.3樓層差（縱向差）——著重開盤策略和最終銷售率
層差敏感度，通常的看法是——在低樓層、中間樓層敏感度較大，高樓層敏感度小，這是乙個基本狀況，但需要結合景觀、戶型、來具體分析和調整。層差的制定是乙個不斷調整、反覆驗證的過程。
11. 4.**表的驗證
12. 4.1點對點分析
通過選取本專案代表戶型與主要競爭專案的相似戶型做**的點對點分析，驗證本專案在現定均價的**體系下是否具有市場競爭力。
13. 4.2敏感性分析
通過市場比較法測算出的均價是乙個浮動區間的均價，我們必須通過敏感性分析仔細測算，以哪種均價入市最為合適，風險最小而利潤實現最有保障。例如在市場推出量大，競爭激烈的片區，每增加100元單價就可能會使10%的單位失去競爭優勢。 敏感性分析一般包括以下幾部分：
單價敏感性分析
總價敏感性分析
客戶心理臨界價位的敏感性分析（通過客戶訪談或是問卷調查方式來把控）
14. 5.折扣率的設定
付款方式折扣
**優惠折扣
開盤**的比例
銷售過程中和尾盤階段的再折扣比例
開發商的人情折扣
為增加開盤氣氛，可將部分的營銷廣告費用以開盤時的折扣率的形式體現；
原則：充分考慮，盡量降低綜合折扣率，為整體均價的實現提供較大的空間。
15. 6.銷控策略及銷售預估
對開盤階段（乙個月為宜）的銷售單位作出趨勢性的預估，以盡量掌控整個專案的銷售程序。
前提——
價目表很好地體現了物業的價值；
對淺層客戶和主流目標客戶有深刻的認識；
適用於前期籌備較為充分的專案，即與意向客戶達成了良好的溝通；
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