作者：時台明文章**：直銷人
許多追求成功的直銷人，往往花了相當多的時間研究成功的方法，卻沒有花時間了解導致失敗的原因，因而掉入了失敗的陷阱。
「從失敗中學習」似乎是近來相當流行的主題，很多暢銷的企管或是個人成長書籍都是從這個角度出發來**的。
本文從眾多的實際案例中歸納出最容易導致失敗的十個原因，提供給渴望成功的夥伴參考，看看自己是不是無意中踩到地雷而不自知。
一、沒有下定決心，缺少「一定要」的精神
就直銷創業的觀點來看，既然要在很短的時間內獲得巨大的成就和更好的成績，自然就必須付出更多，以及忍受更多的挫折。
然而，許多夥伴對於經營直銷的態度往往只是「試試看」，或是一時受到成功的感染而「了解一下」，根本沒有在經營之初就下定決心一定要做起來。結果，不是覺得「自己的個性不適合就是覺得「跟想像中的不大一樣」。
真的是做不起來嗎？絕對不是，而是在任何領域中所有的成功都不會是「試試看」就可以達到的，也絕對不是「了解一下」就會突然「了解出好成績」。
不可諱言，許多剛接觸到直銷事業的夥伴，因為對直銷領域並不是太熟悉和了解．自然對於是否能夠在這個領域中成功也未必具有十分的把握。
然而，當經營了一段時間，透過成功的案例或是深入的了解和分析後，如果真的覺得這個事業可以做，就應當調整自己的心態抱著「全心投入」的心情，以「一定要成功」的決心全力以赴。
二、未能真正認同直銷精神
我在許多公司進行訓練時，通常會問夥伴經營直銷事業的兩個基本核心問題，分別是：
1、我的人生要追求什麼？人生的目標何在？
2、我為什麼要做直銷？理由何在？
第乙個問題是確認夥伴的動機。無論在傳統或是直銷行業，創業都需要有強烈的成功企圖心，當企圖心夠強時才能引爆強大的行動力，以及當遇到挫折時才有足夠的力量克服障礙，堅持到最後成功的到來。
而「企圖心」何來？它是來自清楚生命所渴望追求的目標。人生目標越明確，越能引爆內在強烈的企圖心，這可以說是在直銷事業中成功的首要條件。
第二個問題更是關鍵所在。我看過大多條件不錯，也真的有心追求成功的夥伴，之所以到最後無法在直銷事業中成功的原因，多是在於「對直銷的信心不足或未能體會到真正的直銷精神」，以致在努力與奮鬥的過程中，抵擋不住別人的閒言閒語，或是因為別人的言語而影響到自己。到最後甚至出現懷疑或是負面的想法，終至放棄。
事實上，當經營者能夠深刻認知到「直銷」的真實意義和價值，經營起來才能充滿信心。畢竟，「相信」是在任何領域要想成功的首要條件，真心相信才能全心投入，也才能引爆內心的潛在能量，讓自己衝刺出最佳成績。
未能真正了解直銷，認同直銷與熱愛直銷的夥伴，很容易受到別人意貝的影啊而搖擺不定，在他們經營事業的過程中常會出現許多的情緒干擾，常會花許多時間在懷疑自己是不是做了對的選擇，甚至因為缺少信心，而不敢把事業大量分享出去，發展自然容易遇到瓶頸。
三、只銷不傳或只傳不銷
「銷產品」和「傳事業」是成功經營直銷事業的兩條腿，要能兩者兼具，才能走得平順。然而，在經營的實務上，卻有許多夥伴不自覺地偏向其中某個方面而忽略另外的一環，造成發展上的瓶頸。
首先就「只銷不傳」而言，有些夥伴經營直銷的方向就只有「銷售產品」。所以他們對於自己的定位就像傳統事業的「業務人員」一樣，所有工作的重點就是在「賣產品」。對於市場倍增學的概念卻也無法體會，就算組織中有些人因為受到產品感動而想來經營，他們所教的都僅是如何銷售產品而已。
所以，會場運作對他們也不是那麼重要，反正，一對一也能有效銷售產品，會場對他們的意義是可有可無。
「只銷不傳」的問題是什麼呢？自然是業績做不大，速度做不快。
此外，因為全部的心力都放在「銷售」上，所找到的夥伴也都是「銷售者」，缺乏像事業經營者的「格局和觀念」，組織帶起來也缺少事業導向的氣勢和積極度，業績的成長自然會受到相當大的限制。
相較於「只銷不傳」的另乙個問題則是「只傳不銷」。因為誤解「倍增」的意義，總認為只要能「開分店」就能發揮倍增的效益，於是，只注重「事業訴求」，遇到每個物件都跟對方溝通事業，教導下屬的方式也都放在「再去溝通事業與開分店」，而忽略「銷售產品」。於是，就算開了許多分店，但是因為沒有協助分店分享產品，建立「消費網」，所以每家分店的業績都是零，結果呢？
就算有一千家分店，但每家分店都沒有業績有什麼用呢？
事實上，原本以「事業導向」開分店的觀念是正確的，但開出分店要讓它的業績實在，要能夠發展一定的客戶群才有意義。否則，每個人都是事業經營者，也都只想找事業經營者，卻沒有讓產品行銷到市場上，那麼業績從何產生？
四、沒有融入會場
對於許多初次經營直銷事業的夥伴來說，常常對於會場的功能和作用不是非常清楚。舉例來說，很多新人就不明白opp既然是用來協助我們進人的，如果我們沒有帶新人來，為什麼還要花時間來參加？甚至很多新人認為上屬怕會場人數不足，所以要自己來參加充人數，壯氣勢。
事實上，真正懂得直銷操作關鍵的夥伴會清楚地知道，會場的功能其實很多。首先是「發揮感染性激勵的效果」。對很多剛開始經營事業的新人，要不是很想成功，其熱力不足以讓自己克服恐懼跨出去，就是經營了一段時間，熱力下降而縮回去。
因此，定期參加會場，讓新人能夠感染會場的熱力，當成功的企圖心燃燒到一定程度時，自然能夠跨出成功的第一步。此外，因為定期參加會場，每次當熱力和成功決心有些下降時，透過會場受到新的激勵，提醒自己應當更振作些，自然不容易退回原點。
會場的第二個功能則是學習。透過參加hp學習產品介紹與銷售的技巧，透過opp學習事業分享與推薦的要領，讓夥伴能夠一邊透過會場運作，一邊強化自己的功力。因此當我們或夥伴因為沒有帶新人而不想參加opp時，問問自己是否能夠跟台上的講師講得一樣精彩，如果我們將他的功力全部都學起來，業績和組織的成長是否將會更為快速。
會場的第三個妙用則是借力。透過會場的力量和會場有經驗的領導者協助我們溝通事業，透過公司與組織所舉辦的教育訓練幫助我們帶線，如此一來，我們才能做得輕鬆。將來組織做大之後也才能透過會場運作組織，否則一旦夥伴人數眾多，領導人將會發現分身乏術，越做越辛苦。
當然，會場也是「聚合」夥伴，培養彼此默契與感情相當重要的部分，透過會場的分工合作，夥伴能夠強化對組織的向心力，並且讓彼此的感情更加深厚。
無論是新夥伴或是資深的經營者，會場都可以說是直銷的運作核心。從一開始就沒有融入會場的新人，相當容易失去熱度，成功的機會自然大幅降低，遠離會場的老夥伴容易忘記初衷，少了個療傷止痛或是激勵自我的地方，遇到情緒的問題，自然容易深陷其中而無法脫身。
同時，對乙個領導人來說，就算自己在低潮時到會場走走，看到還有那麼多的夥伴要照顧，許多自身的問題也就相對顯得不那麼重要了；或者靜靜地參加教育訓練課程，透過反思與規劃，很容易就會發現新的方向而重新找回動力。畢竟，對領導人來說，參與課程的重點已經不是單純在於學習，而是一種自我檢視，一旦找出問題與解決方法，又會是個嶄新的局面了。
五、沒有遵守遊戲現則
直銷是個講究團隊與組織的事業，而組織中的成員要能順利地分工與合作，自然必須要有明確的「遊戲規則」，缺少遊戲規則，團隊組織就無法順利運作。
因此，當有人違背或破壞遊戲規則時，組織便很難能夠持續經營下去。試想，當組織領導人因為個人利益出現「削價」或「搶線」的狀況，如何有立場帶領組織發展，甚至，因為破壞基本遊戲規則而被組織其他成員排斥，便只有離開組織獨立運作，如此一來借不到組織整體的力量，二來為了讓自己有立場，便會開始找各種理由批評原有的組織。
事實上，直銷是個由人組成的通路與事業。既然人是其中的核心，要有足夠的人，組織和直銷事業才能相對壯大。問題是，當組織成員不斷增加之際，如果沒有明確的遊戲規則加以規範，必定會造成秩序混亂，甚至有許多事先沒有想到的問題發生。
為了讓組織運作單純化，每個人都必須嚴格遵守「組織紀律」，也就是「遊戲規則」。舉例來說，為了讓夥伴專注於事業的開展，而不要有太多不必要的干擾，許多有紀律的組織都會規範組織成員「不能有金錢借貸關係」，「不能發展不正當的男女關係」等遊戲規則。
六、不會處理階段性的成功
在追求成功的過程中，有時候「如何處理成功比如何處理失敗還困難」。因為當失敗或表現不佳的時候，人們會虛心地檢討自己，找出問題到底在**，然後加以修正與調整。
然而，當人們太快獲得成功，則很容易迷失在其中，甚至出現大頭症或是暈船的現象。這點在直銷領域中更為常見。原因一來是因為直銷是個講究激勵的行業，從新人一進來，為了要強化夥伴的信心，就要不斷給予正面的鼓勵。
所以，當夥伴聽慣了讚美的話，一旦當成績有突飛猛進的表現時，很容易變得過度自滿而忘了自己是誰。
另乙個理由則是因為直銷是講究「借力」的事業。為了怕新人因為過多的挫折而陣亡，絕大多數的組織或上屬總是對下屬相當的照顧，甚至給予相當多的資源，協助下屬以最少的力氣獲得最大的回報。因此，在組織和上屬資源的支援下，很多夥伴在還搞不清楚狀況之時，就做出不錯的成績，以及獲得比原有傳統行業高出許多的收入。
這時，如果未能及時警覺，這些都是因為組織或上屬力量所創造的成績，或是清楚這只是階段性的成績，如果沒有持續地強化與開發，這些好成績將只是曇花一現，則很容易掉入「成功的陷阱」中。
有句古話說：「少年得志大不幸」，說的也正是這個道理。
好的事業經營者永遠懂得保持「警覺心」和「危機感」，當好運降臨時會更努力找出自己需要強化的地方，透過不斷地成長，讓成功成為一種習慣，而非只是短暫出現的插曲。
七、沒有持續學習與成長
直銷是個講究「複製成功」的事業，因此「學習」對於直銷人來說，可說是個相當重要的成功要素。許多夥伴在剛踏入直銷產業時，為了要縮短成功到來的時間，而認真投入學習的活動中。
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