【聚傑網新產品營銷】新產品銷售失敗的十大原因據統計，在美國，新產品上市的成功率只有５％左右。筆者通過研究中外新產品行銷的案例，發現新產品在銷售過程中失敗有十大原因。
１．產品滿意度不夠，不足以達到或超過消費者的期望值，以及在與競爭品牌相比時，品質或效能落後，因此而失敗的產品佔２１％。產品滿意度主要來自於消費者對產品的綜合評價。消費者對產品的綜合評價主要在５個方面：
第一，產品品質評價；第二，使用價值或消費價值評價；第三，包裝和外觀評價；第四，與同類產品的對比性評價；第五，消費概念評價。如果消費者不認可，自然不可能購買。
２．產品知名度不高，其中大多數是因為產品無廣告，或廣告傳播無力，或廣告訴求不當，因此而失敗的產品佔２０％。產品的知名度往往是和消費者的信任度聯絡在一起的，知名度對信任度有促進作用。很多的新產品不是因為質量原因滯銷，而是因為其產品和品牌不知名以致消費者缺少購買理由。
正如雷·伯格特在《廣告戰略》中所說：「人們需要理由來支援他們對產品的看法，否則只會落得沒有理由的喜愛。」所以，廣告的作用，就是為顧客提供購買理由。
人們會說：「看，那個產品都做廣告了，我們一起去買吧！」可見，廣告行為本身就具有**作用，人們甚至會說：
「產品不好會做廣告嗎？」
３．市場定位模糊，賣點不正確，因此而失敗的產品佔１１％。有些產品的營銷者，其本身就不太清楚產品為誰而設計，產品應該賣給誰，以及如何去賣。我們必須明白，產品定位不同，目標市場不同，在營銷上就會產生明顯的差異性。
如果再加上產品沒賣點，消費者不知到利益何在，他們就會認為：「這個產品跟我沒有一點關係」，甚至認為你的產品沒有一點使用價值。
４．分銷不當或分銷不力，因此而失敗的產品佔１０％。新產品選錯了**商，或者企業選錯了銷售方法，這樣會浪費許多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。
銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當的前提。分銷無力度，新產品就不能進入渠道，商品流通環節因此而中斷，銷售就自然會面臨著失敗。無力度的銷售往往表現在市場終端上，消費者在市場上根本看不到他們的產品，也就無從購買。
５．**活動不足，因此而失敗的產品佔１０％。新產品擺上貨架並不意味著萬事大吉，相反，面臨考驗的時間到了。其結果要麼是讓顧客買走，要麼是被經銷者撤掉。
如果３０天內，新產品仍紋絲未動地擺在貨架上，經銷者就會失去耐心和信心。而**活動不足，正是產品「走不動」的重要原因。
６．銷售管理混亂，引起內鬨並擾亂了市場，因此而失敗的產品佔８％。有許多新產品上市，是因為沒有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標計畫管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區域市場管理、**管理、**與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是乙個管理體系，而且在銷售中缺一不可。
銷售人員懶惰、中間商不合作、應收賬款增加、**不一致、產品涉區流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結果，必然導致失敗。
７．**太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不願購買，因此而失敗的產品佔８％。高質**是一種傳統的銷售觀念。老實說，這一觀念也沒有什麼大的錯誤，但它就是不利於市場競爭。
也就是說：「我承認你是對的，但我並不喜歡你。」你不能因為你是對的而強迫別人喜歡吧？
所以，從根本上說，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。在銷售實踐中，**太高使自己「曲高和寡」的情形屢見不鮮。不要以為新產品獨特，就可以「高高在上」了。
８．銷售人員的銷售素質低劣，因此而失敗的產品佔５％。銷售人員的素質低，表現為無現代化的銷售常識和銷售技能，全靠莽撞或一點經驗去做市場。因為他們沒有銷售力，就彷彿軍隊沒有戰鬥力一樣無法戰勝敵人。
銷售人員素質低，更表現為他們的私心雜念：為了個人利益而損害企業，甚至毀滅市場，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現在哪個市場，哪個市場就要清盤。
９．選錯了銷售市場，因此而失敗的產品佔４％。銷售市場的選擇是十分重要的。如果新產品在乙個它不適合的市場上銷售，那麼，它的趨勢就是失敗。
區域市場的劃分，可細分為一級市場、二級市場、**市場和四級市場等。另外，市場特點還受到氣候、習慣、文化、觀念、環境、購買力和競爭態勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進入市場，如同瞎子走進迷魂陣－－全是誤區。
１０．老闆的個人意願作祟，因此而失敗的產品佔３％。老闆經常放棄老闆的職責，而充當銷售經理來指揮銷售。他們可能是個好老闆，但可不一定是個好的銷售人員。
老闆在開發新產品的時候，也往往是從個人的愛好入手而不是從市場入手。你可以經常發現這樣的趣事，比如乙個喜歡替他太太製作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開始生產並銷售像框，但他很快發現，消費者可不像他的太太一樣那麼喜歡他做的像框，所以，他的創業注定要失敗。
中小企業如何設計區域市場的拓展模式
一、目前中小企業區域市場拓展的現狀及存在問題
目前，中小企業的總量約佔全國企業總數的90%左右，多數是民營企業或創業型企業。在經濟比重上，中小企業已經佔據了國民經濟的「半壁江山」，但中小企業（含民營企業）的平均壽命只有7.02歲，約有70%的企業在第乙個5年內倒閉，在剩餘的企業中又有70%的企業在第二個5年內倒閉。
中小企業的生存狀況不容樂觀。
中小企業失敗的原因很多，但佔很大比重的是市場出了問題，區域市場的開發、維護、提公升存在需要改進的地方：
1、中小企業開拓市場活動既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強。在產品銷售上「有空就鑽」，哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少；或者「普遍撒網」，遍地播種，沒有重點，力求「廣種博收」。
2、沒有明確的衡量標準和量化的市場資訊，企業的運作變得盲目性、隨機性很強，具體到開拓市場上，是指盲目進入乙個市場，沒有充分調研、把握市場，在市場操作中不能理順經銷商的利益關係，而一旦市場有變，後期維護又不力，使得企業進退不能，陷於困境，不得已放棄已經開發起來的市場。
3、沒有明確其區域市場目標在**，而明確區域市場目標是企業開拓市場成敗的關鍵。
4、沒有乙個周密的實施計畫和評估方案及各種應變措施，企業經營成功了不知道為什麼，失敗了也不知道為什麼。
5、企業未能把握進入區域市場的最佳時機和方式。
6、企業營銷理念落後，營銷乏術。
7、未能全面鞏固與維護區域市場。
目前，「大眾營銷」的時代已經一去不復返了，隨之而來的是「分眾營銷」時代，對於資源極其有限、並處於競爭劣勢的中小企業而言，必須建立適合自己的區域市場拓展模式。
二、區域市場的拓展模式的設計
1、區域市場拓展前，首先要對區域市場進行調研分析
市場背景分析是非常重要的營銷活動，也是開發區域市場邁出的第一步。只有通過周密的調研和分析，才能明確市場機會、市場威脅及企業自身的優劣勢，從而為戰略定位及營銷策略提供決策依據。
市場背景分析主要需要掌握以下資訊：區域市場基礎資訊，如人口、行政區域、經濟狀況、市場容量和潛力、購買力、消費水平、消費行為、消費特點、ka分布、批發市場、關鍵客戶等；分析同類產品的需求程度、新產品市場可接受度，**本產品市場份額、消費與銷售趨勢等；競爭品牌資訊，如產品線、**體系、渠道結構、終端形式、宣傳推廣、營銷團隊等；自我資源分析，如在企業營銷各個方面的優勢、劣勢、機遇、挑戰、前期問題、原因分析、解決思路等。
區域市場分析不是做基礎研究，建議中小企業採取要點分析法，對影響產品銷售的關鍵因素進行分析。區域市場分析的重點是找出企業發展存在的問題點和機會點，加以改善和利用。
2、根據對區域市場分析，制訂區域戰略規劃
完成了市場背景分析，企業對整個市場有了比較全面、巨集觀的認識和了解，在此基礎上，可以對未來的區域和目標細分市場進行戰略定位。
區域戰略規劃主要包括：區域定位、市場細分、目標市場選擇、市場定位四個方面。區域定位，即選擇什麼樣的區域市場作為開發物件。
市場細分，根據消費者不同的態度、行為、職業、收入和消費習慣劃分出每個群體，根據主要的不同特徵可給每個細分市場命名。選擇細分市場，即企業在綜合分析細分市場結構的吸引力以及公司的目標和資源後，選擇適合自己的細分市場。市場定位就是企業根據競爭中的地位確定的競爭策略。
對中小企業區域戰略規劃簡單說就是：
（1）找準顧客：選擇產品適銷的目標消費群。
（2）找準區域：抓住最可能獲得優勢的區域。
（3）找準市場：找出自己資源匹配有發展潛力的市場。
（4）找準策略：找準競爭對手，制訂競爭策略。
3、制訂區域營銷策略組合
區域營銷策略組合主要從4p方面進行考慮，即產品策略、**策略、渠道策略和推廣策略。
（1）擬定產品策略：研究、分析顧客的具體需求，進行產品組合決策；此外，為了形成競爭優勢，還需要進一步考慮向顧客提供超乎期望的產品。在進行產品決策時，應重點把握自己的產品特色和產品利益。
（2）擬定**組合：中小企業要綜合考慮企業目標、成本基礎、需求彈性、競爭狀況等因素制訂產品**。產品定價要在企業、市場和競爭的互動中尋求平衡，**策略不能固定不變，一定要根據城市、需求和競爭狀況的變動而變動。
**策略也包含制訂完善的**體系。
（3）擬訂渠道策略：要根據區域市場的情況，確定渠道的層級、寬度、密度、等級，分配渠道責任。是採取長渠道或者短渠道，是獨家分銷還是密集分銷，是廠家直營直供還是**（經銷）制，企業要完全根據區域市場特點、產品型別、終端結構決定。
（4）擬定營銷傳播策略：企業要綜合考慮目標受眾、傳播目標、傳播方式、傳播預算，採取整合傳播方式，圍繞乙個目標，集中資源，進行推廣宣傳。中小企業在傳播中不可盲目衝動，隨意採取「狂轟亂炸」策略，也不可「因循守舊」不做推廣，只靠**競爭。
4、開發區域市場
制訂好策略規劃，就要通過一次次戰役把區域市場開發出來，開發區域市場主要有以下步驟：
（1）整體部署區域市場
把目前的區域市場進行分類，結合公司資源、市場競爭態勢、行業發展空間等，按照輕重緩急把市場分為重點市場、次重點市場、一般市場、空白市場，並制訂各市場開發的前後順序。
（2）有效進入區域市場
銷售失敗的十大原因
推銷工作越來越難做挑戰越來越大是大家的共識，無論是什麼行業都面臨銷售業績的諸多挑戰，市場經濟自由競爭物競天擇適者生存，在這樣的環境下能夠做到揮灑自如從容應對，那絕對是推銷員之中的高手高手高高手！推銷職業是創造財富的職業絕不是混飯的工具，推銷過程中推銷員本身的錯誤行為是導致失敗的關鍵因素。一客判斷戶不...
導致銷售失敗的十大原因
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面試失敗的十大原因分析
當要求介紹自我的經歷時，我真不知道怎麼說，只能如實簡短的把自己基本資訊什麼說一遍就完了。現在為這些人群指點一些迷津，首先分析失敗的原因，解決這些問題就基本有把握成功，面試失敗的十大原因分析 第一 過分誇大自己的實力，讓考官覺得你很虛偽，造成第一印象不好 第二 不能面對失敗或拒絕，考察應變力及承受壓力...