在經過了第一次的**預約和初次見面後，相信你已經與客戶建立了初步的聯絡，而且也對客戶有了乙個初步的印象，緊接著要做的，就是要根據客戶的性格特點、個性習慣、投資風格等具體情況，為客戶設計適合他的投資計畫，進一步與他溝通，直至最後成交。在尋找潛在客戶、預約見面以及不斷溝通的過程中，**始終起著重要的作用，這是一條與客戶溝通的最簡便、往往也是最有效的途徑。如果經紀人具備較高的**營銷技巧，就可以達到事半功倍的效果。
乙個成功的經紀人一定也是乙個打**的高手。下面我們就重點談談在經歷了**預約和初次見面後，**經紀人如何最有效地進行**營銷，如何展開**調查、進行服務介紹、了解客戶的滿意程度、答覆顧客的抱怨以及從客戶那裡求得滿意的證明等等。
（1） 打**前做好充分準備
前面在打第一次預約**時，我們談到要在打**之前做好充分的準備，難道每次打**都要準備嗎?的確是這樣。俗話說：
不打無準備之仗。說服乙個對你完全陌生的客戶相信你，並拿出真金**進行投資，這個過程就像一場艱難的談判，你要取得最後的成功，就必須做好充分的準備。反之，當你對客戶的疑問吞吞吐吐，甚至無法回答，客戶就會懷疑你的能力，因此，每次在拿起**之前，你都應先問問自己：
我準備好了嗎?
雖然每次打**之前都要準備，但每次準備的內容都會有所不同，第一次打**時，你和客戶是完全陌生的，客戶完全有可能直接拒絕你，而第二次、第三次打**時，你們之間的陌生已經化為相識，不會再有直接的拒絕，這時對於經紀人來說，就有了很大的發揮空間。所以在準備內容方面，就要有更強的針對性，比如，這次**要解決什麼問題、你要準備哪些材料、怎樣提問、如何應付拒絕，等等。
由此看來，**營銷的要求遠遠不只是正確撥**號碼就可以的了。單從準備工作而言，每個經紀人都應該下足功夫。
1、讓打**成為一種習慣
為了成功，我們經常強調的就是你要有成功的態度，態度決定一切。
成功的經紀人應該是乙個喜歡打**的人。而那些不喜歡或害怕打**的人是不適合做經紀人的。以下的自測練習幫助你了解自己對**營銷的心理接受程度，對下面**中的每一種情況為自己打分，後面還有進一步的指導。
很多人在想打**的時候要麼猶豫不決，擔心客戶沒有興趣，要麼擔心客戶會提一些刁鑽的問題，自己無法回答。其實，這些都只是擔心，你不真正與客戶交談，又怎麼知道客戶會有什麼樣的反應呢?許多經紀人在猶豫中錯過了太多的機會，而自己卻絲毫不知。
等到意識到的時候，客戶已經離你很遠了。這樣的情況我遇到得太多了，所以我要在這裡建議那些有志於在經紀方面有所作為的人——不要前怕狼後怕虎，想到了就去做，讓打**成為你的一種習慣，讓自己在與客戶交流的過程中找到樂趣。
2、 明確你此次**的目的
第一次**營銷的目的是為了爭取一次見面的機會，而第二次、第三次以及以後的**都會有不同的目的，有的是向客戶介紹服務，解決客戶的疑問，有的是進一步與客戶溝通操作的策略，消除客戶的疑慮，還有的是直接邀請客戶開戶。目的不同準備的內容也會有所不同。作為乙個成功的有效率的經紀人，你時刻要記住的是，我打**的目的是什麼，我的每乙個**都應該有明確的目的。
除了每個**的具體目的之外，經紀人還要對一段時期內**營銷的效果進行總結和跟蹤，這樣可讓你自己知道要去**、現在在**以及還有多長的路程要走，通過測量進展的方法不斷向目標邁進。
經紀人提高自己的工作效率也是乙個很重要的方面。工作效率的高低受到很多因素的影響，這些因素包括：你的客戶名單是從**來的；與客戶建立聯絡的難度如何；你打**的目的是什麼；每個**多長時間；你聯絡的客戶數目多少；為了達到打**的目的你還需要做什麼準備工作，等等。
在每小時打多少個**這個問題上，一些專家認為，**營銷者需要每小時打10個**，並且在**裡與客戶交談大約需要30分鐘。而另一些人認為，每小時打乙個**也是合適的。其實，一小時打多少個**不是最重要的，最終的判斷依據是你與多少個客戶達成了交易，讓多少個客戶來開了戶。
這就要求經紀人對每個客戶都應做充分的了解，針對他的需要為他提供他最需要的東西。
在提高工作效率方面，你可以讓你的經理幫助你，討論一下工作效率目標，明確哪些因素會影響你的工作效率。定期和你的經理檢查一下你的進展情況並修正你的目標。下面的工作表也許對你有幫助。
現在把每天工作情況的報表轉化為周報表，並利用該報表的資訊來測定你的目標實現情況。
雖然在沒有目標的情況下也可以開展**營銷，但我認為，沒有目的的**營銷是低效率的。這正如開車一樣，如果你知道要去**，你到達正確目的地的可能性就更大。在打**之前設計和執行一套目標會有助於你逐漸接近成功並最終取得成功。
3、掌握足夠的專業知識
**營銷是一種特殊的服務營銷，其特殊性集中表現在它的專業性。經紀人需要了解有關**市場方方面面的知識，從而在面對不同層次的投資者時，可以有針對性地進行營銷。
對不了解市場的人，你要告訴他**的發展史，讓客戶明了**市場是大有發展前途的；
對稍有**市場知識的投資者，你要告訴他**市場孕含的風險，並告訴他如何防範和迴避這風險；
對那些已有兩三年投資經驗的人，你可以和他討論**投資技巧，與他交流一些成功和失敗的經驗，因為在這個階段的投資者往往是嚐過甜頭也嚐過苦頭的，正處於迷茫期，最需要有人來幫助他或給他做參謀；
對那些已有一年以上投資經驗的投資者．你可以發揮你的公司在資訊、研究等方面的優勢，為他提供各方面的資訊，供他決策參考。
為了在不同型別的投資者面前都能對答如流，乙個職業經紀人就必須不斷充實自己，盡可能多地了解與**有關的知識。你的公司也許有正規的培訓計畫，讓你學到關於營銷、**產品服務等方面的基本知識。如果有這樣的培訓計畫，培訓中你要注意做筆記。
除此之外，你還應注意知識的點滴積累，在與客戶的交流過程中總結出你所推銷的**產品或服務的特點，從而讓客戶感受到你的服務對他是非常個性化的，也是非常需要的。同時，你還應用通俗的語言，向客戶形象地解釋你與其他公司不同的地方，這樣客戶就很容易接受你所介紹的產品和服務。
4 、 選擇適當的打**的環境
在你拿起**之前，別忘了選擇乙個最適合打**的工作環境。乙個安靜、沒有噪音的工作環境，能夠讓你輕鬆地與客戶交談，從而讓你長時間地保持最佳狀態。而乙個嘈雜的環境，不僅讓你無法聽清客戶的談話，也無法讓客戶聽清你的談話，交流的通路處於斷路狀態，這是無法達到**效果的。
當你在公共汽車或地鐵裡接到客戶的來電時，你應該禮貌地向客戶說：「王經理，對不起，我現在正在地鐵裡，聽不清您的話，10分鐘後我給您回個**，行嗎?」我想，客戶一定會接受你的建議。
這樣，在另乙個安靜的環境裡，你給客戶回**時，可以從容地進行你們的交談。
同樣，當你的辦公室裡有其他客戶時，此時不宜與客戶進行**營銷，因為這可能會涉及到你和你的客戶之間的一些不宜讓其他人知道的資訊。不管是哪一種情況，都說明乙個適宜的**環境是打**時所要考慮的重要因素。另外，有的人可能喜歡有一張乾淨的桌子辦公，有的人喜歡在一大堆檔案的包圍中工作，這實際上是無關緊要的，重要的是你要知道如何安排你自己工作環境。
為了有效地利用時間和資源，每項工作都需要做好準備。經紀人在**營銷前必須考慮某些特殊的因素，包括讓你的**營銷環境井井有條。妥善地安排各個方面是很重要的，這樣你的**就會順利地進行，而且你能保持一種令人愉悅的工作節奏。
5 、 準備好客戶檔案
俗話說：「好記性不如爛筆頭。」即使你有超凡的記憶力，要成為一名成功的經紀人，仍然需要在**營銷時記錄客戶資訊。
在**營銷過程中，與客戶通話的時間是有限的，客戶可能記不住你以前打**時提到的事情，但你必須記住客戶說了些什麼。因此，每次與客戶通**，你都應記錄在通話中談論的內容。每個經紀人都應該有乙個記錄客戶資訊的檔案系統。
在你的客戶檔案記錄中，你應該：
●按客戶名字存檔；
●做好承諾回電的準備；
●準備筆、紙記錄重要資訊，如客戶有什麼需求、有什麼時間限制、有什麼意見等；
●你可以用各種方法檢索記錄(如通過客戶的賬號、拜訪日期等)；
●寫下拜訪的目的並記下給客戶寄的資訊資料。
為了提高工作效率，你可以在不干擾你打**的前提下，隨時記錄從**中獲得的資訊。
（二）開始**交談
在做足了準備功夫後，你就可以拿起**，撥**號碼了。你在打**前需要再次仔細考慮你要說的內容，時刻記住打**的目的(例如提供資訊、見面拜訪等)。你要準備好每一步，從開始介紹到結束談話，但我絕不提倡經紀人寫乙個稿子放在旁邊，與客戶談話就如同在念稿子一樣的做法。
成功的經紀人是不念稿子的。事實上，那些業餘的**營銷者很突出的乙個表現就是他的介紹聽起來像「錄音」。
1、**營銷的注意事項
雖然你不使用稿子，但是把要講的內容要點放在你可以看到的地方，以便保證你講話不會跟著客戶東拉西扯，也是很重要的。在每個**中你應該講到的內容大致包括：
●介紹你自己；
●認定你的客戶；
●介紹你的產品或服務，巧妙地強調它符合客戶的需要；
●準備好應付拒絕；
●懂得何時設法結束談話。
在面對面的營銷中你可以向客戶直接展示投資建議書，或者用**走勢圖向客戶說明投資技巧，然而，經紀人在**營銷中只能用聲音和語言來代替面對面交談中所使用的材料。所以，作為乙個**營銷者，你的工作將更加困難。仔細考慮一下，你將如何有效地使用你的語言。
以下是幫助你戰勝這些挑戰的一些建議：
●保持言簡意賅。
這在你開始介紹你為何打**非常重要。要簡短和友好地描述你的目的和服務。你的客戶會會在最初的30秒內形成對你及你的服務的看法。
你需要盡快獲得客戶的反饋．如果你的客戶不感興趣或不在聽，你就不要滔滔不絕地說下去。
你怎樣用一兩句話來介紹你的產品或服務?在下面提供的空欄裡完成這個練習：
在你繼續與客戶談論時，你要對你的服務做詳細的描述，但要盡可能地扼要和準確。
●注意選擇用語。
有效傳遞資訊並不一定需要非常豐富的詞彙，你應該盡量使用生動有趣的例子。不管在什麼時候都要盡可能地使用和你客戶相同的語言，這就需要你傾聽客戶說些什麼。在**中避免使用省略語或專業術語，同時也要避免使用你不明白的用語或概念。
營銷管理第二次作業
窗體頂端 正確獲得10.00分中的10.00分 標記題目 產品組合的 是指企業內有多少條不同的產品線。選擇一項 a.長度 b.深度 c.廣度 d.關聯度 你的回答正確 正確答案是 廣度 正確獲得10.00分中的10.00分 標記題目 對於服務產品，下列表述正確的是 選擇一項 a.服務沒有固定的標準 ...
第二次實習
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三三式教學反思 隨想 羅英燕上周四我們又迎來了第二次三三式教學反思，這一次的反思與上次大有不同，更讓人激動與欣喜。因為這次是我們進門時先抽籤，然後根據簽上的號分到組，每個人有每個人的具體任務。有一點點小激動的是自己抽到了美化員的任務，這個任務貌似簡單，但任務也很艱鉅，因為要在45分鐘內把海報設計出來...