做好市場調研第一關

做好市場調研第一關：「我的市場我做主，我的產品我當家。」經銷商必須時刻注意這一點。

在進行產品**前，必須對所在區域市場內的市場環境、競爭現狀等進行充分調研、分析，要充分利用自身在本地市場天時、地利、人和的資源優勢，與廠家進行充分溝通、**，特別了解廠家的產品市場賣點、優勢等，是否和當地市場相適應，是否適合當地市場的上市推廣。總之，必須做好市場調研第一關。

做好產品組合第二關：食品交易會的產品資訊、商品資訊經常令人眼花繚亂，給人撲朔迷離的感覺，似乎讓經銷商無所適從，無處下手。不論會上資訊如何**、市場支援如何動人，產品銷售如何承諾，經銷商們都應該保持頭腦清醒，從自己公司(個人)、自身整體營銷資源考慮，著力於營銷資源的整合和共享，注重自身**的產品組合，也就是高中低產品的組合、淡旺季產品的組合以及主推和次推產品的組合。

營銷4p中的乙個重要環節就是要求認真研究產品組合政策。「定好產品結構，設計好各個產品的價差體系，市場就成功了50%。」在選擇產品上，經銷商們往往認為**產品越多越好，風險也會小一些。

殊不知，在專業銷售的時代，在分銷渠道越來越細分的情況下，這種想法並不正確。沒有重點，眉毛鬍子一把抓，到頭來，只能是沒有重點就沒有政策，就沒有效益。

當然，更要避免單一產品的**，這樣，往往會使經銷上陷入泥潭。所謂一棵樹不成森林。同時，單一產品**一般會加重經銷商的綜合銷售成本，勢必減少利潤空間，同時也不利於網路資源的充分利用。

經銷商的產品組合取決於其公司(個人)渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強，那麼其產品組合的幅度就可以比較寬，反之則窄。

做好廠家支援第三關：食品經銷商選擇新品和廠家時，應該注意和充分用好廠家的政策支援：

1)廠家是否制定完善、系統而詳細的《市場營銷推廣運作整體方案》，是否能幫助經銷商開展方案的實施工作，確保按時實現各項工作目標;

2)廠家能否幫助經銷商對經銷商業務人員、二級分銷商、**員進行全面、系統的業務、產品知識培訓，確保他們能夠高效率和高成效地工作;

3)廠家能否對終端(核心酒店、大中型商超)提供進店和**費用支援，對小型終端網點(大排檔、小雜貨店)提供鋪貨支援，對二級分銷商提供相應鋪市和終端**、推廣、廣告支援;

4)廠家是否提供對不同產品**獎品或刮刮卡等**拉動支援;

5)廠家能否對龍頭終端形象店，統一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業形象，提供專業服務。比如，免費為終端店面提供招牌設計製作，當然，招牌製作要注重廠家品牌(產品)形象的展示;

6)在銷售旺季(如中秋、國慶、元旦、春節等)如何提供特殊節假日的廣告**支援;

7)能否協助、配合經銷商召開別開生面的分銷通路訂貨會或新產品推介會;

8)能否保證經銷商合理備貨，不壓庫，如出現銷售不暢品種，廠家怎樣出資進行清貨**或進行調換;

9)經銷商必須根據會上所簽的合同、所選的產品的實際狀況，深入本地市場認真調查研究，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊，與二級分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年**的產品的市場前景;

10)經銷商必須與廠家負責該市場的業務主管時刻保持密切聯絡，如何做好本區域市場?廠家如何配合?廠家支援的力度什麼時候到位?

商家如何進行產品鋪市推廣?訓練有素的經銷商還會在短期內要求區域市場經理共同制定本區域市場推廣方案，並且拿著方案與廠家主要負責人進行第二輪談判，爭取更大的支援力度;

11)為了爭取更好地得到**廠家的信任和支援，經銷商需帶著市場整體推廣方案到廠家生產基地，實地走一走、看一看，也可以請一位業內比較有影響的、擅長於營銷策劃的職業營銷人，一起到廠家進行第二輪的「望聞問切」新品把脈工作。進一步了解廠家的信譽口碑和企業實力，了解廠家的市場前景、產品走勢和管理模式，了解市場營銷方案、服務內容和培訓教案等等。

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