業務人員如何做好區域市場調研？.txt懂得放手的人找到輕鬆，懂得遺忘的人找到自由，懂得關懷的人找到幸福！女人的聰明在於能欣賞男人的聰明。
生活是燈，工作是油，若要燈亮，就要加油！相愛時，飛到天邊都覺得踏實，因為有你的牽掛；分手後，坐在家裡都覺得失重，因為沒有了方向。 前幾天做完了乙個新產品上市的市場調研。
此刻，心中有點感慨，不發不快！對於此次調研工作a企業總部很重視，任務布置也很早，市場部、區域業務人員、合作的策劃公司全部召集開了專項會議，但從執行過程到調研結果看，離預期調研目標和實際意義均有較大距離。用區域人員的話來說：
開頭轟動、過程含糊、結果沒有。雖然有些過激，但可以看出來企業的市調製成了不得不為的任務：可以理解為形式；也可以理解為過場。
按常理看，前期準備時間也有很長一段時間，從產品的特點、目標人群、渠道、終端、市場特點、**等方面進行了詳細、系統的二手資料收集，包括問卷的設計，調研流程、相關人員、調查樣本、地點等確定。但調研結果還是和筆者走訪市場感覺不太吻合。這就有了乙個矛盾，到底是「定性」的綜合判斷對了，還是「定量」調研的結果更準確？
首先，我不是懷疑調研人員的素質水平和職業道德，但總隱約覺得這個報告的資料應該和市場真實的狀況（定性走訪）有較大的差異。這裡之所以出現問題，主要是客觀造成的，（主觀原因都在前期的「定量」問題設定上）一是不了解市場競爭的格局，二是主要消費者分布不清晰，完全照搬一般調研模式造成的。所以，從這個層面上說，完全意義上的「定量」調研，在很多產品身上並非完全適用以及不適合將其作為決策依據；其次，我並不排斥「定量」的研究，要不，很多市場調研公司要「告」我了。
筆者還記得被傳為經典的乙個市場調研故事。話說在美國有一間鞋子製造廠，工廠老闆派一名市場經理到非洲乙個孤島上調查市場。那名市場經理經過嚴格的定量分析，發現居然沒有人穿鞋子，也沒有穿鞋子的習慣，這個資料說明沒有任何市場。
回到旅館，他馬上拍發電報告訴老闆說：「這裡的居民從不穿鞋，此地無市場。」
當老闆接到電報後，思索良久。便吩咐另一名市場經理去實地調查。當這名市場經理一見到當地人們赤足，沒穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老闆：
此島居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來。
啟示：同樣的境況，卻有不同的觀點與結論。首先，我們要怎麼看待定量
分析和定性分析的問題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關鍵是你怎麼看待、使用調研的結果。其次，你對市場的綜合判斷和感覺是怎樣的？「定性」可以為消費者的「定量」研究提供更精確的**，否則，有可能找不到目標消費者，或者找到的也不是吻合目標群體的消費者。
有人會說，又拍腦袋了吧，其實，後面去孤島上調查鞋子市場的業務人員沒有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但後面那位成功開發了市場，為什麼？對調研的綜合判斷和分析尤為關鍵。也就是說「定量」是要建立在有市場「感覺」基礎上的那麼，如果區域市場的業務人員，能像宗慶后般熟悉自己的市場，即使不做定量的市場分析，也能把市場情況和渠道、終端狀況摸透。
每個新品上市，針對每個區域市場進行調研是不現實的，但區域市場或多或少會存在差異，比如：品牌影響力、渠道結構、消費者**、競爭品牌狀況、資源投入情況並不完全一樣。靠什麼？
靠積累；也靠敏銳和把控。
新品上市，區域銷售人員該做哪些方面的工作呢對企業的業務人員來說，我們很難在新品上市時對包裝、出廠價、味道進行調整，能夠最大限度的調整的是產品的市場運作架構、渠道結構、渠道（終端）、消費者宣傳等方面。所以定性研究對區域業務員很關鍵，不要陷入定性研究就不科學，數學模型更科學的誤區，很多情況下，在國內市場的消費者和渠道並非很市場化或很成熟的情況下，運用定量的資料模型並不能反應真實的市場現狀。再則，消費者和渠道商心理是很難通過量化模式來得出正確結論的。
接下來，我們能做什麼第
一、了解經銷商**意願中國「地大物博」，消費品終端太多、太散，很難通過自身力量達到完全覆蓋。千萬不要跟我說：消費者是最重要的，我們最終就是抓住忠誠消費者，諸如此類的陳詞濫調，如果你做過市場，就會明白，乙個合適的**商對你有多重要。
我不想再在贅述這個問題。
你應當先去批發市場或同類產品的經銷商處看看，當然，可以「謊」稱你是某競品的業務人員（該經銷商沒有做競品的這個牌子產品）先了解一下虛實，看看這個經銷商的興趣、實力、思路怎樣？如果該經銷商有興趣和意願，接著再亮明身份，並表示一下歉意（一般來說他會理解的）。接下來就好談了，你要將公司主要政策和要求跟他談明白，如果意願很高，接下來可以談細節。
要探明經銷商對這個市場的看法和思路（要談透徹），一般他會了解大致的同類品牌
牌的做法、銷量等，然後你再總體走一遍主要批發商，基本情況就應該了然於胸。
說點題外話。有很多人習慣性非常討厭做**商（二批商）激勵活動，認為這對市場很有害，說是公司庫存轉移，但實際情況遠不是理論那麼簡單。在淡季和旺季的適當時候進行渠道**是非常必要的，不管是壓庫、激勵等原因；還是打壓競爭對手都有重要的作用。
有的時候，經銷商的力量還是很大的（無論從資金籌措和產品分銷來看），很多時候，沒有任何動作才是最大的危機。當然，這都是有策略，針對性進行激勵，盲目**當然貽害無窮。
第二、分類走訪終端終端的走訪不是過去終端看看，也不在乎你走了幾十家，更關鍵的是走訪的質量如何？一般採用「閒時」走訪，如酒類產品的終端――餐館，一般上午午飯前，下午的晚餐前，最好是晚餐前（很多小老闆早上沒有起床），這樣，終端老闆會有時間招呼你。
問他對主要競爭品牌的看法，運作方法，通過終端老闆反應顧客對競爭品牌的看法；再仔細看看陳列、空箱、禮品、贈品、**情況、海報張貼、生動化、簽訂的協議、以及主要品牌大致銷售情況等等。去終端一定不要只問一句話：老闆，這個好賣嗎？
老闆，哪個好賣嗎？他會很煩你的，老闆會想：好不好賣關你什麼事呢？！
再有就是你的產品突破口在哪？一般而言，快消費是對終端進行突破；消費者在哪些終端比較集中，接觸點好找？然後進行分類，餐館、酒樓、夜市、超市等分別進行走訪。
分析這些終端對產品上市的總體影響程度，哪些行業集中，便於上市突破；哪些是第二步才能進入的終端。有人喜歡說：消費者怎麼怎麼重要，開口必是消費者。
但新品上市馬上進行消費者活動效果不會太好。
原因是什麼乙個新產品，除了以前的那種大量廣告拉動、炒作的除外，很難通過單純的廣告營銷起到絕對制勝的作用了。也就是說，那個廣告制勝的時代基本已經遠去，而消費者消費乙個產品並不是看到就會買，有乙個過程，這個過程是：先獲得關注――知道；然後是感受――興趣，再產生需求――慾望，最後才是行動――購買。
從這個心理過程我們可以知道：新品上市先要讓消費者關注，等產生了較強的慾望，再進行**，效果就會很好。所以，上市立即**的效果是不好的。
看看現在超市裡剛上市就打折的產品會賣好嗎？你作為乙個普通消費者會買嗎？大多是不會的，因為你都不知道這個產品值多少錢，打折對你而言，沒有價值感可言（體會不到降價帶來的實惠）
。終端激勵並不僅僅是「做終端找死；不做終端等死」那麼簡單，因為它是產品上市順利進行的非常重要一環，缺少了這一環，產品在承上（**商）和啟下（連線消費者）都會出問題。「這一環」是讓消費者產生慾望進而推動購買的重要組成部分第
三、策略的消費者調查如果你在街上攔截乙個消費者問他：這個產品好不好？一般很難得到正確的結果，要麼人家不理你，要麼應付你；如果你召集一些消費者來座談，消費者大多會給你面子，說：
還不錯。所以，作為區域業務人員，你要「扮」成消費者和他們聊天，讓他們沒有戒備，在輕鬆的氛圍中說出真實想法，這樣才能獲得真實的結果。
你可以去消費場所看看他們在消費什麼？在不同場所消費品牌或產品是否一致。這樣你可以知道在產品上市之後，經過了渠道、終端之後，該採用什麼方式進行消費者的拉動活動，以拉動目標消費者的持續消費最後，還得引用宗慶后先生多年前說的一句話：
對於市場，我是跟著感覺走。對於這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背後包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家裡「跟著感覺走」，做出來那麼大的市場？
絕對不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場，無論是**、渠道、終端、消費者，都在他的「感覺中」，這才是真正的市場調研，市場調查，比起所謂的「突擊型」定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個層面上看，我非常支援宗慶后拿回「娃哈哈」品牌，因為筆者覺得「哇哈哈」在宗慶后的領導下更能長盛不衰，儘管筆者覺得宗在「合資問題」上是存在過錯的好了，現在知道「市場調研」是什麼、怎麼進行「市場調研」了吧？特別是業務人員怎麼對區域市場進行「市場調研」，其實就是你對這個市場的「感覺」，你能把握、控制、甚至領導這個市場的那種真切的「感覺」。
銷售需要悟性，對你負責的區域市場的「調研」呢？我想道理也是一樣的。
如何做好市場調研
市場調研很重要 但是，如何做好市場調研呢？市場調研的 高投入 低效用 往往令企業對市場調研有著一種莫名的畏懼和擔憂。事實上亦然，很多企業花大力氣 投入非常多的資源 包括聘請專業調研公司來進行調研，最後的調研結果對實際的經營工作指導意義甚微。筆者從事營銷工作多年，對消費者調研 市場調研非常重視。期間，...
教育培訓機構如何做好市場調研
危機失之於市場調查不力 經濟調查化程度越高的地區，經濟危機對它的影響就比較小。從營銷型企業說起 中國的企業分三類 統治型企業 銷售型企業 營銷型企業 真正的市場規律是心理規律 營銷要點之一 動態的 昨天的成功不能表示你今天還會成功 營銷要點之二 多面的 群體定位最重要的是心理定位。營銷要點之三 延續...
如何做市場調研
廣告 規劃設計等 3.市場 消費者 競爭者 4.專案 區位 地塊 規劃 設計，目標市場細分，營銷策略，同類專案成功與失敗個案分析 5.企業 企業資源與能力，重點是與專案相關的人 財 物等資源配置 調研計畫 1.調研目的 2.調研範圍 3.調研重點 4.調研提綱 5.需要客戶提供的成文資料 訪談目標與...