招商的過程是讓有需求的人了解到產品，並促進其選擇的過程。所以在開展招商之前，必須要讓人了解到產品。
如果是小商品，通過實體及虛擬店鋪進行陳列，再輔以推廣、宣傳促進，就能實現招商，如果還有導購員的作用，銷量會更好。這一類屬於輕決策消費，採取的是高頻次甚至超高頻次的行為，決策時間短、**較低、商品及服務「標準化」，即便是客戶選擇錯誤，損失也不大。所以小商品的消費過程一般很短。
產業地產屬於重度決策消費，出現的頻次非常低，至少要以年來算，用錯後悔一輩子，決策時間長、成交金額大、毫無「標準化」可言。而且園區也沒有辦法放到實體店的貨架上進行展示，要進行招商就需要到專案的售樓處，也就是所說的「招商案場」。
如前面開篇所述，要讓消費者到招商案場展開招商過程，必須先要讓消費者了解到資訊，觸動其購買慾望。當了解到資訊之後，就會選擇是否進行深入決策，進而做出決定，整個過程是這樣：
從上圖我們可以看到：乙個有需求的人需要經過四個過程的轉化，才能最終成為消費者，招商才能達成。
這四個過程分別是：資訊到達、客戶諮詢、客戶到場、最終成交。每個環節在前乙個環節基礎上實現，是乙個線性過程，前乙個環節轉化為後乙個環節有一定程度，即轉化比例，這就是到達率、諮詢率、到場率、成交率。
要想招商好，就需要最大化的提高這「四率」。
乙個產業園區的招商不好，肯定是其中乙個或者幾個環節出現了問題，導致「四率」不高甚至為零。針對不同的環節檢核，就能夠發現招商不好的問題到底出在哪。
在做各個環節具體分析之前，需要先清晰乙個概念：營銷，這裡不做營銷的詳細闡述，只是要區分兩個層面：「營」和「銷」，「營」就是通過策劃管理，讓有需求的人知道專案；「銷」就是招商，從客戶諮詢開始就進入了招商過程，營和銷實質是兩個不同層面，在園區招商招商過程中要區別對待。
一般在乙個專案的組織架構中，「營」和「銷」區分為策劃推廣和招商招商兩個部門，職能不一，在尋找園區的招商問題時尤其要區分開來。
在清晰了這個概念後，我們再來從各個環節詳細說明。
一、資訊到達
資訊到達水平是整個營銷過程的基礎，符合「大數法則」，也就是正常情況，資訊達到數量與資訊總傳遞數量的比例是乙個恆定數值。只有資訊到達的數量越多，才有機會獲得更多的成交機會，要想完成園區的最終招商，必須保證一定數量的到達率。如果資訊達到程度不夠，也就是到達率低，直接後果就是招商差。
要保證到達率，就要把握兩個要素：
1、傳播途徑最大化。由於開發商的營銷投入有限，所以不可能做到遍地撒網、全渠道投放，因此只能在營銷投入的條件下最大化的擴充套件資訊傳播途徑；
2、傳播物件精準化。就是說，只有對產業地產的產品有潛在需求的人才有可能關注資訊，資訊才能有效到達。
通過這兩個要素結合，就突顯出了產業地產營銷渠道選擇的重要性。就是在有限的營銷投入限制下，如何選擇最優營銷渠道組合。
招商不好，可能就是這個環節出了問題。資訊到達率不高原因有：一是營銷投放不夠，就是營銷投放完全沒有或者佔比例非常小；二是營銷投放過高，也就是大把錢投到宣傳推廣上，但是很少有客戶諮詢甚至沒有，因為產業地產目標客戶群體的特殊性，導致產業地產的營銷渠道與傳統商品甚至住宅地產都要區分，如果在電視上推廣，就是屬於這種情況。
還有一種情況，就是專案所處區域的整個市場非常差，招商不好是因為從根上已經出了問題，比如區域內企業絕對數量很少，這種情況基本無解，除非改產品用途。
二、客戶諮詢
諮詢率就是諮詢者數量與資訊接收者數量的比，這個比值我們一般沒有辦法衡量，主要通過諮詢的絕對數量多少檢核。
到達率和諮詢率最直接的反饋都是諮詢者數量，如果諮詢數量很少，必然是這兩個環節出了問題，由於對資訊到達數不能清晰檢測，所以到底是哪個環節出了問題可以通過與其他專案對比來看。如果和區域內其他專案採用了相同的營銷渠道，但是諮詢數量少，招商還比別人差，就是客戶諮詢環節出了問題。還有乙個方法就是通過招商人員直接陌生**來驗證，如果招商人員**諮詢率高，就說明客戶諮詢環節出了問題。
在資訊到達率的基礎上，導致諮詢率低的原因主要是營銷內容制定出了問題，沒有抓住目標消費群的核心訴求和潛在需求，傳遞出去的資訊不能引起目標消費群體的興趣。
上述兩個環節是屬於「營」的環節，由於不同區域的習慣不同，可能導致資訊接收偏好不同，營銷過程中要抓住這種特點。如果這兩個環節出問題，就是推廣宣傳出了問題，就應該從這個角度想辦法改進。
三、客戶到場
到場率是到達案場的客戶數量與諮詢數量的比例，在諮詢量一定的情況下，如果到場率不高，必然會導致招商差。
到場率可以算出明確的比值，所以檢驗到場率的標準簡潔清晰。
到場率低的原因可能有：
1、產業、客戶定位有問題。產業地產的「產業」特性，決定了產業園區需要清晰界定產業定位，產業定位對了，招商招商將事半功倍；定位錯誤直接影響到園區招商招商。不同區域、行業、規模的企業，其特點是不一樣的，結合營銷渠道來看，如果客戶定位有問題，在渠道選擇上也會出問題，即便是客戶有需求，諮詢過程中一旦發現專案不符合要求，就不會選擇到現場；
2、產品定位有問題。產業地產從產品形態看，有辦公、鋼架廠房、框架廠房、倉庫、商貿市場等多種，各種產品形態的消費受眾有很大差別，不可替代；即便是同一種產品，也包含很多方面，像層高、戶型等，不同的企業需求不一樣。如果所做的產品，也就是各種物業形態，不符合企業需求，即便進入了諮詢環節，也不會到場；
3、招商團隊問題。招商人員個人能力技巧不夠，客戶諮詢時不能促成客戶到招商現場。
四、最終成交
最終成交數量與到場總數的比例就是成交率，這是開發方和選址企業相互博弈融合的過程。
檢驗成交率的標準同樣簡潔清晰，因為成交率可以明確計算。
此階段由招商招商部門主導，如果成交率不高，主要問題就是招商部門出了問題：
1、**定位。**太高，把客戶拒之門外，招商自然不會好。這裡的**不是指客戶認為的**，而是反映真實供需現狀的**，經濟學上早有定論：
客戶願意掏錢買產品，是因為他的邊際收益大於邊際成本，如果**定太高，邊際成本大到邊際收益沒辦法滿足，就沒有人購買了。這是導致其中不能成交的乙個原因，如果絕大部分客戶都是在**上談不下來，那就是**定位有問題了；
2、招商人員。這是從招商團隊裡面的人本身來說，主要表現在以下幾方面：
（1）、能力不夠，做招商需要具備較高的情商，是主要的招商能力的體現，有些人天生情商差，天生就不是做招商的料，如果招商團隊是由這樣的人組成，成交率不可能高。其他能力還包括模仿學習、逆商等。能力通過招商人員平時的表現可以看出來；
（2）、不夠勤奮，也就是自控力不強。人天生有惰性，即便能力強也這樣。從前面招商流程來看，招商過程就是「大數法則」的體現，營銷過程任何乙個階段的轉化，都要做大量的基礎機械性工作，量達不到，也就不能保證成交率。
所以如果招商人員勤奮度不夠，就不能完成這些基礎機械性工作，招商就會差。能力稍欠，可以通過勤奮彌補，即「勤能補拙」；
（3）、服務意識不強。產業園區的招商，轉介紹是很有效的乙個手段，如果招商人員的服務意識不高，客戶體驗感不強，轉介紹成交的就很少。而在越來越講求體驗感的網際網路時代，如果服務意識不好，必然不能給客戶帶來良好的體驗，客戶的邊際收益不能增加，成交的機會就更小；
3、招商團隊管理。招商團隊的管理主要目的是促進人的積極性，包括薪資制度和管理制度：
（1）、薪資制度。薪資制度制定的原則是「跳起來抓得到」，招商不好，多數情況是跳起來還遠遠不夠，這樣會嚴重打擊招商人員的積極主動性；所有人積極性不高，傳遞給其他人悲觀情緒，會導致惡性迴圈。如果少部分人對薪資提出質疑，可能是個別現象，如果絕大多數人都在質疑收入與付出不成正比，就是薪資制度設定有問題；如果乙個園區的招商團隊異動太頻繁，也可能是這個原因；
（2）、管理制度。前面說到人都有惰性，要解決這個問題就需要制定好的制度。對於招商團隊，制度的作用在於建立公平的內部競爭環境、創造以招商達成為集體目標的團隊氛圍，如果招商人員認為制度有失公允、大家相互指責猜忌、團隊氛圍很差，必然工作重心會偏離招商實質，成交率自然不會高。
招商團隊的精神面貌和協作性就能看出管理制度的優劣。
後兩個環節是營銷中「銷」的環節，重點著眼於招商團隊的表現，如果到場率和成交率不高，就應該從招商團隊和園區產品兩個方面思考找問題。
產業園區招商不好的原因可能由上述多方面原因導致，出現在營銷的各個階段，通過以上的檢測機制，可以發現招商不好的問題到底是什麼，以便針對性的解決。
本文所列舉的問題是導致招商不好主要原因，但每個專案都有其自身特點，導致招商不好的原因可能更多更獨特，所以在查詢園區招商不好的問題時，要結合自身特點分析。
最後，我們來看一下某著名房地產企業的營銷理論，基於這套理論體系進行實際操作，此房地產企業取得了非常驕人的成績。其體系構建要點如下：
一、確定方向：
1、所在區域招商冠軍；
2、專案整體任務目標及分解；
二、三項原則：
1、公司所有的一切為營銷服務；
2、營銷注重實戰，重招商和渠道，輕策劃；
3、所有思考與行動圍繞「客戶是誰、在哪、找出來、成交」；
三、人的因素：
1、招商團隊用行業裡最好的招商人員；
2、招商人員具備素質：冠軍意識、技巧、目標決心、競爭意識；
四、兩個手段：
1、管理：嚴格的**承受執行；嚴格工作日誌執行；
2、激勵：高招商便有高收入，上不封頂。
可以看到，此營銷體系搭建與本文內容相符，也是抓住了營銷的各個環節重心，促進各個環節的轉化效率，最終實現了良好的招商。
產業園區招商部工作計畫
園區月度招商計畫 一 一月份主要工作 1.招商部團隊管理與氣氛培養 2.園區寫字樓招商 3.園區廠房招商。二 招商部團隊管理與氣氛培養 1.落實每日匯報，每週總結的工作制度規範，將每日工作實際進度與成效進行彙總跟蹤。2.每週五開展招商技巧培訓，以學習 產業園區招商實戰攻略 書籍和 營銷錄影為主，提高...
如何進行產業園區考察
1 自己調研還是外聘專業第三方公司 2 如果沒有外聘，自己是如何開展調研的 3 過程中如何操作以保證資訊全面有效 4 調研對於專案開發成功的作用。而在考察完之後，要根據自己專案的實際情況來制定合適的調研規劃。五 定位 前面所說的調研是為了規劃定位服務的，只有制定了正確的規劃定位，才能保證專案開發快速...
產業園區2023年招商工作計畫
2012年即將結束，招商部全體成員整裝待發，期待在2013年的工作中找到突破，為使得工作更加有條理有目標，我們規劃下面的幾項工作作為2013年招商部主要的工作來做 1 完善地建立一支熟悉業務，而相對穩定的招商團隊。打造一支專業 高素質的招商團隊，是產業地產招商工作順利進行的重要保證，一切招商業績都起...