第1講包裝自己
【本章重點】
產品解說的功能
客戶對產品的接受順序
形象要求
動作要求
投資形象
有一句話說得好，乙個不懂得愛自己的人，也不會懂得怎樣去愛別人，這個別人包括銷售人員所在的公司和他（她）所銷售的產品。
在銷售的過程中，有時候問題就出在銷售人員自身的形象上，然而很多人卻沒有意識到。所以在進行產品解說之前，必須要重視包裝自己。產品需要通過包裝，公司的形象需要通過包裝，個人的形象也要通過包裝。
【案例】
一位顧客到一家理髮店去理髮，服務員先為他洗頭，剛開始按摩頭部的時候顧客還覺得很舒服，但是接下來到沖洗頭髮的時候，糟了，這位服務員把手臂抬起來，顧客就聞到一股怪味，最後顧客「落荒而逃」，也不理髮了。因為服務員沒有重視自己的形象，所以不僅讓自己在顧客眼裡留下不好的印象，還影響了理髮店的生意。
產品解說的功能
產品解說有兩個重要的功能：第一，主動出擊，刺激客戶的購買慾望；第二，讓客戶產生足夠的信任度。
1.主動出擊，刺激客戶的購買慾望
有些銷售人員總是等待客戶開口，等待業績產生，但是在等待的過程中，銷售人員只能掌握到很少的客戶，因為主動提出需求的客戶實在不多，而且在競爭越來越激烈的現代社會，銷售人員如果不主動，是很難在競爭中取勝的。
小故事有一對年輕的戀人，感情發展得很好。有一天晚上，兩人在公園裡散步，在美麗的月光下，男孩問女孩：「我可以吻你嗎？
」女孩沒有講話，只是把頭撇到一邊。過了一會男孩又問：「我可以吻你嗎？
」女孩還是撇過頭不回答。男孩有些著急了，問：「你為什麼不說話？
」女孩突然轉過頭來，生氣的說：「你是個傻瓜！問我幹什麼，你不會主動些！
」客戶在購買產品之前，首先要產生購買慾望，銷售人員通過主動出擊，與顧客溝通，刺激顧客的購買慾望。當銷售人員把客戶的慾望點燃，才能促進產品的成交。
【案例】
老張今年35歲，一直覺得自己還很年輕，不需要什麼保健食品，所以從來沒有想過去購買任何保健品。但是，一位藥房的朋友對老張說：「你已經35歲了，一定要照顧好自己的身體，錢即使賺再多，如果沒有健康的身體，再多的錢也花不掉。
」老張表示贊同，朋友接著說：「你知道嗎，乙個人的血管要被堵塞到75％以上，才能檢測出來，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的。這就是為什麼很多人會在突然間中風的原因所在，你想想，只有25％的空間可以讓血液流通，能不危險嗎？
」老張忍不住問：「那怎麼辦呢？」朋友說：
「所以要在平時注意保健，多用些保健品，比如說魚油可以清血脂，預防膽固醇過高，不妨花點錢去保障身體。」最後，這位藥房的朋友說服了老張，老張也購買了適合自己的保健品。
2.增加信任度
產品解說的功能之一就是增加客戶的信任度。通過銷售人員的解說，打消客戶心裡可能存在的疑慮，因為相信越多懷疑越少，相信越少懷疑越多。如果銷售人員的解說不清楚，客戶對產品沒有全面了解，心裡就會擔心這個產品值不值得買，買了之後會不會後悔。
【案例】
商場裡一位售貨員在賣蒸氣熨斗，他的產品解說很詳細，一邊解說一邊示範。他先拿起一塊揉得皺巴巴的布，用蒸氣熨斗在上面來回刷了幾次，旁邊的人都能清楚看到，整塊布變得平平坦坦。然後，售貨員請一位顧客自己來試試，果然很好用很方便。
最後，很多旁觀者都掏錢買了蒸氣熨斗。
客戶對產品的接受順序
銷售人員的形象會影響到產品的形象。一位客戶走進店面，首先看到的是銷售人員，然後才是產品。
1.三個要素
產品的解說結構包含三個要素：公司、產品、銷售人員。客戶往往是先接受銷售人員，再接受產品，最後才接受公司。很多時候，客戶會把銷售人員當成公司和產品的代表。
圖1－1 銷售結構關係圖
2.兩個認知
銷售人員必須認清兩個事實：
（1）銷售人員也是企業的產品之一
個人、企業、產品三者是彼此緊緊聯絡在一起的，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業的形象、產品的形象。
（2）每一位銷售人員都是獨一無二的產品
某一種產品可能分成各種品牌、各種式樣，但是，銷售人員是獨一無二的產品，世界上沒有完全相同的兩個人，所以銷售人員應該對自己有信心，在談吐、外觀、內涵上表現自己。
【自檢】
請你閱讀以下對話，並回答相關問題。
下面是兩位銷售人員的對話，他們就銷售人員是否要保持好的形象發表了不同的看法。
銷售人員甲：今天公司開會，專門針對我們銷售人員的形象討論了半
天，真是多事。
銷售人員乙：你怎麼會這麼認為呢？我倒覺得經理說的挺有道理，我們是應該注意保持好的形象。
銷售人員甲：銷售主要是靠產品的質量、**，還有我們銷售人員的口才，形象無所謂，光有形象有什麼用？
銷售人員乙：可是形象是必要的銷售輔助工具，而且我們代表了公司和產品的形象，怎麼能不重視呢？
現在請你來當裁判，你覺得誰的話有道理，為什麼？
形象要求
對銷售人員的形象有一定的要求，一般來說，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產品。
1.有形的形象
2.無形的形象
無形的形象主要指銷售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會讚美的人在一起，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采，客戶又怎麼會相信他所銷售的產品的品質呢？
【自檢】
按照上面所述的銷售人員的形象要求，檢查你自己有沒有做到。如果你的回答沒有做到，請立即行動起來，改進自己的形象。
動作要求
當銷售人員和客戶會面的時候，除了整體的外在形象之外，銷售人員快步走上去的動作、握手的動作、一直到交換名片、收下名片的動作，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對銷售人員的評價以及最後是否能夠成交。
1.怎樣與客戶握手
有的銷售人員不好意思，所以握手的時候動作很輕，讓人覺得這個人比較害羞、膽小；有的銷售人員為了表示熱情，又握住客戶的手不放，顯得沒有禮貌；還有的銷售人員握手的時候眼睛看著地面或者別的地方，這些都是不正確的動作。
2.怎樣交換名片
（1）主動把自己的名片遞給客戶
在遞名片的時候，要雙手握著名片遞給對方；名片上銷售人員的名字要面向客戶，背向自己。
（2）迅速記下客戶名片上的內容
在拿到對方名片之後，銷售人員要迅速記下名片上的內容，包括客戶的姓名、客戶的職稱和公司的類別。有的銷售人員總是埋怨自己記性差，記不住客戶的名字，其實記性差只是乙個藉口，為自己的懶惰開脫。只要用心記，從接到名片的那一刻開始就努力記住客戶的資料，沒有記不住的。
（3）慎重把名片收藏好
慎重把名片放進皮夾或者是名片夾，收藏好。有的銷售人員接到名片之後，隨手放在口袋裡，結果過不了多久就找不到了，所以一定要及時儲存好客戶的名片。
（4）稱呼對方的職稱
稱呼對方的職稱，表明自己已經記住了這位客戶，這一步是交換名片過程中的重點，既顯示了對客戶的尊重，又有助於銷售人員記住客戶的資料。
圖1－2 正確的交換名片的過程
投資形象
1.在形象上投資
形象就是銷售人員的乙個最直接的工具。「工欲善其事，必先利其器」，有的銷售人員認為在形象上投資，是一種浪費，其實不然。社會越來越進步，時代節奏越來越快，人和人之間的距離越來越遠，很少會有人願意花時間來慢慢發掘你的內涵，尤其是客戶，客戶是來買產品，沒有時間了解銷售人員，所以最常見的是「以貌取人」。
2.學以致用
如果掌握的知識沒有發揮出來，那就叫浪費知識的價值，如果學到的經驗沒有把它運用在平常的日常生活工作中，這個經驗也是毫無價值的經驗。銷售人員必須把自己所學到的知識，運用到銷售工作中，學以致用，才能不斷進步。
【案例】
學飛的火雞
有一天，乙隻火雞突發奇想，想要飛翔，但是它不會飛，於是火雞的酋長召集所有的成員開會，決定找乙隻最好的飛行高手來教火雞學飛。它請來了老鷹，老鷹從早上開始很認真地教火雞學飛，到了傍晚，火雞終於學會飛了，於是整個天空飛滿了火雞，可以說是一大奇觀。這時候，酋長吹了一聲口哨，說：
「好，我們今天就練習到這裡，大家都回家吧！」所有的火雞全都停止飛行，降落到地面，然後走回家了。火雞學完之後沒有用，跟沒有學是一樣的，學完之後不會用，也跟沒有學是一樣的。
【本講小結】
本講介紹了做好產品解說的第一步——包裝自己。分析了產品解說的兩個功能，即主動出擊，刺激客戶的購買慾望以及增加客戶的信任度；介紹了客戶對產品的接受順序，強調銷售人員代表了產品和公司的形象；分別講解了銷售人員的形象要求和動作要求，包括銷售人員的儀表、怎樣握手、怎樣交換名片等等；指出在形象上投資是為下一步的銷售作鋪墊，是把錢花在刀口上，強調要學以致用，把所學到的知識運用到銷售工作中，不要做「學飛的火雞」。
【心得體會】
第2講銷售解說前的準備工作
【本章重點】
讓自己成為專家
保持最佳狀態
將產品銷售給自己
分析產品
演練的程式
讓自己成為專家
不同的銷售人員有不同的表現，有的銷售業績非常好，有的業績平平，造成這一差別的乙個重要原因就在於銷售解說的好壞。
小故事一家商店裡有三隻鸚鵡，這三隻鸚鵡的外形沒有什麼不同，然而**卻大相徑庭，第一只鸚鵡賣500美元，第二隻鸚鵡賣1500美元，而第三隻鸚鵡卻只賣20美元。一位顧客好奇地問：「為什麼這三隻鸚鵡的**差這麼遠？
」老闆回答道：「因為第一只鸚鵡在客人進來的時候，會說歡迎光臨，在客人走的時候，會說謝謝光臨，所以它值500美元；第二隻鸚鵡不僅會說歡迎光臨、謝謝光臨，還可以解說產品，給客戶推薦產品，所以這只鸚鵡能夠創造利潤，當然值1500美元；至於第三隻鸚鵡，它會講的就是幾句消極的話，客人聽了都不高興，所以只賣20元，如果你喜歡，送給你也沒關係，這只鸚鵡完全不值錢。」
銷售人員也是這樣，會講解產品的銷售人員只是中等水平，價值500美元；能夠很好解說產品、推銷產品的銷售人員才是最優秀的，價值1500美元；如果只會報怨產品、報怨公司，甚至報怨自己的未來，這樣的銷售人員也就沒有價值，公司願意免費送人。
如何做好產品解說
第1講包裝自己 本章重點 產品解說的功能 客戶對產品的接受順序 形象要求 動作要求 投資形象 有一句話說得好，乙個不懂得愛自己的人，也不會懂得怎樣去愛別人，這個別人包括銷售人員所在的公司和他 她 所銷售的產品。在銷售的過程中，有時候問題就出在銷售人員自身的形象上，然而很多人卻沒有意識到。所以在進行產...
如何做好產品演示
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如何做好產品的營銷上
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