四、從朋友熟人處。辦事處經理和**員以及**商、經銷商的所有員工都有自己的關係網，他們工作在各行各業，充分利用和發揮好這些資源優勢，也能在第一時間取得相關紅酒**資訊。當然要有相應的提成獎勵做為激勵。
五、從房地產開發公司、裝飾公司、建築安裝公司、醫院、賓館、電力局等相關大單位。可以設立專人負責紅酒**事宜，聯絡跟蹤上面所列單位，獲得紅酒**資訊。如我們成功簽訂的貴陽某房地產公司所開發的康居工程3000餘箱（200多萬元）隆德堡2006的紅酒**就是從房地產公司的朋友了解到的資訊。
六、其他渠道。
紅酒**業務洽談程式
在獲得紅酒**資訊以後，要迅速出擊，提高工作效率。一般程式如下：
一、競標**：在這一環節首先要了解清楚採購方性質（如房地產公司、機關團體、醫院、賓館、酒店等等）和其他競標品牌，從側面掌握相關資訊，如採購數量、品種、年份、競爭品牌共有幾個、具體要求等等，然後制定出準確**，一般採購方在競標開始時會有若干目標品牌，所以要根據競標程序和競爭對手的**及時調整。在上面說的貴陽某房地產公司所開發的康居工程送紅酒配套紅酒**專案中，其具體的採購數量就是3000餘箱隆德堡，同時競爭的品牌有也買酒、富隆等五六個品牌。
二、接近經辦人：雖然紅酒**的最終決定權在決策層，但具體操作的經辦人卻也是至關重要的。要明確其是為「公家」還是為自己（也就是說自己是單位老闆），為自己一般是把「好處」直接體現在**中就可以了；為「公家」則個人的利益是必不可少的。
一定要找到紅酒**中的關鍵人物，從側面發動公關，尋找機會接近他（她），了解其喜好、習慣，在一般性地介紹企業、產品、服務之後，投其所好並暗示回扣，取得信任，從而使自己的品牌得以推薦，取得競標資格。在操作貴陽某房地產公司康居工程3000餘箱隆德堡2006的紅酒**時，我們與當事人就明確表示有若干個點的好處費，在紅酒**單位訂金到帳後即予支付80%，剩餘20%在紅酒**單位款項付清後也立即支付。（此做法在於促使經辦人幫助紅酒**單位完成合同餘款的完全支付。
）三、拜訪決策者：經過第二步的與經辦人的良好溝通，則進入了關鍵的對紅酒**決策者的拜訪。一般情況下，紅酒**決策者所關注的重點是產品的效能和售後服務以及企業的整體實力。
有時也要對決策者給予一定的回扣。在這一環節中，要重點解答其對採購自己品牌的具體疑問，並**整個業界發展，詳細介紹自己企業概況，與其**雙方合作的前景，並推出自己品牌的服務理念，由雙方進一步協商，最終確定產品的供價。而與決策者最終供貨**的商定，也在原來**的基礎上稍作讓步（當然要預留出給經辦人的好處費），最終促成了雙方合作的明確意向。
當然，在洽談時的小細節也不容忽視：比如派出了由公司老總親自出馬、區域經理陪同的專案小組，以示公司對此專案的重視；注意出行標準（當地配置租用高檔轎車為老總專車，住五星級賓館等），以彰顯公司實力。另給其幾個點回扣好處費。
四、簽訂合同：有了與決策層的有效溝通和親密接觸，下一步就是合同的簽訂。與決策層達成初步意向後，公司馬上派駐專人同紅酒**方加強感情聯絡，完成裝機試用或者試樣，並密切注意決策層的動向，最後由決策層進行驗收後，簽訂合同。
合同中要約定具體的操作程式，打款時間，打款方法，質量保證等等。
五、定金→交貨→結款：在完成上面一至三條的工作之後，則進入了實質性的合同履行階段。在收到紅酒**方的首批定金後，公司備貨、發貨至紅酒**單位，由公司售後服務人員完成安裝，最後由紅酒**單位進行驗收，合格後，由公司駐地業務人員和紅酒**單位經辦人協助完成餘款的催辦。
這一步要注意給紅酒**經辦人及其他相關人員的回扣的及時兌現工作。
紅酒**促成的原則方法：
誠心交朋友→取得信任→時常聯絡感情→不忽視能影響決策者的每乙個人。
在這裡必須要強調的是與決策者相關的人員，在操作時也要充分注意到，做好公關工作和感情的溝通，這裡不用直接給其提成或者回扣，必要的禮品、請吃飯或者其他娛樂專案就可以了，有時對可能影響決策者的人物的小小的疏忽可能導致整個專案的泡湯。
紅酒**促成的注意事項：
由於紅酒**專案一般數量較多，牽涉金額款項較大，因此各紅酒經銷商對此都十分重視。競爭也十分激烈。以下幾點必須在洽談紅酒**專案時引起充分注意：
1、產品**要絕對保密。在產品同質化的前提下，**往往是紅酒**最終能否促成的決定因素。做好產品**的保密工作是紅酒**工作中的重中之重。
2、競標**很關鍵。在競標**中，盡可能通過各種渠道了解到競爭對手的**，針對競爭對手給出本品牌更有競爭力的**。當然這裡並不是說越低越好，而是根據本品牌實際給予**。
因為紅酒**中除了**還有其他方面可以影響決策層的購買決策（如競標公司背景、品牌知名度等等）。
3、提交服務方案，消除對質量服務的疑慮。紅酒企業和消費者現在購買紅酒產品時越來越重視產品的售後服務，良好及時周到的售後服務也是紅酒**者考慮的重要因素。
4、行事要隱密。在紅酒**專案的洽談過程中，我們在想方設法打探競爭對手的訊息，同樣他們也在時時探聽我們的行蹤。對專案洽談的程序和程度作必要的保密工作是行事成功的保證。
5、防備決策層探價。在操作紅酒**專案時，所**格的底線一定要保密，防止決策層探價，以免使談判陷於被動。同時要充分考慮給相關經辦人的回扣和公關費用。
6、做好客戶公關。紅酒**專案中，回扣已經成為決定紅酒**成敗的關鍵秘籍，是影響核心人物決策的關鍵**。回扣送給誰？
用什麼方式送？需要根據具體情況而定。同時要做好對回扣當事人的隱私保護。
但回扣並非客戶公關的唯一**，能取得核心人物和決策層雙方好感的公關更有殺傷力。
與銷售組共勉
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