首先，必須要和大家交流的是，**行銷與**銷售是完全不同的概念。**行銷是一種確保達成目標，並組合各種資源的行銷體系。而**銷售是為了完成**行銷所要執行的在銷售方面的所有動作。
包括了如何使用各種媒介、如何溝通、如何按公司的盈利目標傳達產品或品牌資訊，如何挖掘客戶線索以及最重要的，獲得令人滿意的現金流。所以如果說**行銷是空軍部隊，那麼，**銷售就是地面部隊，獲得戰爭的勝利，最終還是要看陸軍的行動。所以能否達成理想的業績目標，最終還是要看**銷售的執行。
**銷售人員就是去執行這一**行銷任務的個人或團隊。企業由於規模和發展階段的不同，會在**銷售團隊的構成上有不同的表現形式。一般分為如下幾種形式。
1)一站式**銷售型：既從發資料(目錄或郵件)、**溝通一直到售後服務等；一般這樣的設定在剛剛起步的小企業比較多。**銷售的任務很多很雜，他們花了大量時間在組織工作上，而非真正意義上的**銷售。
2)**銷售+助理客服型：比一站式在職能上有了進化，**銷售可以做完全**溝通的工作，將一些瑣碎的行政事物或售後服務的工作交由專人負責。分工的規模和細分程度取決於客戶的數量發展情況，以及客戶的生命週期，如新老客戶的劃分等等)
3)呼叫中心型：呼叫中心這個概念現在被很多人誤解，不要以為有了乙個**銷售團隊，就可以說自己已經擁有了乙個呼叫中心。呼叫中心一定是**銷售發展到了一定規模，同時需要外呼人員，接聽人員，**助理，客戶服務，質量監督等各種職能的劃分，並且這樣的劃分是可以被證明能夠有效地提高整個**團隊的專業度，提高業績的穩定性和**性，才可以考慮的動作。
為了做乙個呼叫中心，企業往往要花費大量的財力物力和人力，還要設計和裝備專門的cti系統。如果沒有準確地**能證明，那麼盲目地投入進行呼叫中心系統的建設就會存在風險。
但不論怎麼說，不管你是採用什麼型別來組建起一支**銷售團隊，**銷售人員單體的基礎素質、銷售能力以及集體協作的能力就變成了決定業績好壞的關鍵。在此，我重點談談幾個主要影響**銷售人員的因素。
1)**銷售人員的基礎素質非常重要，所以對招聘要足夠重視，以挑選合適的「種子」。
第一，**銷售工作乙個顯著的特點就是工作量大，而且是重複性很強的工作。所以，合適**銷售工作的人首先應該是務實的農夫，而不是聰明的獵人。太聰明的人往往喜歡走捷徑，不適合踏踏實實的工作。
所以，挑選**銷售的第一條就是看候選物件的忍耐性強不強。看乙個員工的忍耐性，除了看他的簡歷，以前的工作的穩定性之外，還可以在一開始分配他一些具體的清洗資料的工作，看其完成工作的質量和態度。
我在領導**行銷部的時候，為了保證資料的質量，經常定期聘請一些兼職員工來清洗資料。一方面是用較低的成本來完成資料整理的工作，一方面也是從兼職員工裡挑選合適的「種子」。如果他能認真做清洗資料的工作，並且具備了一定的技術條件，就會破格進入我們的正式**銷售團隊。
第二，**銷售是個被拒絕率相當高的工作。根據統計，**銷售工作通常的正常被拒絕率高達96%以上。也就是說，100個**裡面，如果有4個人願意聽你講下去，就已經算是正常的情況了。
如果**銷售是人員的抗挫性不強，那麼選擇**銷售工作無疑對他來說是場災難。有些心理學家也將「抗挫性」稱之為「心力」，指的是對待拒絕的心智處理模式。合適的心智模式是積極處理，把心智聚焦到如何解決問題上，而不是消極地放棄。
這樣的人一般具有逆向增強的「心力」。不合適的「心力」是指：本人習慣了消極放棄，以至於變成了性格的一部分，那就很難改變了。
目前有很多成熟的抗壓面試方法，可以挑選出已經具備逆向增強的「心力」的人選，感興趣的朋友可以來信交流。
第三，能力條件方面分為普遍性和技術性兩類能力。所謂普遍性就是通常大致情況下，滿足一定概率的條件。如**銷售人員的學歷一般不能太高，年齡最好在18到25之間等等，這些都被稱為普遍性條件。
合適**銷售的技術性條件包括聲音條件、敏銳的反應、思維的邏輯性、目標感、以客戶為中心的服務意識等。不同組織的**銷售人員，對技術條件會有不一樣的側重。如**外呼人員，對目標感一定要強，銷售必須完成每月每週制定的業績指標。
在這裡我想強調的是，技術類的基礎能力相對而言比較容易培養，而內在心態類的素質則很難改變。
2)影響**銷售業績的知識因素
知識不同於資訊，你看了一本書，並不代表你就掌握了這本書的知識。同樣，當你給手下的**業務人員做了關於公司和產品的培訓，也不要認為他們就掌握了知識。只有可以在實踐中應用，並且能舉一反三，才能說明是掌握了知識。
**銷售人員應掌握的知識包括了公司背景、產品知識、**體系、服務介紹、成功案例、客戶應用、**政策等。尤其在產品使用、常見問題處理，競爭對手產品特點對比，優劣比較，市場趨勢等方面要形成容易被銷售人員掌握的業務手冊(sop)。
一般考察的方法包括背誦記憶、知識點筆試考核以及模擬情景問答等，這些內容應該是崗前培訓的重點。不僅如此，由於市場是動態變化的，在後續的銷售培訓和總結會議上，全體銷售人員應該不斷重複和分享，共同提高，不斷進步。
3)致勝的**銷售技巧
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行銷話術過秘書關話術 小姐您好！請問是 公司嗎？是的 因為我要寄乙份非常重要的資料給總經理，請問貴公司位址是 小姐，你的聲音真好聽，你平時一定非常喜歡唱歌吧！我姓x，叫 怎麼稱呼您？停頓，等回答 因為我要用郵政專遞的方式寄送資料，請問 小姐你們的郵政編碼是多少？總經理的全名怎麼書寫？如要不到全名，要...
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