如何調整心態

在銷售或談判中，碰到客戶的異議是平常不過的事情。很多受過銷售技巧培訓的人在沒有做好心態調適的前提下，就生硬地照搬回應的技巧來應付，結果效果往往不好。

在數以千次的**銷售或面對面拜訪的銷售生涯中,始終運用著以下的方法來幫助自己調整心態，效果很好。

第一：對「拒絕」不要信以為真

通常有些客戶對並不了解的東西，習慣的反應就是拒絕，拒絕對他來說就是一種習慣；還有些客戶的拒絕，往往是需要進一步了解你的產品的正常反應，雖然這對你來說好象是苦難，但對一部分客戶來說，的確是被人攻破心理防線的「偽裝抵抗」。所以，你不要太相信這類客戶的話，只需要懷抱著堅定的信心繼續走下去就可以了。

通常碰到這樣的回答，先停頓一下，不急於爭辯，心裡默念：「不要在意，繼續前進」。然後微笑地對客戶說：

「哦，真是這樣嗎？」「看來您真的是這方面的行家，不知道有沒有機會向您學習呢？「

第二：將每一次拒絕看成是還「債」的機會

我們每個人在這個世界上都有兩重角色，買家和賣家。當你在做銷售工作的時候，你是賣家，那你當然容易遭受一些拒絕。同樣，當你是買家的時候，那你也會拒絕別人。

當你拒絕別人向您兜售保險的時候，你其實是給了別人乙個受難的機會。從佛家的因果報應的角度上說，你是欠了別人的一次「人情債」，那麼當你被別人拒絕的時候，其實也是別人給了你乙個受難的機會，相當於你還了一次「人情債」。如果你這樣想的話，就不會對每次的拒絕那麼耿耿於懷。

同樣，這個道理也告訴我們，對所有向你推銷產品或服務的人，不要一棒子打死，不給別人留一點情面。中國有句老話說的好，給別人面子，也是給自己乙個面子。

比如，我現在是專門做銷售培訓業務的，當每次聽到陌生的推銷**，我先不急於掛掉，而是仔細的聆聽，如果他打的不好，我就問他有沒有做過專門的培訓。就這樣我不僅多認識一些朋友，還成交了一些培訓的業務。這恐怕才是雙嬴的真理所在。

第三：現在拒絕你，並不代表永遠拒絕你

在每次銷售之前，你的心態不能著急，不能想著一口氣吃成個大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結果就自然而來了。從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在，只要你保持樂觀的心態，準確把握客戶的需求，適當地解釋清楚，那這些障礙就是暫時的。

往往很多銷售在推進流程時犯的毛病是，每一步都向客戶發出非常強烈的成交訊號，也就是火候未到，就開始起鍋上菜，那口味能好吃嗎？

請記住：銷售的每一步的結果不是成交，而是順利地推進到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會那麼多了。

第四：體會「拒絕」背後的心情故事

當聽到每乙個客戶的拒絕，先要求自己想到的不是責怪客戶的不通人情，而是自己會幫客戶編一則心情故事。或許他週末沒休息好，所以說改天再說；或許他剛被老闆罵，心情不太好；又或者………

總之，不要先想客戶的不對，而是先站在客戶的立場，幫他編乙個理解他的心情故事，好好體會，品嚐人間百態，這不也是一種銷售的收穫嗎？

這就叫做同理心，通常你以這樣的心態和客戶交流，客戶會覺得你是個值得心事託付的人，會和你把朋友看待。當客戶對你傾訴的私人故事越多，那離你的成交也就不遠了。

第五：正向能量的調整

現在有本書很火，叫做「秘密」。不知道大家都看過沒有，其實講得就是吸引力的法則。他認為主宰這個世界的不是其他，而是能量。

我們每天與人的交流，其本質都是能量的交流。當你的心態積極，非常渴望擁有的時候，吸引力會幫助你吸引到對你有利，或你想要的東西。當你心態消極，害怕失去的時候，吸引力同樣會幫助你吸引對你不利，或導致你失去你擁有的東西。

所以富人越富，他們總是渴望擁有更多的，而不是只想著保護自己已有的；窮人越窮，他們總是考慮的是如何保全自己已有的，而不是渴望擁有更多的；

不知道你有沒有這樣的類似經驗。如果有一天你想打**給客戶，但你在打**之前，總是想著這個客戶可能不會買你的產品，會拒絕你。結果你打**過去，客戶真的沒有買你的。

當意識到自己出現消極狀態的時候，先讓自己停下來。做腹式呼吸調節自己疲憊的狀態。和周圍的人開開玩笑，重新調整一下自己的話述與思路。在打下乙個**之前，一定要想著積極的情境。

怕就是你又想積極的成交情形，又害怕客戶的拒絕。如果你是這樣的心態，那說明你還沒有調整好，要繼續調整。直到你變成完全正向的能量為止。

第六：概率決定論

做銷售，尤其是做**銷售，真是個數字的概率遊戲。也就是說，不論你多麼的努力，肯定會有至少30%的客戶不會和你成交，也肯定會有10%的客戶會很快和你成交。剩下的客戶就是你要應用正確的方法來爭取的客戶。

所以，銷售業績做得好的人首先要保證的是工作量。保證工作量的目的是為了抓住肯定能成交的10%的客戶；其次，就是盡快地篩選掉不合格或根本不可能與你成交的客戶（沒預算，暫時沒需求，沒決策權）；然後就是你要應用靈活的策略與技巧來應對不斷給你拒絕的60%的客戶了。