第三部分：專案營銷推廣計畫
一、專案營銷推廣目標設定
1-1、銷售目標按銷售的難易度細分
1、以市場供需情況判斷，最難點單位：
小高層5-6# c－1單元138.96平方公尺和其頂層複式188.36平方公尺共32
套,佔一期總套數的9.9%。
2、以市場供需情況判斷，次難點單位：
小高層3-4#a單元,三房二廳二衛為：169.98平方公尺，共 68套；頂層復
式246.32平方公尺共8套,228.6平方公尺共8套, 及其頂層複式188.36平方公尺4套；合計88套，佔一期總套數的27.3%。
3、以市場供需情況判斷，適中單位：
小高層3-4#b單元159.50平方公尺,小高層5-6#c單元157.86平方
公尺,多層7-9#145.05平方公尺戶型 , 共150套，佔一期總套數的46.6%。
4、以市場供需情況判斷，預計較暢銷的戶型:
多層7-9#頂層躍式 , 面積212.16平方公尺或是221.78平方公尺，
共18套，佔總套數的5.6%。
5、以市場供需情況判斷，預計暢銷的戶型：
連排別墅和雙拼別墅共34套，佔總套數的10.6%。
6、總結：
由以上分析，基本適合現有市場供需狀況的戶型面積共有202套。佔專案所提供全部個體產品數量的62%，而這202套的戶型面積中，躍層和別墅共有52套，佔暢銷套數的25％，說明產品的銷路比較單一，針對性比較強。
剩餘120套面積較難接受的戶型中，兩室和三室的大面積造成了專案銷售的難點，也可能會成為本專案未來的「尾盤」所在。
1-2、銷售時間控制
鑑於本專案一期的入夥時間基本會定在2023年11月，離現在還有5個月，因此，我司建議，在發展商資金壓力不大的前提下，本專案的銷售速度設定不宜過快但也不宜太慢，原因有以下3點：
1、任何過快的銷售速度都是以損失**為前提的，平穩有節奏的銷售速度，能得到更好的投資回報，使發展商獲得豐厚的利潤。
2、銷售速度過快會引起一系列的目標市場不穩定，理由：
a、 目標客群容易產生觀望心態，影響銷售的高效率進行。
b、 銷售穩定性不夠，會產生系列客群糾紛以至銷售最終達不到成功。
c、 銷售過快，二期工程跟不上進度，影響整體銷售。
3、銷售太慢會讓市場對專案的信心下降，對售樓員的心態影響較大，也會對發展商的資金運轉產生壓力。
總結：由此，從銷售節奏和銷售速度分析得出，專案銷售的完成時點應該
設定在2023年12月31日。
1-3、專案銷售時點確定
1、專案的銷售時點可基本上確認為開盤時點和公開上市時點二類。
（1）、2023年5月15日為公開上市時點，標誌專案正式在長春市場亮相。
a、 2023年5月15日——22023年5月19日為長春市春季房交會。屆時，展覽一出，必將引起市場注目。這是客觀存在的乙個時間點，是無法改變的，根據我司分析，專案的實際亮相時間應該拖後。
b、 房交會上必然會出現系列意向及預定客戶，若此時不抓住客戶，將導致大批客群流失。
（2）、2023年7月18日為開盤時點，原因：
a、季節天氣較好，專案環境可以展現出較美的一面。
b、工程有較好的形象；
c、銷售準備充分；
d、有足夠的市場預熱時間
但是，從我司得到的資料中，7月-8月期間，市場將會有107萬平
方公尺的物業開盤，其分別是：我的家園開盤10萬平方公尺；長春明珠16萬平方公尺，15萬平方公尺已被集**買；星宇名家開盤10萬平方公尺；威尼斯開盤8萬平方公尺；亞泰開盤29萬平方公尺（今年目標為12萬）；萬科開盤8萬平方公尺；富苑華城開盤10萬平方公尺；太陽現代居5萬平方公尺；鴻城國際15萬平方公尺；築業陽光城開盤10萬平方公尺。
以上相加共107萬平方公尺，其中築業陽光城2023年6月8日已開盤，萬科城市花園4月28日開盤。除築業陽光城、萬科城市花園外，幾乎所有3000元/平方公尺專案的強銷期及開盤前的廣告投入期都會集中在2023年6月15日——2023年7月31日的45天內，之所以產生這樣的判斷，是因為我們從調查中發現，長春做樓盤的手法非常接近深圳，而深圳的慣例基本如此。所以這段時間，若我們開盤勢必導致我方所投入的大量廣告被淹沒在市場的競爭中，因此，避開這段時間對專案非常重要。
避開的方式有兩種。一種是滯後，另一種是提前，分析如下。若滯後，則至少要拖到8月1日之後，那時市場狀況難以把握。
另一方面，各競爭樓盤分別進入穩銷期，其廣告投入相對個體樓盤來說會少一點，但總量依然較大，對我方廣告仍將產生較大競爭，而再往以後，何時才是空檔，不得而知。依我方經驗推測，如穩銷期以乙個月計算，就要拖到9月份。
而長春的冬季11月份即會來臨，若在9月份開盤，我方所得到的銷售時間最多只有2—3個月，不能造成營銷推廣的連續性，屆時勢必將加大廣告投入，因為只有這樣，才能延續廣告效應，但廣告效果難以保證。
另一種方式是提前，但提前多久？第乙個標準是，其它7月底開盤專案的預熱，可能會在7月中旬開始，即7月20日以後。第二個標準，萬科城市花園、築業陽光城5月前後開盤，其強銷期將在7月初結束。
第三個標準，結合我方專案的實際情況，預計各方面工作的完成，也將拖入7月初。
因此，綜合考慮有關工程的多方問題，我方只能抽取7月8日——7月20日之間的某個即日作為本專案的開盤日，這樣才能盡可能的避開同質性競爭，而這些日子中比較可行的是7月18日（星期天）。
2、由銷售時點所確定的整個銷售階段
（1）、公開上市的時點
a、要達到5月15日——5月19日較好的銷售成績，我方至少要提
前兩個星期做市場預熱匯入工作，否則，整個展覽會的銷售成績將會受到影響。
b、按我司的**經驗，整個市場匯入將有乙個月的時間，原因為：
長春是比較信任品牌的，乙個好的品牌對專案銷售的促進極大，從萬科、萬達的推廣經驗可知。而天安雖然有乙個較好的品牌，但在整個長春市場的知名度不高，因此，需要一定的品牌炒作時間，依我司經驗，這個時間以60天為佳。
從接受品牌到接受專案形象，專案基礎質素的傳播也需要一定的時間，這個時間按我司經驗，最少也要有45天到160天的時間進行。
整個市場匯入期，本身銷售工作的整改，銷售人員的接待及成熟，現場交易手法的市場實戰印證等，至少需要乙個充分的時間才能形成有效團模式。對市場的反映及做出銷售的調整，也需要30天左右的時間。
因此，整個匯入期的最短時間只能放在5月15日——6月14日，
這乙個月，需要指出的是，這個時間已是我方**歷史上最短的匯入期。
（2）、預熱期
只能為6月15日——7月17日，這樣才能更好的完成工作。
（3）、開盤期
2023年7月18日
（4）、強銷期
2023年7月19日——2023年8月28日。
a、 強銷期按我司經驗，本應只設乙個月為佳，但因為我方匯入及預熱的時間遠遠不夠，因此有必要加強。
b、 該時段是市場競爭最大的階段，整個推廣的壓力極大，因此，銷售必須通過一些其它方式進行，而非**廣告的加大。
（5）、2023年8月29日——2023年9月28日，四個星期共30天為穩銷期。屆時的市場狀況目前無法把握，可以預知的是：
a、 市場壓力相比8份要小很多。
b、不會再有其他新盤出現。
c、市場對本專案有相當大的認同基礎。
（6）、2023年9月29日——2023年10月28日，進入持銷期，這個期間的目的在於：
a、 處理所剩下的第一期在售物業。
b、 為來年做準備。
（7）、2023年10月28日以後，進入尾盤期，屆時，長春已經進入冬季，
大規模的宣傳推廣條件已經不具備。因此，通過尾盤處理方式來完成第一期銷售。
1-4、分階段銷售目標設定和銷售速度
1、內部認購階段，分為兩個部分：即市場匯入階段、市場預熱階段
（1）、市場匯入階段
時間：2023年5月15日——2023年6月15日，共32天。
目標：10套.
（2）、市場預熱階段
時間：2023年6月16日——2023年7月17日，共32天。
目標：40套
2、開盤大吉：時間： 2023年7月18日
3、強銷階段
時間：2023年7月19日——2023年8月28日。
目標：150套
4、穩銷階段
時間：2023年8月29日——2023年9月28日。
目標：100套
5、持銷期
時間：2023年9月29日——2023年10月28日。
目標：100套
6、尾盤期
時間：2023年10月28日——2023年12月31日。
目標：60套
總結：1. 整個專案的銷售時間共計214天，31個星期，7個月。
2. 共銷售466套專案個體單位，平均2.2套/天，15套/周,66.6套/月。
3. 開始時間為2023年6月1日（星期六），完成時間為2023年12月31日（星期二）。
二、重點銷售策略研究
2-1、營業推廣策略
2-1-1、對本專案銷售推廣的意義
1、培訓人員
銷售人員的能力在很大程度上影響著樓盤的銷售情況，特別是相對具有銷售難度的樓盤，而我們對銷售人員進行統
一、細緻的培訓在時間上已經很倉促，因此，以實際工作來培訓銷售人員是最好的方式。
營業推廣中，我們的談判物件都是陌生人，無形中，銷售人員的獨立談判的能力得到了鍛鍊，同時也提高了對事物的判斷力、現場反應能力等，這些都是在日後的實際工作中應具備的素質，又是單純的培訓所無法完成的內容。
2、驗證策劃內容
經過前期的市場調查及對本專案產品的分析，我們已提交了乙份專案策劃報告，其中許多方面闡述我們的設想。我們希望通過本次營業推廣，在與目標客戶溝通的過程中，驗證其市場接受程度，以便做出正確而有效的修改。
3、 尋找目標客戶
銷售產品是我們的終極目標，營業推廣所界定的物件群就是有能力、有意向購房者。經過我們的接觸，我們將篩選出有購房可能的物件，並盡力將其發展成為我們的客戶，這是營業推廣的乙個重要目標。
4、 宣傳專案
在天安品牌尚未樹立之前，我們通過營業推廣希望能在一定範圍內起到宣傳作用，並間接使營業推廣物件成為宣傳的傳播點，最終起到輔助大眾**宣傳品牌的作用。
2-1-2、營業推廣之所以成立的基礎分析
1、留有**操作空間
我們對一期產品的定價較高，在3800元/平方公尺左右，我們所期望的成交**為3400—3500元/平方公尺左右，因此，在**上留有相應浮動空間，便於銷售操作。
2、無損天安品牌形象
我們所選擇的物件均為有效客戶，因此，操作中不會損害天安的品牌形象。
3、成功率大
我們是通過意向客戶的跟蹤調查來進行推廣工作的，因此，成功率比較大。
4 天安第一城專案營銷推廣策劃精裝本
第三部分 專案營銷推廣計畫 一 專案營銷推廣目標設定 1 1 銷售目標按銷售的難易度細分 1 以市場供需情況判斷，最難點單位 小高層5 6 c 1單元138.96平方公尺和其頂層複式188.36平方公尺共32 套,佔一期總套數的9.9 2 以市場供需情況判斷，次難點單位 小高層3 4 a單元,三房二...
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