2013.12.25 鄭笛
一、市場現狀闡述
1、日豐產品在當地市場的地位；
經過一年耕耘，目前速豐在成都及周邊共有分銷商52個，年銷量165.8萬。市場仍處於起步階段，在分銷、工程、及家裝渠道均無法進入前三甲,與當地壟斷品牌川路多聯差距巨大。
分銷數量多於金牛金德，銷量與傳統品牌金牛金德等持平；家裝及工程渠道開展緩慢，地位基本忽略。
2、競爭產品當地市場狀況
成都市場管材上競爭明顯，無論家裝分銷還是工程渠道，均為川路多聯獨大；而衛浴，家裝上以品牌衛浴為主，如to科勒四維恆潔等，分銷上則多為雜牌，除九牧外無明顯突出品牌。
二、 2023年銷售情況分析
1、銷售資料分析；
2023年全年任務200萬，實際完成165.8萬，完成率82.9%。
客戶在2023年底接手成都市場，首批進貨110萬是2023年11月產生，目前所有庫存100萬，即在過去的13個月實際銷量180萬左右。故165.8萬能基本反應客戶2023年全年實際銷量能力，但42%的總銷量增長率不能客觀反應市場的增長態勢。
作為乙個下轄8區戶籍人口1014萬人口的大片區來說，銷量進展緩慢。
而同處大成都片區邛崍，市場情況與成都大致相當，同樣面臨本地品牌川路多聯的強勢壟斷，邛崍經過6年精心耕耘，各品項基本全面均衡發展，該區市場經驗值得成都學習。特將二區簡單對比，
兩區銷量對比上，邛崍基本全面發展，成都品項單一，過於依賴ppr。成都僅佔邛崍總銷量27%，全年銷量少446.6萬，邛崍全面佔優，且優勢明顯。
除ppr上成都能佔比到87%（其中包含公司10月ppr**活動中，速豐出貨ppr35萬）；衛浴佔比14%，差額215萬，鋁塑佔比4%,差額109萬，燃氣差額47萬。
2、銷售品項的分析；
品項佔比餅狀圖
總銷量165.8萬中，管材130.4萬，佔比79%；衛浴35.4萬，佔比21%。對比全川衛浴1/3的衛浴佔比來說，衛浴發展不足。
其中ppr系列123.8萬，佔全年銷量75%，佔管材銷量95%，可以看出成都市場品項結構單一，過於依賴ppr。非ppr類管材佔比僅為4%。
即鋁塑、pvc、燃氣三大系列管材，基本空白，也反映出**商在此塊工作尚未積極開展。主要原因有三個：1、精力不夠。
2023年為**商接受市場第一年，主要工作圍繞在組建有戰鬥力的合格業務團隊和發展分銷網路上。ppr相對來說更容易在網路推廣，為品項重心。其它品項兼顧不夠； 2、分銷網路質量較差。
分銷網路上，鋁塑、pvc、燃氣是可以同步發展，但目前的分銷網路質量較差，**商還無法控制分銷網路，並引導他們接受並大力推廣日豐鋁塑、pvc、燃氣及衛浴；3、**商對相關工作的不重視。**商目前還沒有掌握s1管路系統技術的安裝工人，無論對分銷家裝還是零售，均無法形成推波助瀾。
3、銷售渠道的分析；
1 各渠道資料
2 渠道資料餅狀圖
渠道單一，銷量基本以分銷為主，佔比84%。上半年業務團隊建設的緩慢導致了家裝及工程渠道工作開展的延緩。目前工程專員已經到位並穩定，通過10月份對業務團隊組織的「家裝達標月」活動，目前也已有16家在合作裝飾公司，此2渠道在明年的銷量貢獻中將有所提公升。
商超渠道較為特殊，若能合作成功不僅銷量大幅提公升，且穩定持久。老**成都偉豐有過成功合作案例， 原百安居年銷量100萬左右，後因結款問題停止合作，就目前了解，百安居結款方式靈活，有解決餘地。在來年將引導**商著手此塊工作，爭取有所突破。
三、2023年銷售部達標任務完成情況
未達標原因：
s1管路——s1管路作為日豐獨有的家裝管路系統，定位中高階市場，對消費者消費能力有要求。推廣需要有一定的市場基礎。如日豐在當地的知名度、一定數目願意推廣s1的分銷商及裝飾公司，而本年**新接手市場之際，業務團隊不完善，分銷市場空白，暫時不是推廣s1管路的最佳時機。
衛浴專區——本年度分銷商已開發出52家，但質量均較差，甚至年銷量達到10萬級別的沒有1家。而日豐衛浴目前在成都的知名度還未開啟，**又相對成都周邊暢銷品牌九牧、恆潔、四維特陶來說偏高，故衛浴的分銷商開發難度更大一點。13年下半年我們通過幾次衛浴小五金讓利、管材返小五金等**活動，目前共開發出9家衛浴分銷商，且均以小五金為主。
由於大部分店面空間及市場信心有限。衛浴專區只推廣了3家。
家裝公司——上半年**商業務團隊建設工作開展緩慢，延誤了家裝渠道工作的開展。目前工程專員已經到位並穩定，通過10月份組織業務團隊，開展「家裝達標月」活動，目前也已有16家在合作裝飾公司，此2渠道在明年的銷量貢獻中將有所提公升。
4、總**合同履約完成情況
㈠、任務完成狀況；
㈡、2023年總**的所做的各項工作情況及市場效果
1、 成都分銷網路開發
2、團隊建設
目前業務團隊穩定，總計12人，崗位職責明確，考慮2023年裝飾公司開發，尚缺安裝售後技術人員2名。
3、**宣傳
①、小區**
②、讓利**
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