一、營銷方案的目的
1．在××市年度市場銷售額達到×××萬元。
2．××啤酒在××市的市場占有率達到××%以上。
3．宣傳公司品牌，提高公司的美譽度。
二、××市啤酒市場現狀分析
1．消費者分析
（1）市場總量
2023年，××市居民人均消費啤酒數量為×罐/周、×瓶/周和×扎/周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費量分別高×、×、×個百分點，××市共有×××萬人口，由此資料可看出××市居民啤酒每年的消費總量在××××噸。
（2）市場需求潛力
××市地處北方，市民具有鮮明的北方特點，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠和友好，正成為宴會招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場需求的潛力巨大。
2．競爭對手分析
（1）市場排名
根據公司對××市開展的啤酒市場的調查顯示，目前在××市啤酒市場中銷售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場占有率如下表所示。
××市啤酒銷售量排名表
（2）競爭策略
根據公司對2023年××市啤酒銷量的調查，公司主要競爭對手所採取的競爭策略包括低價策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是採用了品牌策略、廣告營銷以及**營銷的綜合營銷方式，取得了良好效果。
三、公司啤酒產品在××市的營銷策略
為了實現公司2023年在××市的營銷目標，公司需要系統的營銷來確保完成銷售任務，提高公司啤酒產品在××市的市場占有率。具體的營銷策略包括以下5個方面。
1．優化營銷隊伍。
2．優化營銷網路。
3．市場的營銷匯入。
4．配套的廣告策略。
5．××市工作排期執行。
四、具體營銷執行措施
1．進行營銷隊伍的優化
（1）進行營銷分工
公司於本月××日開始進行營銷團隊的組建，建立面向市場的區域市場營銷隊伍，並開展營銷技能的訓練。主要內容包括以下3個方面。
①實際操作過程，完成月工作計畫，周執行計畫和自我心得完善，和市場的基本操作。
②進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理溝通總結分析。
③練習製作市場排期表。
（2）開展培訓
提高營銷隊伍的營銷水平，必須提高營銷人員的素質，因此2023年需要對營銷隊伍開展培訓，具體的培訓內容和培訓時間如下表所示。
營銷人員培訓實施表
2．設計××啤酒營銷網路
將××市的基礎零售終端、酒店銷售終端以及××市的銷售區域劃分為a、b、c三類，實行差別化管理。
類別劃分和具體銷售額如下表所示。
營銷網路分類管理表
對於上表中所列各項任務的完成實行量化考核，主要指標包括以下4個方面
①鋪貨期完成的時間，公司對於每天鋪貨的進展進行記錄，形成資料庫，實施每天更新並向區域經理進行匯報。
鋪貨的方向為：從小區零售店、小超市到散住區，最後到商業區。
②鋪貨終端數。
以周和月為單位對營銷鋪貨的終端數量進行記錄和考核。
③鋪貨回款率
3．採取優惠措施
（1）優惠措施一
①在進行鋪貨時，必須簽訂合同協議。當該酒在×～×天內售完後，在銷售第2批時，可以把第一批酒的××%的貨款予以退回，作為公司對終端的支援和酬謝。
②本次優惠**適用的物件為c類客戶。
（2）優惠措施二
通過設立獎項帶動銷售，在2023年6月8日～9月8日，開展有獎**活動，**總費用為×萬元。具體**方案另行規定。
4．進行營銷宣傳
（1）廣告宣傳
在××市××晚報上，刊登廣告，期限為2023年4月～2023年10月，預計花費為××萬元。
（2）網頁宣傳
在××市居民認可的**上刊登廣告，配合實際開展的**活動，預計花費×萬元。
（3）召開推廣會
通過召開推廣會，並設定禮品，吸引公眾對公司××啤酒的關注，本次推廣活動預計在××是的××商業廣場舉行，預計花費×萬元。
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