客戶服務部
客戶經理8月份市場分析總結
客戶經理： 範亮亮
本月銷售與上個月相比，各類捲菸走勢平穩，除三類捲菸銷售有所下滑，其它各類捲菸都有所增長，零售**執行較好，市場捲菸基本能滿足市場需求。
一、轄區零售客戶基本情況：
（一）整體銷售情況
1.本月共銷售捲菸910.60萬支，與去年同期837.4萬支相比增加73.20萬支，增幅8.04%。
2. 本月銷售額327.36萬元，與去年同期255.3萬元相比增長72.06萬元，增副28.23%。
3．本月單條均價71.89元，與去年同期60.75元相比增長5.74元，增幅11.14%。
（二）各類捲菸銷售比重圖
（三）各類捲菸銷售環比表
（四）本月銷售前10名品牌捲菸
（五）重點骨幹品牌銷售情況
1.本月共銷售43個重骨幹品牌捲菸744.2萬支，佔月總銷售的81.
73%。與去年同期679.08萬支相比，增加65.
12萬支，增幅95.90%。本月重點骨幹品牌銷售與去年相比，走勢比較平穩，各類捲菸銷售都呈現上公升趨勢。
2.重點骨幹品牌
一、二、三類捲菸共銷售402.48萬支，與上個月449.22相比減少了46.
74萬支，減幅10.40%。與去年同期679.
08萬支相比減少276.60萬支，同比減幅40.73%，本月
一、二、三類重點骨幹品牌捲菸銷售未達到全區平均水平。
（六）新品牌市場走勢
二、市場資訊情況
（一）市場銷售情況
1.本月公司加大了五類捲菸的投放量，所以本月市場五類捲菸緊缺現象得到了有效緩減。
2.新品牌捲菸紅金龍（軟九州騰龍）投放量較少，且是新上市品牌捲菸，該品牌捲菸暫時銷售較好。
3.通過走訪了解，零售客戶對捲菸訂貨本很滿意，很大程度提高他們的訂貨成功率，縮短了訂貨時間。
4.硬盒紅金龍（硬百年）投放市場後銷售較好，消費者對此包裝非常滿意，大部分客戶已有該類捲菸固定消費群體。
5.由於市場低檔捲菸緊缺，致使部分客戶將利潤率較低的蘭州（硬紅）、哈德門（軟）、廬山（硬紅）零售**賣到30元/條。
（二）社會庫存情況
由於本月營銷人員全部參加區公司營銷員培訓，推遲訪銷時間，所以月低社會庫存量偏少，10元錢下以捲菸社會庫存基本為零、庫存結構偏高。社會總庫存為76.35萬支，平均為0.
58萬支，各類客戶庫存情況如下：
三、品牌培育
1.本月加大對重點品牌黃鶴樓系列、泰山（望月）捲菸吸食口味、適合消費群體等相關資訊的宣傳，指導客戶合理安排庫存，規範執行零售**。
2.了解紅金龍（硬百年）改包裝後的銷售，宣傳其品牌捲菸改包裝原因，指導客戶及時做好消費者宣傳工作。
四、「按客戶訂單組織貨源」工作情況
1.本月**了180.02箱，客戶銷售191.86箱，銷售**準確率100.78%。
2.訂單滿足率94.56%，本月由於公司蘭州（軟紅）投放斷貨，致使訂貨滿足率下降。
3.電子結算成功率100%。
五、零售客戶經營指導建議
1.本月重點工作是發放捲菸「樣品貼」，指導客戶及時貼上， 做好捲菸展示櫃亮化工作。
2.發放下捲菸訂貨計畫本，指導客戶及時填寫，規範使用捲菸訂貨計畫本。
3.通過近期走訪了解到，近期中華捲菸調包現象比較突出，有不法份子在零售客戶銷售時不注意時將真菸調包，指導客戶提高警惕，防止調包事件發生。
六、近期客戶存在的問題以及客戶建議
1.由於本月重新維護客戶移動資訊號，有部分客戶出現資訊漏現象，致使客戶不能及時做好訪銷計畫，不能及時存款，延長了訪銷時間。
2.有部分客戶還是對本月訪銷次數不了解，不能合理做好單次購進計畫量。
七、零售客戶基本動態資訊情況
1.本月我片區共有有效零售戶131戶。新入網戶5戶，即陳鑫超市、宜家超市、家怡超市、便晟超市、奧都奶食品店。
歇業戶3戶，即佳陽超市、佳隆超市（歇業原因：法人發放變化）、雅東超市（歇業原因：現無固定經營場所）。
2.受公司投放政策以及市場需求因素影響，根據客戶日常銷售情況以及周邊環境情況，本月對本轄區所零售戶的月總量不同程度的上調。
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