15．世事多變化，客戶的情況也是一樣。
16．銷售的成敗與事前準備的功夫成正比。
17．慢慢了解客戶的消費心理，不要急於求成。
18．銷售隨機性很大、沒有一成不變的模式可去遵循。
19．整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。
20．營造輕鬆良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
21．適當為客戶進行換位思考、讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。
22．技巧只能參考不能完全的照搬複製、要有自己的特色。
23． 讓客戶去做選擇，而不是去做決定。
24．做事先做人。
三、銷售過程當中的態度問題：
1、對產品的態度
對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。
如果銷售人員認可公司產品，那麼在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。 要做到對產品持有正確的態度，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下功夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合，說服顧客進行購買。
成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點，充分滿足顧客的需求。
2、對客戶的態度
客戶是我們的衣食父母，但是並不是說我們就要無條件的屈從於顧客，在銷售產品過程中，我們對於客戶的態度，就是要把自己置身於客戶的位置上去，當你成為乙個客戶的時候，您想要銷售人員有什麼樣的態度呢
3、對自己的態度
銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。
即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。
四、銷售的陳述技巧
產品的成功銷售離不開與客戶的溝通。 前期銷售人員的陳述是與客戶溝通的第一步。利益是銷售陳述的重點
1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。
2. 向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。
產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售物件的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。 通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和牴觸情緒。
事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。
五、客戶分析：
據客戶的性格特徵可以把客戶分為以下幾個型別：
1、固執型
心理特徵：堅決、強硬、經常壓價，經常要求折扣，提出很多**上的要求，喜歡引用竟爭對手作比較。
對策：（1）對於這類客戶無理的**要求，不要輕易做出讓步。適當的某單為了業績爭取低價可以，但是不可以惡意低價去擾亂現有的市場秩序。
如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優勢所在。
2、謝絕型
心理特徵：傳統保守，不敢冒險，缺乏想像力，被常規所束縛，態度消極。
行為方式：
（1）不容易被新主意所打動，關心細節，對一些小事非常關心，因此會提出許多小疑問；
（2）總是不斷地引用過去；
（3）呆板的採購方式，很難被新機會所打動。
對策：這類客戶並不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度，對其所提出的異議要順從，在交流當中從認可銷售人員到認可公司的產品。
3、友善的外在型
這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。
心理特徵：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。
行為方式：
（1）愛多嘴，說一些無關重要的話；
（2）好客，很少談正事，這要求我們技巧性地把他引入正題；
（3）不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現得誠懇一些；
（4）喜歡被別人視為好好先生
（5）不守時
對策：強迫他回答「是」與「不是」。當他談論一些無關緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。
六、銷售的職責
一、銷售計畫
制定銷售計畫，按計畫銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售計畫的內容既包括如何制定乙個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。
然後再給自己規劃乙個更高的目標，在完成當天任務的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。
二、維護老顧客，開發新顧客
進行顧客關係管理，意思就是與顧客保持良好的關係，從而有利於隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對於有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產品。所以必須想盡方法維護好客戶關係，關注、關心顧客的各個細節，與他們成為朋友，建立信賴感。
在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優質最獨特的服務感動顧客。
七、銷售人員自身的修養：
1、凡事有計畫，工作有條理，講輕重，分緩急。
可能誰都知道工作要有計畫，但真正把自己的年計畫、月計畫、周計畫、日計畫真正能銜接落實的卻不多。銷售人員要細化每日的工作安排，該做什麼，不該做什麼;先做什麼，後做什麼，必須安排清楚。當日工作必須把以前的計畫和今後的任務結合起來統籌考慮，這樣才能保證工作的流暢性和條理性。
2、用積極的情緒來感染顧客
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產；二給顧客乙個不好的印象。
所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象
3、尋找準客戶
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最後不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質後求量的。
4、了解顧客的需求。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然後用你的產品獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生購買的慾望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。
一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂「攻心為上」。
5、勤快，臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經常打個**聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。（當然不可以直奔主題，要先問候，關心他，在慢慢聊到產品，記得一定要把握好回訪的技巧）
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發生的，因此要想讓顧客認可你和你所銷售的產品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：
我的產品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。
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