招生實戰訓練營——
北京走向未來教育機構
《招生工作手冊》
目錄1 目標及構成 3
1.1 崗位職能 3
1.2 手冊構成 3
2 招生計畫與管理 4
2.1 招生計畫 4
2.2 招生管理 4
2.2.1 客戶分析 4
2.2.2 產品分析 4
2.2.3 工作考核 4
3 招生基礎工作和流程 5
3.1 招生工具製作 5
3.1.1 課程介紹手冊 5
3.1.2 招生話術及常見問答 6
3.1.3 課程招生宣傳頁 6
3.2 客戶資訊收集 7
3.2.1 社群競賽活動 7
3.2.2 有獎調查問卷 7
3.2.3 活動贈票發放 7
3.3 招生活動策劃和實施 7
3.3.1 招生講座和體驗課 7
3.3.2 慶典活動 7
3.3.3 工作流程 8
4 招生工作技巧 9
4.1 邀約 9
4.1.1 面對面邀約 9
4.1.2 **邀約 10
4.2 諮詢 11
4.2.1 諮詢流程 11
4.2.2 諮詢話術 11
4.3 演講 12
4.3.1 演講流程 12
4.3.2 演講話術 12
4.4 體驗課 12
4.4.1 實施流程 12
4.4.2 實施話術 12
4.5 跟進 13
4.5.1 跟進流程 13
4.5.2 跟進話術 13
5 英語課程背景知識問答 14
《招生工作手冊》通過明確學校招生人員的定位、職能、工作流程與要求，深入理解招生與學校整體運營的關係；規範與指導招生人員工作，促進招生工作與學校教學及管理等各項工作的有效開展，全面提公升學校課程推廣能力。
手冊能夠指導招生人員根據學校整體發展目標制定招生計畫；編寫適合學校的《課程介紹手冊》、《招生話術及常見問答》，有效組織招生活動。
學校招生人員負責學校宣傳和招生工作，集合了課程宣傳與諮詢、客戶資訊收集與管理、招生活動組織與跟進等綜合職能。
《招生工作手冊》包括招生計畫與管理、招生基礎工作與流程、招生工作技巧三部分。
學校招生計畫是招生人員開展工作的基礎與指導，招生計畫的制定步驟如下：
1） 確定目標：根據學校發展計畫、課程定位及教學部人員情況確定各課程的招生目標。
2） 分解目標：將招生目標由從年度分解到季度、月度、每週的目標。
3） 實施計畫：制定階段招生目標下的實施計畫，包括各課程的銷售額、客戶資訊數、目標報名數、招生活動組織、負責人等。
學校課程設定需要鎖定針對性客戶，客戶分析要素包括：
招生人員需不斷的彙總和分析客戶群體特點，為課程調整**和服務提供依據。
學校課程體系是相互依託的產品組成，需要通過系統的組合銷售吸引和服務客戶，實現利
潤的最大化。
1） 課程定位：學校各項課程通過分析銷售額和利潤率進行產品定位。
2） 定位檢驗：通過課程定位分析教師資源和活動投入的力度是否適度。
3） 戰略分析：分析學校課程組成是否合理，設定學校發展戰略規劃。
招生工作效果的考核應根據以下方面：
1） 招生計畫：考核學校各課程招生目標和計畫是否符合工作實際情況，及時進行調整。
2） 客戶資訊：考核收集的數量和資訊管理規範性；招生人員負責客戶資訊目標設定、收集數
量，實施資訊收集、資訊管理。
3） 招生活動：考核活動邀約的人數和報名率；招生人員負責活動實施的計畫和記錄、人員邀
約總數、報名人數、報名原因以及活動費用投入的統計。
招生基礎工作包括：招生工具製作、客戶資訊收集、招生活動策劃與實施三個方面。
招生基礎工作是學校招生工作的必需步驟，是各種特色招生活動發揮作用的前提；招生基礎工作的體系建設是學校運營和招生的核心技術和有效**。
將招生基礎工作紮實建立、流程規範、合理運用，可以降低各項投入、提高工作效率，保障學校健康和穩定發展。
招生工具是學校對外宣傳最有效的途徑與方法，是學校與課程全面介紹的集中呈現。
招生工具主要包括：《課程介紹手冊》、《招生話術及常見問答》、課程招生宣傳頁。
《課程介紹手冊》是招生人員對家長介紹學校和課程相關資訊的依據。
手冊內容主要包括：學校簡介、學校課程體系、課程背景、課程介紹、師資團隊、教學成果、開課說明、課程比較等。
手冊內容一定要確保全面、規範，利於取得信任、達成報名目標。
《課程介紹手冊》內容清單
《招生話術及常見問答》是課程相關的活動邀約、諮詢、跟進及常見問與答的具體內容。
手冊結合了具體的課程特點、課程方案及招生技巧，提煉語言並形成文字資料，是學校招生人員訓練和考核的依據。
手冊內容主要包括：邀約話術、諮詢話術、跟進話術及各類課程常見問答。
具體內容詳見各類課程《招生話術及常見問答》手冊。
課程招生宣傳頁是各項招生活動的基礎，主要包括課程宣傳語、課程**、簡潔的內容說明等，用於吸引目標客戶群體的關注並進行諮詢。應用方法如下：
1） 普及性發放：用於宣傳學校與課程，擴大學校的知名度和影響力。
2） 集中性發放：用於特定時間和人群，發揮活動邀約的市場鋪墊及預熱作用。
3） 諮詢性發放：特定提供給前來諮詢的家長，用於初步介紹課程資訊。
（建議附一張課程說明頁，內容包括課程特點、課程目標的詳細介紹）
課程招生宣傳頁的製作要點與流程
收集客戶資訊主要有三種方法：社群競賽活動、有獎調查問卷、活動贈票發放。
活動種類：兒童繪畫比賽、講故事比賽、朗誦比賽、書法比賽、英語比賽等。
關鍵點：在競賽活動前或發放比賽用品時進行客戶資訊登記；在活動過程中或活動後證書
領取環節將家長邀約至學校，全面介紹學校及課程。
問卷種類：針對教育問題、講座參與、活動參與、課程需求等方面的調查問卷。
關鍵點：填寫包括個人資訊的調查問卷可獲得禮品；調查內容與學校後續課程和活動有密
切關聯，選項內容可作為有效資訊使用；問題設定多為選擇題，使填寫清晰簡便。
贈票種類：講座、慶典、免費教育測試等活動贈票。
關鍵點：票面需有價值說明；針對特定人**放，進行時間約定並獲取客戶有效資訊。
招生活動主要包括：招生講座和體驗課、慶典活動兩種。
招生工作總結
這次假期招生並不好，這幾天一直在分析原因，現總結如下 一 簡章發得不好，幸好有一位朋友積極幫我，關鍵是自己組織的人數不夠。加上當天，去發簡章的學校太多，自己的心情特鬱悶。自己本人發的都不好。下一次，一定得把人數確定好。二 這次我增加兩所小學，但是，到目前為止這兩所小學乙個學生都沒有，其中的一所，是我...
招生工作計畫
2013年招生工作計畫 一 指導思 堅持以市教育想局 陽光分班方案 為指導，根據國家的有關法律及 關於九年制義務教育階段學校招生入學工作的實施意見 進一步做好我校招生入學工作，堅持義務教育階段學校 就近免試入學 的招生原則積極開展好各項工作，保證工作規範 有序開展，做到公開 公正 公平，現結合學校實...
招生工作流程
一 新生報到流程 1 新生先到招生就業科填寫個人基本資訊表 2 新生到財務室交費 3 新生到政教科，出示交費收據，由政教科安排進班學習。二 暑期招生工作流程 1 暑期招生期間，由各招生組組長每週五向招生接待人員填報各組新生基本資訊。2 招生結束後由招生接待人員向招生就業科遞交暑假招生基本資訊，招生就...