□ 銷售計畫的架構
1. 銷售計畫是各項計畫的基礎
銷售計畫中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計畫外，其他如未來發展計畫、利益計畫、損益計畫、資產負債計畫等的計畫與實行，無一不需要以銷售計畫為基礎。
2. 銷售計畫的內容
簡明的銷售計畫的內容至少應包含下述幾點：
(1)商品計畫(製作什麼產品?)
(2)渠道計畫(透過何種渠道?)
(3)成本計畫(用多少錢?)
(4)銷售單位組織計畫(誰來銷售?)
(5)銷售總額計畫(銷售到**?比重如何?)
(6)**計畫(如何銷售?)
很容易可看出，第5項的銷售總額計畫是最主要的，銷售計畫的內容大致可涵蓋在其中，銷售總額計畫經常是銷售計畫的精華所在，也是銷售計畫的中心課題。銷售計畫的內容可參見圖。
□ 年度銷售總額計畫的編制
1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績
如表所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計畫。
2. 損益平衡點等基準
如表中第3.4.5.6欄所示，表的附註部分也將其計算公式列出。
3. 事業發展計畫的銷售總額
綜合許多政治、經濟、社會變遷資料擬出事業發展計畫的銷售總額。
4. 召開會議做最後的檢查改進及最終決定
表的第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最後的銷售總額計畫記入第8欄的決定計畫中。這個最終決定額是事業發展的基本銷售總額計畫，而各個營業部門的銷售額目標可酌情予以提高，以為該部門的內部目標計畫。
年度銷售總額計畫表
3. 損益平衡點基準=固定費用預估+計畫銷售利益/計畫邊際利益率×100
計畫邊際利益率=100-（變動費用預估/銷售總額）×100
4．資產周轉率基準=計畫資產×一年周轉次數
5．純益率基準=計畫年度稅前淨利/計畫銷售總額對稅前純益率×100
6．附加價值基準=（計畫人員數×每人附加價值目標）/計畫附加價值率 ×100
□ 月別銷售額計畫的編制
1. 收集過去三年間月別銷售實績
如表14.2.3所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月銷售額仔細地了解。
2. 將過去三年度的銷售實績合計起來
如表所示，將過去三個年度的月銷售實績總計起來。
3. 得到過去三年間的月別銷售比重
最後，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節因素的變動而影響該月的銷售額。
此後，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最後決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計畫了。
月別銷售比置分析表的範例
□ 月別商品銷售額計畫的編制
1. 取得商品別銷售比重
首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重(如表所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。
2. 參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重
下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關係人的意見及商品需求**等專案來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。
3. 用修正過的商品銷售比重來設立商品別計畫
使用修正後的月別商品銷售比重和月別銷售總額計畫金額即可得商品別的計畫銷售金額。
表右方的字段列出每月的明細商品別計畫銷售金額，這是該月銷售金額預算的基礎。
月別商品別銷售額計畫表
□ 部門別、客戶別銷售額計畫的編制
1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重
如表所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。
2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正
將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調整。
(1)部門別及客戶別的銷售方針。
(2)部門主管及客戶動向意見的參考。
(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關係及新拓展客戶目標等。
3. 用修正後的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計畫額
部門別及客戶別銷售額計畫表
□ 銷售費用計畫的編制
1. 包含在總合損益計畫的銷管費中
在年度計畫損益表的第4欄一般銷費內，可列出如下表銷售費用的年度合計額。
第1項銷售變動費用的專案如表所示。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計畫的適當金額資料。
銷售費用的計畫表
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銷售工作其實是辛苦而複雜的。它決不是一項人人都會做，人人都能做的工作，而是需要智慧型 毅力 恆心 技巧 交際能力以及專業知識等多方面的積累，是極富挑戰性和創造性的。所以，任何銷售人員要取得事業的成功，一方面要依靠工廠整體的規範管理，更關鍵的卻要依靠自身的努力。古人有云，天助自助者 銷售員要取得銷售佳...
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1家具分類 2按選材分 實木,藤製,軟體,玻璃,金屬,密度板,3按風格分 日式,歐式古典,歐式現代,北歐丹麥,挪威,德式現代,中式,明清,美式.4按定位分 兒童,都市白領功能.5按時代分 古典,新古典,現代,時尚,後現代 6按價位分 高階 10 100萬 套,中端 5萬元左右,低端產品1萬元以下 套...