怎樣管理銷售員

認為好的銷售員應該具備四個方面的能力：完成計畫定額的能力、回款能力、維繫客戶的能力、創造利潤的能力。

1、完成計畫定額的能力是指能夠在計畫期間內完成公司為其制定的銷售定額；

2、回款能力是指在帳期內回款的能力；

3、維繫客戶的能力是指能夠使得公司分配給自己的客戶保持下單；

4、創造利潤的能力是指在銷售過程中賣那些利潤高的產品的能力。

有乙個回款的問題。上回老陳說過，過期帳款是個重要的指標。如果我們能把過期帳款細化到每個銷售員，就是說，看每個銷售員的應收帳款中有多少是過期帳款，並且知道這個銷售員在以往的業務過程中已經回來的款項中有多少是過期帳款，這樣的話，這個銷售員的回款能力就一清二楚了。

完成銷售定額沒什麼好說的了。維繫客戶主要是要求銷售員對自己負責的客戶要保持聯絡，每個月至少做一單生意，簡單點說就是別讓客戶跑了。回款方面主要是讓銷售員自己負責追討自己的應收款，這一點與以往相比是個變化。

而且使得追討應收款這項任務成為銷售員的日常工作。

按利潤考核沒錯，也是最準確的演算法，可是，你怎麼才能把利潤算準呢？單就掙返點來說，你怎麼算？你的銷售利潤有兩塊呀，直接的銷售利潤和返點。

為了掙返點經常會賠著賣東西，這個月的返點，可能是前幾個月的價保，你怎麼攤算到銷售員的頭上？再者說，如果銷售員有意見的話，你是不是要把計算獎金的方式告訴銷售員，這不把公司的產品成本都告訴銷售員了，有這個必要嗎？況且，也不一定解釋得清楚呀。

成功有三個要素：運氣+方法+熱情（願意）。

我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業，面對人世間的不可確定性我們無法迴避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特徵，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅動；而熱情，即自發或被迫的「願意」，是100%成功者必然具備的特質。