針對目前公司開拓內銷市場，現結合現有國內市場採取的經銷模式以及對應的考核方式特作如下的闡述。
目前國內市場運用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經銷和網路銷售幾種模式，現有企業在實際運作過程中都會採取多種銷售方式相結合的模式經銷開拓市場。針對我公司實際情況，直銷方式暫時還不成熟，因為直銷方式需要有乙個強大的管理團隊，對直銷網點經銷全面的管理和監控。經銷模式也暫時不是很適合，因為經銷模式對公司的開發部門和客戶維護部門(俗稱ad部)有較高的要求。
所以我建議公司應採取代銷和網路銷售相結合的方式對內銷市場經銷開發。
按照目前內銷市場，對貨品方面的運作方式分為「盤貨制」和「散貨制」。在「盤貨制」的前提下，公司一般採用訂貨制度和配貨制度，目前國內市場品牌銷售多採用的是訂貨制，只是根據品牌的資深力度不同在營銷政策上面進行調整和放寬，但大的制度必須是採取訂貨制；而配貨制一般在自產自銷的公司應用的比較廣泛，優點是可以根際自己的生產能力對各分支機構進行貨品上的調整，其缺點是容易導致庫存，所以現在的自產自銷運作的公司也在逐步轉變為訂貨制，將生產部和銷售部進行獨立核算。而「散貨制」一般都是小型生產企業採用，目的是積累原始資金比較快，可以由客戶提供款式進行生產，也可以讓客戶自己選擇需要的款式和數量。
針對上述兩種運作方式，我建議公司採用「盤貨制」並且是訂貨制的銷售政策，初期我們可以結合公司現有實際情況放寬訂貨制的基本條款，但其大的方向和基本前提不能夠改變。
不管採用何種營銷模式和貨品方式，其關鍵前提是要有對應的核算制度和考核方式，現結合公司的實際，根據其內銷的營銷模式應採取的考核關鍵點作如下建議：
1、供貨折扣和**。針對**經銷商供貨**採取兩種方式，一種為倒加法，即公司根據其成本額，按照一定的倍數和對款式的分類（如基本款、主打款、形象款等），規定統一的吊牌價，然後根據吊牌**的多少折給客戶進行供貨，這種方式適合於做全國市場，即全國統一零售價，可以避免產生同款不同價的矛盾。
第二種方式為順加法，即根據其生產成本順加多少的毛利額確定其供貨價，然後根據客戶的要求定吊牌價。一般順加的比率會根據其產品的類別來確定，即同一類別的順加比相同。這種方式一般適合做省內市場和剛起步的品牌公司，其操作方式靈活，也能夠確保公司的毛利率。
另外還有一種方式為押款代銷，一般這種方式需要客戶按照其進貨額前期預繳一部分定金，然後公司發貨銷售，按照其回款進行對應的提成核算。押款代銷一般是在處理庫存的時候採用，並且銷售回款能夠確保是回公司賬戶，避免資金流失。
2、公司回款。公司實際到賬回款是非常重要的考核依據，因為在大的銷售額都是虛數，只有公司實際到賬多少才是最關鍵的考核點，哪怕是商場直接同公司簽訂的合同，都要按照銷售款回公司後才能夠予以核算。對於客戶的進貨，在前期訂貨時應繳納一定比例的定金，剛開始公司可以將比例定小，但不管定多小的比例，款必須的交，這也是彼此合作的一種誠信。
發貨時必須是現款現貨，定金在當季最後一次發貨時候轉為貨款，切不可貨沒有發完，而動用定金。
3、換貨率和庫存。該兩項指標是密切相關的，對於客戶定的貨品是不存在換貨率的，如果有換貨率，對應公司的銷售布局也要有調整，一般自營和**的比例為3:7，即如果有7個**店鋪，公司必將有1個自營店對庫存進行消化，否則退回的貨品將直接導致庫存積壓。
如果公司無自營店，也可採用同**商合作的方式，**商提供乙個店鋪到季末對庫存進行消化，然後給予提成。
庫存率針對服裝行業尤為重要，如果是**經營無換貨率為比較理想，如果存在換貨率或者是代銷的方式，公司應對庫存進行嚴格的控制。一般控制方式為將生產進行分批，這和公司的生產週期息息相關，生產週期越短，庫存控制的必將越好。採取的方式為將銷售計畫進行分批，同時根據店鋪的數量確定其基本鋪貨量進行第一批生產，第一批上櫃後連續跟蹤其15天的銷售資料以及客人的試穿率，確定其暢銷款、平銷款和滯銷款進行第二批生產，如果生產週期越短，那麼分的批次越多，庫存率必將越低。
同時到期末也應將庫存進行分類，分為有效庫存和無效庫存，有效庫存即庫存的款式為全色全碼，並且能夠形成二次銷售，一般該部分產品作為第二年的活動款和**款，而無效庫存才是當年應該立即處理的產品，避免積壓。
4、毛利率。毛利率也是內銷應該嚴格控制的指標，如果是客戶訂貨制，現款現貨，該部分是有保障的。如果為代銷，分成的方式合作，那麼毛利率公司也需要進行監控，因為客戶的目標是銷售額最大化，提成就越高，重點不是放在利潤指標上。
所以公司對銷售**應該具有審批權，或者給出乙個最低售價，如果低於該售價客戶必須申報。
上述幾項指標是保障公司良性運營的首要條件，同時也是需要綜合制定的指標方案。結合公司現有的實際情況，做如下建議：
1、如果公司採取**制度，不管採取何種定價方式，如果是現款現貨，公司壓力會較輕。公司只需要核定好應得的毛利率，後期的銷售全部由**商自己去經銷，公司不予干涉。如果有換貨率，在季末公司應和經銷商洽談由其提供乙個特賣場，經銷庫存的消化，然後分成。
其考核指標有：進貨計畫，換貨率。
2、如果是採取**制度，但是為**銷售，那麼公司的考核指標較多。首先應讓**客戶繳納一部分定金，作為彼此合作的首要前提，也是彼此誠信的一種表現。然後根據客戶的需求我們可以進行生產，但生產量和上貨週期應事先都要明確。
具體方式為：
1）根據其產品類別對銷售計畫進行細分，然後根據平均單價和對應的產銷率核算出各類別的生產量。
2）根據客戶的店鋪數量和店鋪的類別（如a類店，b類店等），確定出每個店第一批上貨需要的最低鋪貨量。
3）根據其生產週期，確定出第一批公司生產的數量，切不可一次性將整季的貨品生產完畢。如果生產週期無法滿足，只能夠一次性生產完畢，那麼後期的銷售跟蹤尤為重要，**方式根據款式的銷售情況每週更新。
考核的指標有：銷售計畫、進貨指標、回款率、庫存率、毛利率進行綜合考核得出一定的調整係數，然後將該調整係數同**商的提成比例結合一起，對客戶的提成比率進行調整。
以上為個人建議，在實際協商過程中，需結合具體的合作意向和合作方式對各項考核指標重點進行調整和補充。考核指標切不可單一，可對重點指標予以偏重，但必須是綜合性的考核。
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