百科藥業諾合otc市場
2001.7-2002.2營銷方案
北京豐收企業管理顧問公司
2023年6月15日
第一部分前期市調的主要工作 ………… 2
第二部分總體思路5
第三部分銷售政策7
第四部分所需支援9
第五部分經營計畫與預算11
附件 1 廣東市場營銷計畫 …………… 12
附件 2 浙江市場營銷計畫 …………… 17
附件 3 江蘇市場營銷計畫 …………… 29
第一部分前期市調的主要工作
一廣東地區
二浙江地區
三江蘇地區
第二部分總體思路
一諾合上市推廣的目標
1． 諾合切入市場，進行區域目標市場的深度開發，總結積累成功經驗有步驟地向全國市場推廣，構築屬於百科藥業自己的營銷網路，為更多的otc產品進入市場奠定基礎；
2． 構建百科藥業otc營銷組織，建立一套適應市場變化的營銷管理-控制的制度，培育一支專業的otc營銷隊伍；
3． 2023年度通過廣東、浙江、江蘇三個重點目標市場的開發，使諾合成為乙個區域性的品牌，並以示範效應及帶動效應，使諾合在全國市場2023年2月底之前，實現3000萬以上的銷售回款；
4． 通過對百科otc產品（包裝、命名、**、通路）的整合與傳播，促進處方藥業務及其它相關業務的發展，全面提公升百科藥業的公眾型象。
二百科藥業otc營銷組織整合及運作（組織架構的規劃）
1． otc營銷組織整合
根據百科藥業目前的實際情況，在重點目標市場下設兩級結構：省地兩級辦事處，在亨迪已有辦事處的區域，otc營銷人員與原有人員合併辦公，接管當地諾合現有醫院以外的業務，全面進行終端維護和開發，並與當地辦事處形成積極的業務合作;
2．otc營銷人員規劃、測評、徵募、培訓
（1）指導原則：
按otc經營目標確定組織架構，按組織效能決定人員編制和任職資格。
（2）人員**：
a 從亨迪各辦事處抽調有諾合市場運作經歷的人員進行針對性培訓；
b 根據實際需要在荊門或武漢招募重點目標市場otc省、地級業務兩級主管；
c 根據目標市場開發程序和業務需求，各地otc終端開發、管理、維護人員從本地招募,由顧問組進行培訓後然後上崗；
3．百科營銷組織架構規劃
緊緊圍繞百科藥業的經營目標對原有各項管理制度進行系統梳理，建立健全營銷管理-控制制度，包括：日常市調制度、營業管理制度、銷售管理制度、人員招募-培訓-考評-公升遷制度等。
4．重點目標市場人力資源規劃
每一重點目標市場的省級市場，設地區經理1人。地級市辦事處設業務主管1人，otc代表3人。根據各地市場需要，地區經理可決定聘請臨時人員，所需費用由**費用中支付，不能計入固定費用。
第三部分銷售政策
目的為使諾合在otc市場提公升銷售量和市場份額，針對各地市場的現實狀況並適應市場運作的需要，加強客戶管理和客情維護，保證、激發業務人員的積極性。
一．各地市場零售**嚴格按照當地物價管理部門核定的**為準、執行；
二．為規範各地市場秩序，各地市場的合同回款**最低為批發**的70扣回款、結算，低於批價70扣的合同為無效合同；
三．回款**構成：成本，稅金，運費，終端**費，固定費用，提成，市場開發費用（含前期推廣會-連鎖藥店的進場保證金-縣鄉鎮醫院開發費），廣告費用；
四．各地級市場對當地**商的授信額度總計不得超過00萬元（注：其中地級辦事處為保留直銷業務，可保留00件貨作為周轉），從開票日起計，每筆業務回款週期不得超過90天，超過90天不能回款的，扣發該筆業務提成的50%，超過120天仍然未回款的，不享受業務提成；
五．購銷合同（一式三份）統一由地區otc業務主管簽定，必須把低價傾銷、跨區竄貨等內容列入合同條款，各省級辦事處經理對每乙份購銷合同內容、條款進行審核無誤後，報成藥部備案、存檔，由成藥部責成儲運部按時發貨；
六．各業務單位及otc業務主管對商業公司分銷的（流向、數量、**、服務）實行即時監控，對低價傾銷（指低於公司供貨價）和跨區惡意竄貨的商業單位進行勸告和登記（醫院投標-中標情況也不得低於70扣），對商業公司產生的善意竄貨所產生的銷售額，由主竄地區與被竄地區各計50%，對惡意竄貨的業務，銷售額全部計入被竄地區；
七．營銷人員薪資設計：otc市場代表基薪000元/月，銷售提成00元/件；otc地區主管0000元/月，銷售提成00元/件；行政秘書提成0元/件，省辦事處經理0元/件；
八．對高於70扣的業務提成，公司扣除相應稅金外，全額返還辦事處作為廣宣費用。
第四部分所需支援
一所需百科亨迪提供的支援
1． 現有營銷人員及網路資源方面，在不影響諾松正常營銷計畫的前提下，從寧波、紹興、嘉興、杭州各選拔1名兼職otc業務主管，負責與諾送現有的商業公司及其終端資源的開發利用，統一與商業公司結算、對帳，並在浙江辦事處統一規劃下對所在地otc業務進行指導、把營銷計畫落實到人，對新聘otc終端業務人員統一管理、統一考核；
2． 浙江辦事處現有業務人員所掌握的諾合銷售終端繼續保留，由辦事處經理和駐點顧問共同核定諾送銷售計畫與任務之後，在諾合廣告的支援下鼓勵他們繼續開發中小醫院，諾合、諾松一起進入，共同成長培育百科藥業在浙江的品牌形象；
3． 本計畫各階段所需市場開發經費、各市場的物流（在該商業公司授信額度內）的及時到位；
4． 新招募人員經過試用期的考核合格後的人事管理，應統一納入公司正式員工範圍內；
5． 地市場選取商業公司（月/年回款額在一定額度上）或終端的代表來公司的參觀接待工作，由各辦事處提前15天申報經公司領導批准後，公司應安排相應的接待；
6． 各地市場商業公司及相關管理部門所需的材料、證照的影印件；
7． 提供2s/板贈品裝諾合5萬板。
二所需成美廣告提供的支援
1． 2023年7月15日前須將電視廣告、報紙平面及文稿、戶外路牌、廣播電台文稿、車貼、pop、宣傳單頁、櫃檯卡等meon製作完畢並提交討論；
2． 2023年7月15日前提繳價值金額在3-5元（送藥店營業員用）、20-30元(送藥店經理用)的各類**禮品設計樣稿或樣品供各地市場選擇；
3． 2023年8月10日前提繳三個市場**廣告組合方案；
4． 2023年7月15日前提交終端堆場**用的中包裝條盒，諾合品牌不幹膠貼及數量、**。
第五部分經營計畫與預算
單位：萬元
附件1諾合otc 2001.7-2002.2
廣東市場營銷計畫
一市場狀況
1. 現有營銷區域
廣東市場是百科藥業的重要市場，有三個辦事處，分別為廣州、深圳、佛山,基本上都集中在珠東三角州。淇江市場由於商業信譽及銷量已撤掉，潮山地區由於市場較亂，未投入重兵。韶關等北部地區由於相對較窮，尚未開發。
珠江三角洲重點地區基本情況如下表：
2. 諾合銷售情況
整個廣東諾合的銷量與去年同期相比有較大的減少，平均每月在10件左右。主要的產銷量在中小型醫院及診所，極少部分藥店有貨，且基本上屬自然銷售。
由於諾合進入市場較早，卻一直沒有做出量來，故有些經銷商及藥店不願意經營該產品，紛紛退貨，目前，廣州零售市場的諾合正準備退出。
3. 諾合銷售隊伍
除廣州、深圳各有1-2人在專做otc市場外，其餘均為做rx的業務員兼做。
4. 主要競品
同類產品中，泰諾是廣東省銷量最好的感冒藥，隨後是百服寧、白加黑、菲迪樂、快克等知名品牌。目前在廣東市場上深圳海王藥業的銀得菲異軍變突起，來勢凶猛，2023年計畫在廣東省投放銀得菲的廣告就達5000萬，另外，貴州老來福生產的布洛偽麻片得爾膠囊對我們的產品也造成了一定的衝擊，其零售價為14元一盒，10粒裝，在佛山等地已擠占了我們的診所。
二機會點與問題
1. 存在的問題
（1）沒有整體推廣計畫，業務員往往單兵作戰，沒有協調統一。
（2）**較亂，各地區扣率不統一。
（3）培訓不夠，有些業務員沒有掌握正確的營銷方法，**手段單調，營銷隊伍不整。
（4）廣宣支援不夠。
（5）口碑不佳，對重新啟動市場有一定的影響。
（6）競品多。
2. 機會點
（1）公司層高度重視，在人、財、物方面全力支援。
（2）重新提煉買點，改換包裝。
（3）有廣告支援。
（4）有一定網路基礎。
（5）市場較集中，有利於廣宣。
（6）地級市場，競品的**力度較弱，有空隙。
三營銷策略
1. 銷售策略
以經銷為主，以直銷為輔。
2. 啟動策略
分期啟動，成片開放，以地級市向省級城市包圍。
3. 人員策略
每個地級市場一名主管、二名主辦。主辦以上人員從荊門或武漢招聘。名地所需**人員當地招聘解決。
4. 廣宣策略
以省級電視、報紙、廣播為主，覆蓋整個啟動地區。地級市以車貼、終端包裝、張貼等手段為主。
5. **策略
以人員、活動**為主。分通路**及消費者**兩種形式。
6. 標竿策略
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市場營銷與市場營銷管理
第一節市場與市場營銷 第二節市場營銷管理 第三節顧客滿意與顧客讓渡價值 第二章企業戰略計畫與市場營銷計畫 第一節企業戰略計畫 第二節市場營銷戰略計畫 第三節戰略分析方法 第四節基本戰略型別 第三章市場營銷環境分析 第一節市場營銷環境分析概述 第二節可控因素 第三節不可控因素 第四章消費品市場及消費者...