尾盤銷售方案.txt成熟不是心變老，而是眼淚在眼裡打轉卻還保持微笑。把一切平凡的事做好既不平凡，把一切簡單的事做對既不簡單。
核心提示：因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產商倍感頭疼的一件事。 尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。
尾盤不僅沉澱了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。
解讀尾盤
尾盤一般分為兩種，一種是朝向、採光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或**公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。
另外一種是專案市場定位與產品本身出現矛盾，例如某專案價位是4900元/平方公尺，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方公尺以上的複式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平公尺，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類專案之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。
如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，針對各類尾盤進行了詳細的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。
方案一：正確引導消費市場
目前消費市場對尾盤沒有乙個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將『尾樓』與『爛尾樓』混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點；一是絕對的現樓。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社群環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。
二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關係、樓房質量等問題都可以提早知道。
之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不願再出資作宣傳，消費者很難辨認尾樓和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司**時，一級**公司大多只考慮**新盤，尾盤自然不在他們的注意範圍之內。多數的尾盤就被分散給小型**公司或是任其空置，這些小型的**公司接手後，本
著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤並不被市場真正消化。
所以尾盤的問題並不完全在專案本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的資訊**匱乏，致使不能正確認識尾盤通過對尾盤市場的反覆研究，決定對尾房資訊進行整合利用，為尾盤提供乙個健全的資訊發布渠道，使消費者能及時得到相關的購房資訊，加深認識，消化尾樓，避免資源浪費，這就是現房超市！
方案二：降價的技巧其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由於現樓熱賣時**太高，讓一些消費者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開「降價」這兩個字，尤其對於一些急於變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。
但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如西南二環的某物業，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方公尺左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。
此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該專案陷入了進退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要採取更具人情味的方式，就是所謂「隱性降價」，如降低首期款、送精裝修、送物業管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等方案三：重新定義前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但並不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤**降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。
退一步來說降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。
1．重新定義市場尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然複式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。
2．廣告**重新定義比如認真分析每套單元的潛在客戶構成，再進行針對性的推廣。現房的目標客戶大多就在專案的周邊，所以我們就沒有必要在大眾**進行宣傳，主要採用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，並在他們經常出入的地方舉辦**活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。
解決尾盤銷售的最佳方案
之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳 設計落伍 布局不合理的房子，其原因 一是開發商不願再出資作宣傳，消費者很難辨認尾樓和爛尾樓的區別 二是開發商選擇中介公司 時，一級 公司大多只考慮 新盤，尾盤自然不在他們的注意範圍之內。多數的尾盤就被分散給小型 公司或是任其空置，這些小型...
解決尾盤銷售的最佳方案
核心提示 因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量 轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產商倍感頭疼的一件事。尾盤一般指樓盤的銷售率達到70 左右時，對所剩單位的稱謂。尾盤不僅沉澱了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。解讀尾盤 尾盤一...
二期尾盤銷售方案
針對二期尾盤的銷售，世聯建議本年度 即2006年 保留5套單位，作為後期產品的 標桿，用以撬動後期產品的整體銷售。經過與萬科討論，確定本年度年底目標為完成二期尾盤清空，實現資金回籠。最終雙方確定2006年12月完成銷售目標為 截至2006年12月31日前完成簽約35套，即清空二期尾盤，實現資金回籠目...