2. 經銷商的應對措施7
一、企業簡介
創立於2023年的喜之郎，以40萬元起家，進入果凍產業，以其專業的果凍布丁企業形象和凌厲的廣告攻勢，成為行業領導者。從2023年開始，喜之郎便逐漸壟斷市場，在高峰時期，喜之郎曾占有70%的市場份額。截止2023年其生產規模和銷售量均已躍居全球第一，年銷售額已達68億元以上。
擁有"喜之郎"，"水晶之戀"，"cici"，"美能多"，"美少年"等果凍布丁行業的知名品牌。廣東喜之郎集團****的主導產品是以海藻提取物為主要原料的果凍、布丁休閒食品。這是一種半固態膠體食品，經常食用可以改善腸胃功能，有益健康。
本公司產品自問世以來，由於口味甜美、包裝精良且品種豐富、加之有效的營銷戰略以及大量的廣告投入，使各品牌的產品一直受到廣大消費者的喜愛和銷售可戶的高度評價，產品市場占有率年年上公升， "喜之郎" 聰明、健康、向上的品牌形象更是家喻戶曉、深入人心。
廣東喜之郎集團****總部設在中國深圳，現有管理、營銷、開發、生產員工數千人，喜之郎集團在大陸、香港20多個省、市、自治區設立40多個分公司、辦事處，建立了遍布全國的健全的銷售網路，產品也開始遠銷歐洲、北美以及東南亞等海外市場。其位於廣東陽江市的喜之郎工業園占地面積33萬平方公尺，建築面積7萬7千平方公尺，是一座現代化的花園式工業區，亦是目前全球最大的現代化果凍布丁產品加工基地。從全球各地選擇最好的原料，引進國際先進的技術和裝置，配合現代化的管理方式，不斷研製出令消費者滿意的產品。
廣東喜之郎集團****能夠在短短幾年時間成為國內、國際著名的果凍布丁生產企業，並顯現良好的發展態勢，與其成功的營銷渠道密不可分。現在，我們就以果凍布丁為例，對喜之郎集團的營銷渠道進行分析。
2、喜之郎果凍布丁渠道戰略選擇因素
1、市場因素
1)市場區域
喜之郎果凍，廠家在廣東省，與贛州還是有一定的距離，為了有效的覆蓋市場，並且做到有效的供貨，就要增加中間環節，也就是所謂的中間商，製造商與市場間的距離越遠，使用中間商的成本比使用直銷方式的成本就越低。
2）市場規模
乙個市場購買者數量構成市場規模。在贛州這個地方，範圍也是比較大的。人口也是比較多，數十萬的人口使得贛州的市場規模就變得很大。市場規模越大，企業就可能越需要中間商渠道。
3）市場密度
市場密度是指單位市場區域內購買者的數量。贛州市面積很大，幾乎佔據了整個江西省的一半，又有十八個縣，使得市場密度就變得比較小，密度小了，分銷的難度也就大了，使用中間商就可以把這個問題得到有效的控制。
2、顧客購買行為因素
1）購買時間
對於果凍的購買時間，並不存在季節或是週期。而是憑藉著個人喜好和意願。所以在批發上就不存在問題。
但在零售上，也就存在了時間的不固定性，所以為了更好地服務顧客，可以採用一些零售的便利店採取一天24小時的服務，以滿足不同購買時間購買商品的顧客的需求。
2）購買地點
對於地點，消費者永遠會優先選擇最為便利的地點進行購買。或者是大型的中轉站，在顧客的下班路上可以方便購買。對於果凍行業來說，無外乎不過是超市、商場、便利店這些顧客經常去購買的地點。
3）購買方式
對於果凍這個產品的購買，一般是在超市、商場、便利店這些地方，一般也是購物的時候順帶購買，很少會有顧客去一次超市只是為了去買幾袋果凍的。而近幾年，隨著物流業的快速發展，網上購物的不斷完善，使其也快速成為了大家一種十分喜愛的方式。
4）購買人
對於果凍，購買人一般是年青人，或者是孩子的父母。大部分的目標消費群體是孩子和年輕人。而孩子，卻是由他們的父母為其買單的。
3、產品因素
喜之郎以兒童為主要消費主體，但實際上並不只是兒童，很大一部分**消費者也十分喜歡喜之郎果凍。其實很大**正是因為其兒童產品的定位才選擇了對其的購買。
4、公司因素
喜之郎，是中國果凍食品領域的第一品牌，從2023年的起步到今天，已經發展為營業額超10億元的大型企業，是目前世界上最大的果凍、布丁和海苔等休閒類食品的專業生產和銷售企業。公司現有員工6000餘人，產品深受消費者喜愛，並被國家質量技術監督檢驗總局授予「中國馳名商標」。
3、喜之郎果凍布丁的營銷渠道
對於企業來說，渠道管理並不陌生，在這個信奉「終端為王」的營銷時代，渠道管理更是直接關係著企業營業額和市場份額。喜之郎食品集團作為中國食品行業的知名品牌，市場營業額屢創新高，其果凍銷量更是居高不下，占領著銷售排行榜的首幾位。
1、採用長渠道和寬渠道
採用多中間環節，乙個層次中有多個中間商。以中等城市為核心，層層推進，由省市中心城市向廣大城鎮輻射，在中心城市設立辦事處，對傳統的流通領域及大買場進行分類管理，能夠做到對營銷渠道網路的絕對控制。通過與中間商的緊密聯絡關注市場變化，及時反饋使用者意見，保證中間商不斷努力。
絕對控制尤其對自主生產的企業有著很大的益處，因為利用絕對控制可以維護產品的優良品質形象，因為如果產品**過低，會使消費者懷疑產品品質低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產品，絕對控制也可以防止**競爭，保證良好的經濟效益。
2、選擇性分銷策略
可以考慮建立專賣店，大型商場和超市是果凍的主要銷售場所，在這些場所消費者往往不容易買到種類齊全的喜愛的果凍產品。果凍食品的專賣店形式給果凍市場提供了乙個新的利潤空間。出於侷限性，果凍專賣店可以有選擇性的在城市中心且年青人集中的地方、商業鬧市區等設立，它能夠形成對大賣場的有力的市場補充。
而且專賣店為中小型品牌果凍食品提供了乙個新的營銷模式，沒有大量的廣告做支援去做品牌形象拉動，也可以潤物無聲地被消費者接受，在自己的果凍連鎖專賣店裡，可以避免被金娃等其他品牌擠走。
四、渠道成員的選擇標準
1、中間商的市場範圍
就是希望喜之郎果凍在目標市場上的顧客能夠就近、方便的購買商品，
隨心隨意的消費。
2、中間商的地理區位優勢
對於零售商來說，找那些客對流量大的地理位置，對於批發商來說
就找那些有利於產品的批量儲存和運輸的。
3、中間商的產品知識
果凍產品的技術含量不是很高，盡量選擇那些擁有一定市場影響力和
忠實顧客的中間商。
4、中間商的產品政策
5、預期合作程度
6、中間商的財務狀況及管理水平
7、中間商的**政策和技術
8、中間商的綜合服務能力
五、渠道成員的激勵方式
1.銷售額現金返利
根據每個中間商在各地區每個月完成喜之郎廠商的規定的額度，就可以按照規定的比例及時享受廠商的現金返利。
2.建設成功的渠道關係激勵
了解中間商的需求，學習「內部工作關係」欣賞中間商的優勢、與中間商真誠的建立相互的期望、雙方都任命乙個主要聯絡人，負責雙方工作。
3.渠道支援
對中間商提供渠道支援包括廣告、市場推廣活動，提高核心渠道向下一級的擴充套件力度等。
還有除了要鼓勵批發商的經銷積極性，還應該激勵零售商，增加他們進貨、銷貨的積極性。如提供一定數額的產品進場費、貨架費、堆箱陳列費、pop張貼費、人員**費、店慶贊助、年終返利、商店dm的贊助等等。
六、渠道控制權利的**：
1、法定性權力
喜之郎在組織中它可以被看作是乙個人的正式或官方明確規定的權威地位。喜之郎能使事情發生，是因為它有這麼做的權力與權威。擁有法定性權利的企業憑藉與其地位和職權相當的要求或主張，來施加其影響。
所謂名不正、言不順，沒有正式任命，那麼你就是臨時的。
2、獎賞性權力
指喜之郎領導者控制著對方所重視的資源而對其施加影響。包括給予pop張貼費、人員**費、店慶贊助、年終返利、商店dm的贊助等；選則渠道成員完成特別任務或有利可圖的活動的權力；分配合意資源的權力等。通過運用獎賞方式來獲得利潤的最大化。
3、強制性權力
與獎賞性權力相反，喜之郎強制性權力是通過不給於活動經費，降低年終返利等負面處罰或剝奪經銷商承辦活動等積極事項來影響渠道成員的權力。換句話說，它是利用人們對懲罰或失去其重視的成果的恐懼來控制他人。與獎賞性權力一樣，在某種程度上說，喜之郎強制性權力是總經銷商的部分職責，但情境往往也會限制喜之郎領導者利用的強制性措施。
七、渠道衝突的預防及處理機制
1、渠道衝突的預防：
渠道衝突不可避免。而且適當的衝突可以讓管理者認識到渠道中存在的問題，從而提高渠道績效，但這些在做好之前是需要做好前期防範工作的。所以對於喜之郎集團要做好防範工作必須步步到位，到人。
1.做好分銷渠道的戰略設計和組織工作
喜之郎集團根據市場環境的變化，選擇和其他的經營主體合作的方式來做分銷渠道，而這需要的是喜之郎集團自己做好領導的總方針，和經營主體共同制定好分銷模式。
2.做好中間商的選擇工作
喜之郎集團在選擇中間商時，需要看其是否認同企業的產品，和良好的經營場所。
3.明確渠道成員的角色分工和權力分配
喜之郎集團在給渠道成員的分工和權力上必須明確，當然，可以的話讓渠道成員之間簽訂乙份共同協議。
4.建立渠道成員之間的交流和溝通機制
有效的溝通可減少彼此的不理解和不信任，這樣有利於加強合作。所以喜之郎集團必須給他們建立起乙個交流平台，如在一定時期裡舉辦下乙個活動。
5.合理使用渠道權力，防止權力濫用
喜之郎集團在權力上必須嚴格控制。因為，能否恰當的使用權力，是關係到能否有效地避免衝突發生的問題。
2、合理處理渠道衝突:
渠道衝突是擺在廣大營銷經理面前的乙個嚴峻的問題，所以這對於喜之郎集團來說這也是不可避免的，而合理處理渠道衝突是非常必要的。
喜之郎集團是乙個大企業，所以它內部的機構應該是完整的，一但有問題出現那麼相應的部門就會採取相應的措施去解決，而渠道衝突這也只是其中的一種。對於渠道衝突的問題出現時喜之郎集團也會找相應的部門（公關部）去進行溝通和調解,當然溝通與調解不一定能把問題解決，所以喜之郎集團也存在著法律顧問，會用法律手段來解決。
八、渠道竄貨的處理
1、廠商的應對措施
竄貨的原因是多方面造成的，如廠商給經銷的加壓加量，**體系的混亂等。而這產生的原因更多的生產廠商和經銷商之間的契約出現的問題。喜之郎集團面對這樣的問題出現，最好是要完善好管理的約束機制，給喜之郎果凍制定好統一的**，而若遇到節假日進行統一的折扣，來防止**體系的混亂。
在這喜之郎集團還可以建立乙個工商聯盟，進行合理的分配利潤，劃分好各自所管轄的區域，使銷售渠道有人管理，有人負責。
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