2023年8月
自8月份接手酒店業務以來，截止到2023年8月25日，為了日後進一步開啟酒店市場，我市場部成員分成兩組，分別對市內七個區片的七十二沽酒品鋪貨情況及市場詳情進行調查並進行了有效地市場維護，同時，我們還發現了很多亟待解決的問題，現對我部門近段時間的工作做如下彙總，供領導參閱，審查。
a組成員：郭玉成，羅燕（負責南開區、紅橋區、北辰區）
b組成員：姚玢，楊芳，郭智傑（負責河西區、河東區、河北區、東麗區）
我們設定的市場調查的內容具體如下：
1、檢視酒店內鋪貨情況
2、酒店意向級別
3、競品資訊查探
4、廣宣品發放情況
5、客戶的意見反饋
6、同行業競品**情況
7、店型資訊
8、前負責人
9、未開發酒店統計
對以上資訊的統計如下：
一、鋪貨情況：
通過對之前鋪貨的每家酒店進行走訪，我們總結，市場上主要銷售的我酒品主要為沽尚春38度、華喜為主，少部分店鋪進了沽泉香和津門一號。
競品資訊：
主要競品有龍江家園、老泥窖、青酒、百年皖酒、掛月王、黑土地、津酒等，比例如下：
競品酒統計
通過對競品資訊和客戶反饋的分析，我們努力找到競品酒的優勢，以取其精華去其糟粕，找到我們酒品的營銷方向，經統計分析，市面上好賣的酒品可分為以下幾類：
二、廣宣品發放情況：
在走訪的所有酒店中，只有一家東麗區的飯店還掛有我們七十二沽酒業提供的椅套。基本上我們的廣宣品發放屬於空白，店家使用的廣宣品都來自於競爭對手，其中，龍江家園的居多，包括毛巾、打火機、瓶起、牙籤盒、菸灰缸、圍裙等，而且樣式新穎。（我們收集了一些競爭對手的廣宣品供領導參考）
另外，通過調查，我們得知，大部分店家反映急缺打火機。
三、酒店意向級別：
經過統計，截止到2023年8月25日上午，我們ab兩組成員共走訪有效酒店數共422家，其中，南開區101家，紅橋區68家，北辰區85家，河西區50家，東麗35家，河東50家，河北33家。為方便日後的回訪和酒店維護，我們將這些酒店分為3個意向級別：a類店表示重點維護店，這類店暫時保持著良好的進貨或銷售狀態；b類店指的是那些在店型、客源、意向上都有很大的優勢，還學要我們進一步加大維護力度尋求長期有效合作，這類店具有很大的潛力；c類店主要包括之前鋪貨時沒有太多考慮酒品定位而選擇的小店，或是因為長時間沒有進行維護，對我們的酒已經產生強烈的反感的飯店，亦或是已經易主或倒閉的店家或其它情況。
具體統計情況如下表：
通過圖表，我們可以總結出，b類店將是我們主要的客戶，佔回訪店數的3/5左右；a類店我們也不能掉以輕心，總結c類店失敗的教訓，經常維護ab類店，以免出現c類店的情況。
四、客戶資訊反饋：
ab兩組採取逐家走訪，記錄的方式，實際訪問數量為截止到2023年8月25日上午共411家，收到的有效反饋量為377份。總的來看，客戶普遍反映我們的七十二沽酒無人問津，根本賣不動，根據客戶反饋的資訊，我們統計出有以下幾大原因導致我們酒品的滯銷，詳見下表：
針對以上反饋的原因，我們應該逐條予以分析並找出解決策略：
「**高」：我們的酒品走的是高階路線，那麼，我們酒要有的放矢地定位客戶群，小店或低端店我們應該直接畢掉，維護好固定的幾家大地高檔的酒店，以保證酒的銷售。另外，在我們酒還沒有得到市場認可之前，難免客戶會覺得**定位高，賣不出去，這時，我們應該做的是不降價，保持高階定位，但要加大力度，等銷量上去後，再回歸正軌。
這也同時回應了客戶反映的「力度小」的問題。另一方面，我們可以選擇出了走高階市場基礎上，放眼中低端，從而占有更大的市場份額。
針對「知名度低」，在資金容許的情況下，發放一些必要地廣宣品，做一定的**和宣傳活動是很有必要的。但要適量，過多的**會影響我們高階定位。
「季節性」原因是不可避免的，夏季是白酒市場的淡季，針對這一現象，雪原、西江貢開始推出冰酒，彌補夏季市場空白。
很多熟的顧客都反映。我們的酒口感和質感都不錯，就是「包裝太差」，古語有「人靠衣裝」，這提醒我們「不能輸在起跑線上」，而且我們市場上買的較好的沽上春和華喜用地鐵盒很容易生鏽，沒有質感。所以我們是否可以考慮在包裝上做點完善，在***的基礎上錦上添花。
另外，商家雖然對我們的酒提出很多寶貴的意見，但並不是沒有一點肯定，很多商家認為我們占有本地酒的優勢，質量有保障，而且口感很好，這些都是我們走出低迷的法寶。
除了以上的反饋之外，在我酒廠推出買5贈3的活動後，我部門繼續走訪店家，客戶普遍反映力度是上來了，鑑於之前的銷售情況，還是對參與活動還是心有餘悸，很多店家對酒水沒有信心，不希望大量存貨，很多提出願意賒貨。但總的來講，該舉措還是讓很多酒店都動了心，待我們加大宣傳，多次走訪後應該很有進貨的可能。並且，根據公司「5贈3贈1」的政策，我部門還推出主打「沽尚春38度」，買五贈四（買5箱沽尚春贈4箱沽尚春），反響良好。
五、未開發店統計：
七大區中，具不完全統計共現有有135家未開發的店，這些點主要特點是店型較大，客流量較高，海鮮店居多（海鮮店裡白酒買的較好）。
因為現有還有很多c類店，我們酒的形象在市場上嚴重受損，這些店只有在我們酒真正被市場認可後，才能再次推酒進去。所以，我們在維護現有店的基礎上，將本著以維護現有店為主，開發新店為輔的原則，爭取擴大七十二沽酒的市場覆蓋率和銷售量，進而提公升七十二沽的酒品形象，直到被市場認可。
六、同類競品的**情況：
1、老泥窖反盒蓋，贈**；還將直接將現金放入酒盒當中，製作噱頭
2、青酒買四箱贈果粒橙、大可樂、大雪碧
3、莊稼院在酒盒中設定刮獎活動，贈品有特色且中獎率100%
4、還有一不知名的酒家買五箱酒贈微波爐或電磁爐
5、我們見到**力度最大的是買3贈5，還贈300元的油卡（經客戶反饋）
6、以顧客集齊盒內卡片的形式推動酒的銷售
七、解決對策及工作計畫：
根據市場調查的結果和客戶大量的反饋資訊，我們可以明顯發現，七十二沽酒還沒有得到市場和客戶的肯定，我們現在的任務是讓客戶知道我們，認可我們，其關鍵在於提高市場占有率，提高銷量和知名度，從而使酒店對我們的酒有信心，願意賣我們的酒。
提高知名度的直接方式在於維護好酒店，所以，我們為即將組成的「**隊」制定了「三溝通」的原則和大力宣傳的「策略」。所謂「三溝通」就是要與老闆溝通，與服務員溝通，與顧客溝通，通過溝通，加深與酒店的關係，與客戶成為朋友，讓他們信任我們。大力宣傳策略主要包括：
一方面，在酒店中擺貼「**貼」，吸引顧客注意；另一方面，大力發放廣宣品，增加酒店與我銷售人員之間的客情，同時起到側面宣傳推動作用。在一些賣不動的酒店裡，我們派臨促人員駐紮進去幫助酒店買酒，有必要的情況下搞一些店內**活動，如在酒店準備**箱，顧客買酒即或**機會等。
我們部門將在10月底走出當前銷售的低迷狀態，拓寬市場，實現與競品回歸到同一起跑線，為我們七十二沽酒營造乙個良性迴圈的健康市場環境。
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