關於集團公司10年新產品市場推廣
的思路和
方案尊敬的領導，當今國內外經濟形勢嚴峻，需求減少，增長乏力，對於低壓電器行業來說同樣如此，在這種經濟危機和蕭條的大環境下，新產品的推廣以什麼樣的思路和姿態應對09年的市場和客戶，更好地完成領導下達的任務和工作目標，這是我們必須思考的問題。
營銷在乙個企業的作用應該是必須和不可替代的，而不應成為多餘，如果缺少了營銷推廣這個和千萬使用者溝通和交流的平台和鵲橋，再完美的忠誠和友情也會煙消雲散，成為昨日黃花。在當今經濟條件下，公司應該將營銷和市場推廣重視起來，以創新的理念，創新的思路，創新的市場執行來開拓我們的新品市場，提高新產品的銷售業績。
關於新產品：
從2023年開始，已經搞了四個年頭，在銀川、西安、武漢、福州、南京、上海、長春、鞍山、日照等地相繼召開了新產品推廣會。根據會議實況記錄，在以上九個地區進行的新品推廣會，會議開得都很成功，宣傳了公司的企業形象，進行了cf系列新產品的詳細介紹，和與會設計院工程師，相關業務的領導專家進行了很好的溝通和交流，對本地的新品推廣起了較大的推動作用。
推廣會的成功召開，僅僅是開了個好頭，並不是新品市場推廣工作的全部。截至08年底上述開過新產品推廣會的區域中，只有鞍山、日照、上海三個城市的設計院上圖推介和專案跟蹤的工作在進行，其餘七個城市的推廣情況就很不理想。這些地區的**商沒有把新品市場重視起來，新品市場並沒有具體進行推廣的人員，工作基本處於停頓狀態。
由於**商的推廣積極性不高，市場後期的投入力度不夠，致使前期開會的效果大打折扣。有些地方上了圖沒跟蹤，有些地方跟蹤了成交不好，設計院的關係維持也不長。七個地區的市場效果沒有顯現出來。
通過近兩年來市場的分析和調查，通過國內外同行營銷市場的新的動態了解，我想從幾個方面談談新產品10年的市場拓展問題;
一、 現階段集團公司新品推廣的現狀和存在的主要問題;
新品推廣自06年至今有四年時間，在西安、銀川、南京、上海、武漢、福州、長春、鞍山、日照、北京等十乙個城市成功召開新產品推廣會，銷售業績從06年度的30多萬增加到09年度的800萬，上圖業績從1500萬增加到3200多萬。從業績上看，集團公司新產品的增長速度是較快的，我們的工作是有成績的。以**商為主，通過支援協助**商進行設計院的上圖推介專案跟蹤的營銷模式是正確的。
可是在四年的推廣過程中總有一些問題困擾著我們，使推廣效果大打折扣。
1、 通過走訪和**了解，我們發現以上開展新產品推廣活動的區域除上海、鞍山、日照、牡丹江、萍鄉外大多新產品的市場推廣工作已經停止。
2、 根據統計和分析對比，近四年來已上圖的工程專案，**商跟蹤力度不大，專案成交率較低。
3、 對於新產品推廣、設計院推介等新品營銷方面的工作，市場四處和九個物流公司響應者寡，對新品銷售採取消極應付態度，新品推廣處基本處於單槍匹馬，被動出擊的局面。
4、 09年新品市場的業績增長的天花板已經出現，以後穩定增長的基礎和動力不足。
5、 產品質量不穩定，供貨不及時，技術服務不到位等產品本身，市場之外的問題出現逐漸增多，影響市場的銷售和業績的提公升。
6、 新品市場的客戶忠誠度不高、企業新品形象提公升不力，沒有穩定與之合作的設計院、成套開關廠和終端使用者（如電力公司、鋼鐵、冶金化工、鐵路、通訊等）。
這六個問題新品市場發展的絆腳石，每乙個問題的出現和延拖解決，都會嚴重影響營銷工作順利進行和業績提公升，所以能夠未雨綢繆，及時解決上述問題是目前工作的重中之重。
為什麼市場上會出現這些問題呢？
1、這是因為新品推廣是乙個週期性較長的營銷工作，剛開始很難見到效益，投入又比較大，許多**商以前由對此市場比較陌生。操作方式和銷售思路和以前大不相同，當**商投入了較大的人力物力時，市場風險也在加大，經過一段時間的市場操作，看不到市場的前途和利益時，**商也就找了退路，逐漸放棄了以前的熱情。再加上前期的產品質量相對不穩定，出現了不少頭疼的質量事故，使**商信心徹底喪失，最終當地新品推廣失敗，市場營銷工作基本停止。
西安陳星海、銀川童國平、南京葉連廷、長春朱秀榮等**商都屬於這種情況。
2、 專案上圖後，**商沒有安排具體人員跟蹤或跟蹤力度不大。新產品上圖後，經設計師提供專案資訊資料，此後的主要工作就是專案長期跟蹤成交，只有加大跟蹤力度，才能提高專案成交率。
3、 對於年度新產品銷售任務和**商網路拓展，集團公司並沒有給市場部和物流公司乙個具體的硬性指標，市場部和物流公司營銷人員並沒有把新品作為乙個主要的市場工作來做，只是出差途中順便帶帶而已，這使得以**商為主的推廣模式得不到很好的貫徹執行。而作為重點區域提供技術支援和市場服務指導的新產品推廣處，卻成了市場的主力軍。這就使新品推廣處被動出擊，在人力資源缺少的情況下完成各項工作任務。
4、 關於新產品銷售業績天花板現象不是危言聳聽，根據08年銷售報表分析，銷售業績增長的二分之一來自成都黃定生和萍鄉吳江萍的專案改圖，其餘的二分之一來自新產品重點推廣區域的上圖專案成交。通常來講，專案改圖的隨意性較強，且無有持續性，對新產品的推廣的延續性影響不大，不能作為業績提公升的基礎和支撐。
而分析重點上圖推廣區域的的業績增長並不相同，有些地區09年還有停滯不前和大幅下降的情況出現，如上海的南存虎、西安的陳星海、銀川的童國平等09年新產品業績下滑較大，只有鞍山康新玲、日照趙榮在上圖和專案成交上穩定增長。新發展的牡丹江的鄭榮超09年下半年銷售大有起色，出現了較大的增長。所以根據市場實際情況，新品10年市場推廣不容樂觀，形勢嚴峻。
5、 新產品本身的質量和可靠性從市場推廣的一開始就受到使用者和**商的關注，它的影響是致命的，作為市場分量最重產品cfm12、cfb1系列等產品質量一直不過關，經常出現質量問題和質量事故，它嚴重打擊了**商和終端使用者的信心，使推廣工作受到挫折。
如06年度的陳星海、童國平，07年度的陳健明、王鵬，08、09年度吳江萍、康新玲等**商均是由於不同程度產品質量事故和問題弄得焦頭爛額，對新產品的配套和質量缺乏信心，影響了他們的推廣積極性。
6、 對於能夠長期和重點設計院，冶金化工、通訊電力等終端使用者及成套開關廠建立穩定的合作關係，是我們新產品推廣的目標。只有實現了這個目標，才能使市場營銷逐步深入，業績穩步提公升，才能為集團公司打下堅實的基礎，新品推廣才算成功。許多成功的企業正是因為擁有許多長期的重要合作夥伴，得到了高階使用者的認可， 才使企業蒸蒸日上，快速發展壯大。
對於這個問題，因為公司的主體是以**商為主的營銷理念，我們新產品的銷售只能通過**商這個平台和終端客戶建立長期的合作關係，如果**商這個平台沒有建好，沒有乙個良好的開端和乙個持久的市場投入和拓展，和終端客戶建立長期合作關係則是一句空話，永遠也不會實現。
二、 國內外同行業知名企業新產品的推廣策略；
它山之石可以攻玉，通過市場調研和了解其他公司的銷售政策，營銷思路和工作方法是不是對我們的新品推廣有所啟發呢？我想答案是肯定的，只有不斷借鑑和學習國內國際同行業的先進經營管理理念，結合公司本身的具體情況和優勢，才能走出一條新路，獲得進步和成功。
1、 營銷模式;
低壓工業電器的銷售不同於日用消費品，首先專業性較強，使用者非一般平民百姓，多為專業電工或裝置工程師，是滿足特殊需求的電力保護設施。尤其是冶金化工、鐵路、通訊、電力等行業的用電裝置，專業性和技術性的特點更強，只有具有實際操作經驗和技能的工程師較為熟悉和了解。這就決定了我們面對的客戶只能是特定的崗位和特定的人。
a\如常熟開關廠、上海人民電器廠、北京人民電器廠、杭之江等國內企業，在推廣新產品時， 營銷模式是：辦事處-----設計院------終端行業使用者------成套開關廠-------**商供貨------專案的成交和服務。
b\國外知名品牌abb、施耐德、西門子等企業在新品推廣的營銷模式上更具有專業性的特點，營銷模式是：辦事處---設計院推介------專業市場營銷人員 ----針對專業使用者的推廣方案-------成套開關廠--------**商供貨成交。
2、 營銷思路：
國外企業因為經過較長時間的發展，營銷經驗和營銷思路都比較成熟，有自己成功的一套營銷模式。他們的營銷是以專案的需求為中心，所有的營銷手段、產品下浮政策和人員配置均以專案的成交和使用者的滿意度為前提，建立在長期的使用者認可和合作的基礎上，所以不會為短期的利益和需求所干擾，對市場投入力度較大，對產品的完美性和可靠性要求較高。所以他們滿足的是國家或地方重點專案的技術要求，獲得是大型工程專案的訂單，取得是長期穩固的合作機會和逐漸穩定增長的市場份額。
3、 營銷手段：
乙個以專案為中心和乙個以產品為中心的營銷思路和營銷模式所採取的營銷手段有很大的不同，以專案為中心的營銷手段要做到：
a、 專業化：
針對專業使用者需求和市場環境，建立專業營銷團隊，進行不同形式的**，推出專業不同的產品解決方案，例如，abb（施耐德）在各辦事處專門成立了設計院推廣部，低壓配電事業部，房地產事業部，工控電器部，成套部，以及特種行業拓展部 ，通過必要的專業營銷方案來完成銷售和市場推廣。
b、 營銷活動具體化 ;
在電氣市場的營銷上，國內國外知名企業把自己的營銷活動策劃的具體和持久，例如針對鋼鐵企業的**活動，他們針對不同的鋼鐵企業推出具體的活動內容，8月15 ，國慶，五一勞動節，等不同的節日有不同節目安排，並且每年都有，不斷強化使用者對自己品牌的認知。另外利益分配的具體化，設計諮詢費，開單費，專案成交提成等都有明文規定，使與專案相關的人和每乙個環節的利益都得到滿足，從而使營銷順利進行。
c、 分工明確化;
一切以市場為導向，對銷售人員的工作職能分工明確，相互合作又相互協調，充分發揮團隊合作優勢，專業優勢，把工作做得十分深入，通過明確分工，讓市場人員明白自己的市場定位，把握好工作方向，完成工作目標。
d、 過程控制化;
對營銷的整個過程進行控制，這是提高營銷效率的最好辦法，在對市場推廣的每乙個環節進行明確分工後，就必須對市場活動的每乙個環節進行推動和控制，就像鐘錶的齒輪一樣，環環相扣，只有環環相扣，才有專案的成功銷售，只有推動每個環節快速前進，才能使業績更好，市場效率更高。
e、 制度化和規範化：
現代企業的成功和發展離不開完善的業績考核和管理制度，營銷部門也同樣如此，國內國外企業都有嚴謹的個人業績考核辦法和市場銷售中的行為規範，從穿著打扮，行為舉止，到出差拜訪路線及次數等等都有詳細的規定。每一名員工都必須按照營銷手冊的規定約束自己的行為，進行規範的營銷活動。
4、 營銷結果（業績的推動和顯現）：
任何營銷的結果都是以銷售業績的提公升和企業形象培育和塑造來體現。無論哪一種營銷模式的實施，都要最終實現產品的市場占有率，那麼國際國內品牌公司的實際營銷結果如何那？可以從一些資料上表現出來;
新產品市場推廣方案
以下內容從原文隨機摘錄，並轉為純文字，不代表完整內容，僅供參考。方案名稱 電動車上市推廣方案受控狀態 編號執行部門監督部門考證部門 一 推廣目的 1 讓目標消費群在最短的時間內認知新產品的功能 效果，縮短新產品推廣期的時間長度，盡快進入成長期，創造效益。2 使目標消費群產生試用的慾望，並逐步將其培育...
新產品市場推廣方案
以下內容從原文隨機摘錄，並轉為純文字，不代表完整內容，僅供參考。方案名稱 電動車上市推廣方案受控狀態 編號執行部門監督部門考證部門 一 推廣目的 1 讓目標消費群在最短的時間內認知新產品的功能 效果，縮短新產品推廣期的時間長度，盡快進入成長期，創造效益。2 使目標消費群產生試用的慾望，並逐步將其培育...
新產品市場推廣方案
以下內容從原文隨機摘錄，並轉為純文字，不代表完整內容，僅供參考。一 推廣目的 1 讓目標消費群在最短的時間內認知新產品的功能 效果，縮短新產品推廣期的時間長度，盡快進入成長期，創造效益。2 使目標消費群產生試用的慾望，並逐步將其培育成品牌忠誠者。3 提高品牌知名度和美譽度。4 提高現場售點的產品的銷...