（銷售一部）
2023年3月10日星期一
目錄 2
第一部分 2023年工作總結 3
1.1、銷售專案一覽表 3
1.2、行業地圖合作 5
1.2、合作物件 5
第二部分 2023年工作計畫 7
一、管理計畫 7
1.1、團隊建設計畫 7
1. 人員配備計畫 7
2. 培訓及考核計畫 7
1.2、廣告宣傳及銷售策劃計畫 8
1. 廣告宣傳 8
2. **建設 8
3. 北方電信網路管理、網路規劃/優化地圖研討會 8
1.3、辦公裝置計畫 9
1. 工位需求 9
2. 辦公電腦需求 9
二、銷售計畫 10
2.1、2023年未結專案收款及後期專案的開發 11
1. 未結專案及收款 11
2. 渠道商的建立和維護開發 11
2.2、通訊行業重點專案型別開發 12
1. 網路規劃——移動為主，其他運營商為輔 12
2. 資源管理——移動、電信為主，其他運營商為輔； 12
3. 114/12580——移動為主，其他運營商為輔； 13
2.3、重點客戶維護及開發 13
2.4、重點專案一覽表 13
2.5、按運營商、季度分解 15
2.6、按區域、季度分解 16
2.7、競爭對手分析 17
2.8、2023年中標率分析 18
2.9、計畫額度 18
2023年銷售一部合同總額為500萬元，實現毛利潤170萬元，毛利潤率34%，已到款200萬元，應收款300萬元。
預計2023年7月以前到款200萬元。
剩下的尾款主要是河北網通，專案進展緩慢，因三方公司在專案的施工過程中都曾換過專案經理，局方對該項目的實施情況極不滿意，將有兩種可能：一是專案的週期更長，不可估計；二是專案就此止步，兩種情況都將對公司造成很大的經濟損失，短期內很難到款。
與四川通訊科研規劃設計公司的專案及小專案的到款率都100%到款；
利潤率50%以上的有天訊-東莞地圖專案、雲南昭通50公尺地圖、海南網通、呂梁地圖、五市資料等專案；
從上表中總結一下幾個方面的資料：
由上表知：
資源類地圖合同額最多，毛利潤較高，到款額低；
安防類地圖合同較多，毛利潤最高，到款額高；
資料產品和安防類專案毛利潤達到50%以上，到款額高；
網路規劃類地圖專案合同額度最小，毛利潤最少，到款率高；
電力類專案合同額和毛利潤都居中，到款率低；
由上表知：
直接客戶類專案合同額較多，毛利潤較多；08年大部分的業務收入將來自此類客戶，合同額較大，毛利潤高，到款率30%，收款及時；
整合商類專案合同額最多，毛利潤最多，到款率38%；08年業務收入將會繼續增長。
郵電設計院合同額小，毛利潤最小，到款率100%，但公司已跨過了三維地圖製作的門檻；08年的工作中此類專案的業務收入將有乙個質的飛躍，預計達到150萬元的銷售業績。
公司類專案合同額小，毛利潤較高，到款率42%。
通訊行業需要配備5名銷售人員，其中主管一名，銷售人員4名，需要新招兩名有電信行業銷售經驗的銷售人員。
現有段武巨集、付小強兩名銷售，各自特點如下：
段武巨集：
優點：開拓和商務公關能力好，樂觀，善於思考問題，勇於實踐。
付小強：
優點：韌性好，服從團隊管理；
另兩名銷售人員要求：
電信行業銷售經驗；
善於**開拓市場；
善於商務公關；
善於思考和總結；
同時兼備良好的文件撰寫能力；
每月針對公司ppt、對公司產品的理解、產品講述三方面的基本內容進行考核，考核結果直接影響當月的績效份數；
在《移動通訊》雜誌上進行為期一年的電子地圖宣傳；移動通訊雜誌是專門介紹和宣傳與移動、聯通相關產品的平台，費用待定。
廣告目的：宣傳公司通訊三維產品。
廣告內容：以「二維三維電子地圖在通訊網路規劃/優化中的作用」題的文章。作者是張林和毛定軍（四川設計院無線院院長）。
加大對公司資料**的建設投入；預計費用1萬元；
加大對資料**的**推廣工作；預計費用2萬元；
目前公司已在北京電信擁有三個成功案例，黑龍江電信、吉林電信、天津電信，公司的口碑好，與北方電信事業部有初步接觸。
擬在重組後，通過北方電信事業部的平台，策劃乙個無線領域電子地圖的研討會，由北方電信事業部承辦，宇圖公司協辦並承擔相關費用，要求每個省局主管無線的負責人來參與，完成一次集宣傳、銷售摸底的會議。
**主題：電子地圖在網路管理、網路優化中的作用。
人員規模：30-50人；
會議時間：2023年6-7月份；
擬參加人員：宇圖公司領導及市場和銷售人員、北方電信無線部主任、運維部主任、各省無線和運維部門主管等。
其他活動：晚餐/郊區遊玩；
預計費用5-8萬元。
市場人員將增加到5人，需要新增2個工位。
需要新四台新筆記本，用於日常辦公和出差。
（個人認為：目前出差同事比較多，很多情況需要向總經辦借用筆記本，而且每次需要往裡面拷貝不同的內容，增加了其他部門員工的工作量，同時這類筆記本的壽命要大大低於固定於某一人使用的筆記本；希望每台筆記本固定到具體人使用，一方面可以有效的保護筆記本，延長使用壽命，另一方面方便同事出差使用，提高公司的對外形象。）
2023年上半年工作以開發移動公司和郵電設計院的地圖專案為主。
重點公司：各移動省局、各大郵電設計院；
次重點公司：各電信、新聯通（網通）、天訊公司；
2023年，通訊行業各大運營商即將重組，都將建設3g網路，擁有全業務牌照。傳聞「電信收購聯通cdma網路，網通併入聯通成立新聯通公司，鐵通併入移動」的說法可能在08年3月份正式實施，或者奧運會後實施。通訊行業的重組將帶來其相關產業的迅速發展，各大運營商前期將重點投資於通訊網路的建設，地圖在網路規劃/優化中運用廣泛，給宇圖公司的地圖業務也帶來眾多銷售機會。
據移動公司員工說，部分的鐵通人員將進入移動，不會對移動公司內部機構造成大的動盪，移公司動在重組後將繼續保持穩定的管理和業務發展模式；所以08年上半年，銷售一部的客戶開發目標將重點集中在移動公司，目前江蘇移動和黑龍江移動近期有具體地圖專案需求。
無論何時重組，電信和新聯通都建設新3g網路（或對原有2g網路進行改造）時，將大量需要三維電子地圖，部分移動公司也有同樣需求。但電信和新聯通因重組後，內部機構大概有3-6個月的時間進行調整，會造成一段時間內的管理混亂，在尋找專案機會和進行專案運作時，帶來很多不利因素；但重組穩定時，客戶的開發計畫，電信和新聯通將是業務增長點的重點部分，專案累計額度將達數千萬。
近年來，安防類的監控系統基本都涉及gis模組，此類專案都要求大比例尺1：5000、1：2000地圖，但所有內容基本都由整合商整合。所以此類專案整合商將是我們的最終客戶。
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