做精做細基礎工作促進「捲菸上水平」
--xx市煙草專賣局（營銷部）
（2023年9月8日）
尊敬的各位領導、各位同仁：
大家好！
今年以來，xx市局（營銷部）緊緊圍繞省、市公司營銷工作精神，努力做好客戶服務、品牌培育及零售戶終端建設，力求精準營銷，認真做精做細各項基礎工作，嚴格按照《xx市貨源**管理辦法》及《xx市零售戶星級評定管理辦法》要求，客觀、真實、準確維護客戶基礎資訊，並認真進行自查和交叉檢查，杜絕弄虛作假行為，確保貨源精準投放，不斷提高客戶滿意度，營銷管理工作取得了較好成效。下面我從三個方面進行匯報。
一、經營業績及營銷管理所作的主要工作
今年以來，我部採取有效措施，認真落實營銷管理各項工作，取得了較好的經營業績，工作中也不乏亮點。
（一）狠抓捲菸銷售及規範經營，完善落實營銷目標責任考核機制，經濟運**況良好
在規範經營前提下，我部1--8月累計銷售捲菸***xx箱，佔全年計畫的xx.xx%，同比增加***箱，增長x.25%；實現銷售額***xx萬元，同比增加***x萬元，增長xx.
62%；捲菸單箱均價***xx元，同比增加***x元；增長***.82%。其中：
8月份銷售捲菸***xx箱，超計劃***箱，完成計畫任務的***.84%。
為嚴格落實規範經營管理規定及相關工作要求，全面完成捲菸銷售目標任務，我部認真制定出較為詳細的營銷目標考核細則，並嚴格落實兌現。目標考核採取督辦組考核與市場實地抽查相結合的方法，按照督辦組月度考評結果核發薪酬，同時各相關科室每月不定期進行實地抽查複核，發現問題迅速作出處理並督促整改。雖然目前我部捲菸整體銷量超過同期計畫任務，但仍有個別市場部因階段銷售滯後相應扣減了部分薪酬，落實了考核兌現的責任機制。
（二）加強營銷隊伍建設和內務管理，認真組織開展營銷人員職業技能鑑定學習培訓
為認真落實市公司營銷職業技能鑑定工作部署及相關要求，我部迅速制定出營銷職業技能鑑定工作實施方案，並指定專人負責組織落實職業技能鑑定學習培訓工作。在市局精心組織統籌安排下，對xx名參學人員（高階xx人、中級xx人、初級x人）採取集中培訓與自學相結合的辦法，按階段分別進行了三次模擬考試，以檢驗學習效果。各級次報考人員在任務壓力大，各項工作繁忙的情況下，學習熱情很高，都能積極參加職業技能鑑定的培訓與學習，並取得了階段性成效。
在內務管理上，我部也從未放鬆。一是強化考勤制度和勞動紀律，各基層單位現已全部配置****裝置，考勤情況嚴格與工資掛鉤；二是始終堅持基層員工住宿制度，對無故在工作時間內未住宿者進行嚴肅處理；三是將工作生活場所責任片區的環境衛生等內務管理落實情況納入月度績效考核範疇，並對內務管理進行不定期突擊檢查，發現落實不到位者扣除內務管理考核事項的全部分值。
（三）切實做好零售戶基礎資訊維護及自查整改工作，努力做到各項基礎資訊維護客觀、真實、準確
為進一步做好各項基礎資訊維護工作，我部下發了專項通知，要求各客戶經理需將各自片區所有客戶的市場型別、經營業態、明碼標價、營業面積、捲菸專櫃面積、商圈型別、店面形象、陳列展示等基礎資訊進行進一步核實維護，確保做到全面、真實、準確，杜絕隨意主觀判斷或人為虛報提高分值現象，自查整改截止期限為x月x日。x月x-x日，我部組織各市場部主任開展了為期兩天的專項交叉檢查，從檢查情況看，客戶基礎資訊整改落實基本到位。截止x月底，轄區正常經營戶為***xx戶，佔轄區人口總數比例的x.
88‰。其中：
按零售戶星級分類：五星級***戶，佔總數比例的x.54%；四星級***戶，佔總數比例的xx.
65%；三星級***戶，佔總數比例的xx.31%；二星級***戶，佔總數比例的xx.71%；一星級778戶，佔總數比例的24.
79%。
按市場型別分類：一般城區***x戶，佔總數比例的xx.86%；鄉鎮客戶***x戶，佔總數比例的xx.69%；農村客戶***x戶，佔總數比例的xx.45%。
按經營業態分類：食雜店***戶，佔總數比例的xx.96%；
便利店***戶，佔總數比例的x1.73%;超市類xx戶，佔總數比例的0.76%；煙酒店xx戶，佔總數比例的0.
32%；娛樂服務***戶，佔總數比例的1.12%；其它類***戶，佔總數比例的4.11%。
按結算方式分類：電子結算***x戶，佔總數比例的xx.73%；銀行卡結算***x戶，佔總數比例的xx.
99%；支票結算1戶，佔總數比例的0.03%；現金結算39戶，佔總數比例的1.25%。
（四）認真學習宣傳《貨源**管理辦法》和《星級測評管理辦法》，提高品牌培育工作成效
我部積極宣傳解釋全市統一實施的《貨源**管理辦法》和《客戶星級測評管理辦法》，耐心細緻地為客戶分析講解星級測評的評定細則，並提供各類諮詢服務，進一步改善了客我關係。同時，努力提高品牌培育工作成效，品牌培育的著力點主要放在提高客戶經營能力、盈利水平、星級提公升等方面，逐步提高轄區捲菸銷售結構，特別是二類煙的銷量比重得到較大提公升，同時注重工作方式與方法，杜絕與規範經營相違背的行為發生。
二、存在的問題、困難及建議
雖然我部較好完成了前階段捲菸銷售指標及各項經營管理工作任務，但也存在一些不足之處，工作中還存在這樣和那樣的一些的困難，有些困難還將在較長的時間內影響和制約我部的營銷工作。
1、低檔煙銷售滯後。元至x月，我部累計銷售低檔煙***x箱，佔全年計畫任務的xx.31%，其中x月份銷售低檔煙***箱，完成當月計畫的xx.
76%，近兩個月低檔煙銷量雖有所增長，但離目標任務還有較大差距。究其原因，一是消費結構發生變化，中高檔煙需求增加、低檔煙需求下降；二是低檔煙品牌比較單一，省外低檔煙品牌很難被本地消費者接受；三是低檔煙毛利率低、盈利小，零售戶經營低檔煙的積極性不高。建議市公司對低檔煙計畫作適當調整。
2、捲菸總量銷售實績不能完全反映xx轄區市場真實需求。部分規格品牌，如神州紅金龍、精品紅金龍、特製紅金龍等存在自然外流的現象，捲菸銷售總量「虛高」不下。截止目前，我部捲菸銷售超本期計畫任務***x餘箱，如果貨源充足，這種現象還將延續，建議市公司適當控制上述規格品牌在xx轄區投放量。
3、轄區行政村和空白村變化較大，與以前資料不符。近年來，xx區域內開發較快，先後形成了xx開發區、xx工業區、xx科技園、xx工業區等多個開發區域，加之新農村建設發展迅猛，部分行政村出現了合併、拆分及更名的現象，導致轄區行政村和空白村變化較大，與以前資料不符、出入較大，建議市公司聯絡xx中軟公司及時解決困難。
三、下階段營銷工作安排
我部將繼續圍繞省、市公司營銷工作精神，認真落實上級營銷管理工作要求和營銷策略，不斷夯實各項基礎工作，促進「捲菸上水平」。
1、狠抓規範經營管理不放鬆。在規範經營的前提下認真做好捲菸銷售工作，全面完成全年捲菸銷售目標任務，努力促進捲菸銷售再上新水平。
2、認真開展本年餘下月份及下年度市場需求**工作，務求市場需求客觀、真實，確保**準確率達90%以上，努力實現精準營銷。
3、進一步做好客戶服務、品牌培育及零售戶終端建設等基礎性工作，以「三創」為契機，全面夯實各項基礎工作，同時，創新工作方法，實幹加巧幹，將各項基礎工作做精做細，促進基礎工作上水平。
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