綜合利用開發新顧客（方案一）
活動目的與意義：
1、 有效解決顧客資源重複利用的問題。
2、 有效解決顧客售前服務與預熱，增加產品間接性的傳播，提公升顧客的認可度和信任度。
3、 提高「鈣骨寧」品牌的美譽度和知名度，在一定範圍內形成強大的影響力。
4、 為主題聯誼會取得圓滿成功打下良好的基礎。
活動主題： 治未病工程骨關節疾病科普
活動場所：
公司服務站或專賣店
活動適應範圍：
員工具有一定的溝通和判斷能力，並能準確熟練地解說產品及其作用機理
科普轉化會時間：
體驗後的6—8天內
前期準備：
（一） 前期準備之一：活動工具
報紙、宣傳彩頁、宣傳海報、主題橫幅、顧客免費體驗卡
（二） 前期準備之二：專賣店布置
◆ 橫幅
1、「骨與關節十年」 健康中國行***地區愛心大贈送活動
2、骨病患者的希望，***地區萬人免費大援助愛心活動
◆展架∕展板
骨重建品牌宣傳介紹2套
(三)前期準備之三：宣傳範圍、地點
專賣店或服務站範圍2公里，含：菜市、公園、晨練池、密集小區主要道口等。
（四）前期準備之四：宣傳話術
發單的口碑、接待口碑、登記名單話術、鈣骨寧貼膏使用中溝通話術
操作流程：
（一）操作流程之一：發放宣傳單
■操作要點1：發放人群選擇◆◆
◆■操作要點2：宣傳口碑
■操作要點3：意向顧客的重點溝通
（二）操作流程之二：店面接待
■操作要點1：接待人員要求
◆形象◆態度
◆用語■操作要點2：話術
◆◆體驗第一天的溝通：
①了解顧客的病症、病史、**手段方法、家庭情況、興趣愛好；
②講解鈣骨寧外用貼膏的作用機理和骨關節的結構；
③◆ 體驗第二天的溝通：講解骨關節疾病發病原因和傳統**；
◆ 體驗第三天的溝通：講解整合素**骨關節疾病；
◆ 體驗第四天的溝通
◆ 體驗第五天的溝通
◆ 體驗第六天的溝通①②
（四）操作流程之四：顧客檔案登記
■操作要點
（五）操作流程之五：科普預熱轉化會
■操作要點1：全方面系統性的整合科普會◆◆
◆■操作要點2：免費骨密度檢測
■操作要點3：提前預定優惠政策的運用
■操作要點4：目標顧客的確定
■操作要點5：意向顧客的篩選
（六）操作流程之六：目標顧客重點服務
■操作要點：◆◆
◆（七）操作流程之七：目標顧客邀約
■操作要點：◆◆
活動要求：
步驟一：選擇文化層次、經濟收入較高的中老年人集中區作為開發物件（如大學院校、高檔小區、離休幹部活動中心等），並在開發區選擇—理想活動場地（人數約在20人以上），最好配有音響功放。
步驟二：提前三天在宣傳處發放宣傳單、張貼海報、懸掛主橫幅。（公關人員一定要提前做好公關工作，說明此次活動的內容、性質和意義，爭取當地負責人的支援和協助。
）主橫幅：健康社群行—關愛骨關節健康愛心大贈送
宣傳單主要說明此次活動的意義和內容，註明活動時間：幾日至幾日、每天上午8：30—9：30、活動地點、所贈產品名稱，產品組成，主辦單位等。
員工提前三天在活動場地附近發放宣傳單並作口碑宣傳，也可將宣傳單放置每戶信箱。
宣傳海報主要張貼在活動場地的大門口、開發區內的宣傳欄、老年集中區及人群主要出入口。
步驟三：工作人員提前一天做好會場的布置：懸掛橫幅、除錯好音響話筒、投影、安排好桌椅等。
主橫幅：健康社群行——關愛骨關節健康愛心大贈送
側橫幅：熱烈祝賀「整合素**」在**骨關節疾病取得重大突破！
步驟四：連續4-5天作骨關節健康科普活動，活動流程
7：30工作人員到達活動地點。連線好電腦投影****，在活動地點的入口處及附近安排好迎賓
7：30---8：00 迎接顧客（每來一位顧客發放一張贈送卡）
8：00**骨關節健康宣傳片
8：00---8：40 主持人開場白
**幻燈片，說明此次活動情況。重點說明此次活動的主辦單位及活動目的，解決顧客的信任度。
8：40---8：50 關節操互動
8：50---9：20 骨關節健康知識講座
9：20---9：30 安排顧客有序地憑贈送卡領取當日鈣骨寧膠囊，每人4∕6粒。並為次日及最後一天的活動作強調或鋪墊。
步驟五：於活動最後一天舉辦科普預熱訂貨會（或銷售聯誼會）。
活動細則：
每天的科普流程雖然大致相同，但在操作中對講座的內容及講座後的安排一定要把握技巧和火候，一環扣一環，逐步設定逐步引導，吸引顧客每天都來參與且對產品越來越有興趣。
1、 講座的內容每天重點不能重複，且要做好設定。如：
第一天體驗，重點要解決顧客對產品的信任問題，讓顧客放心服用，所以講座的內容要結合骨關節健康宣傳片，強調骨關節疾病對中老健康的危害性以及目前**手段的侷限性，突出「整合素**」在**骨關節疾病方面的重大突破，重點介紹鈣骨寧膠囊的產品組分、批准單位及產品特點，說明產品的服用方法及解決糖尿病、高血壓等病人的服用顧慮等。
第二天：主要講骨關節疾病的發病機理
第三天：主要講什麼是整合素與年齡及運動能力的關係、整合素的作用機理
第四天：主要講整合素對骨質增生、骨質疏鬆、類風濕性關節炎的作用機理
第五天：主要講整合素對頸椎病、腰椎病、膝關節炎、肩周炎、股骨頭壞死、痛風性關節炎的作用機理
第六天：專家《骨關節與健康》專題講座
2、 在講座中安排一些互動，如提問、調查等，調動顧客的參與性並活躍現場氛圍。
3、 講師再講座的最後還要逐步的為專家作鋪墊。如：我們還將於**天邀請著名的骨關節疾病專家作骨關節健康的專題報告；我們後天過來的專家是衛生部骨關節疾病防治中心主任等，強調專家的權威性。
4、 第一天發放產品時，為保證顧客對產品的信任，一定要注意操作細節，如產品要向顧客作展示並當著顧客面拆開（尤其是第一天），工作人員要帶著手套用一次性要勺將膠囊從瓶中挖出，然後裝入密封的小塑膠袋內，再發放給顧客（或當場服用產品）
5、 產品第一天發一粒，侄第二∕三天可發2---4粒，並說明在服用過程中可能出現的如「疼痛加重」等現象，讓可能出現「好轉放應」的顧客有心理準備。
6、 在每天體驗鈣骨寧貼膏時，員工應主動熱情得為顧客提供我們的親情服務感情溝通『積極的根據顧客病情進行引導，解說目前骨病**的誤區，和現有**手段的不足，大力宣傳「整合素**」的獨特點和產品的四大優勢。
7、 每天在活動開始前，工作人員應積極跟體驗者溝通，了解服用情況，有明顯改善者及時統計。
8、 第四天或第五天時可調查了解顧客的服用情況，並安排有效果的體驗者發言。
9、 有小部分顧客確實在體驗中有明顯效果，但畢竟大部分體驗者效果沒這麼快，因此講師和工作人員不要大肆渲染產品的功效，因說明雖然有小部分人改善較快，但受損的關節軟骨需要一定的時間才能修復，因此要堅持服用一年或更長的時間才能從根本上**病變的關節。
10、 活動中有很多顧客會諮詢產品的相關資料，工作人員可設計乙份「骨關節健康資料申請表」（收集顧客資源），顧客如果想要需提前申請，根據交上來的申請表，第二天發放等分的資料，如沒交的，等交上來後，第二天再發放，不能現填現發。讓顧客感覺到資料來之不易。
11、 體驗期間很多顧客會諮詢產品的相關資料，工作人員在前幾天只說明此次活動的目的主要是普及骨關節健康知識及推廣「整合素**」的科研成果，不作產品銷售。只到最後一兩天才說：目前有很多叔叔阿姨想購買海參氨糖膠囊，但我們只有幾盒用作推廣的產品，沒有那麼多，況且就是多幾盒也不能賣。
如果叔叔阿姨實在想要的話，我們可以幫你們跟廠家聯絡一下，看可不可以先發一些過來，但不能保證100％到貨，只能盡量聯絡一下，我們先統計一下有多少叔叔阿姨需訂購的------
12、 體驗最後一天，說明因明天著名骨關節疾病專家**來本市作骨關節病的專題報告，因此本市其他地方的骨關節病患者也會參加，所以明天的活動安排在**地方。說明活動時間及相關事宜的安排（如接車等），並說明當天也發放體驗產品。
13、 工作人員為核實顧客資料，可在銷售會前天晚上打**提醒顧客明日需注意的相關事宜。
14、 銷售聯誼會的活動流程及主持人串詞應結合體驗活動，除正常程式外，在老顧客發言的環節中，可讓不同地方的體驗顧客及老顧客發言。
15、 銷售會現場應制定相應的優惠政策，單盒不銷售，最好6盒起售，如買6送1、買12送6、買24送15等。
16、 體驗開發每組無需太多的員工，只要1名講師、1名主持人、2—3名員工即可。
附件一：（一）、顧客的轉化會
1、 舉辦顧客預熱會∕座談會∕茶話會等，邀請所有體驗顧客參加。
時間：上午9：00---11：00
舉辦時間：在顧客體驗6天時間左右舉行
地點：公司、活動站或茶樓
目的：①對所有體驗的顧客，進行一次全方位骨病監看知識宣導，篩選目標顧客。
②進行骨病檢測
③加深顧客對產品更深層次的理解和認識，促進顧客提前預定。
④為大處銷提前造勢，增加我們的品味。
轉化會流程：
9：00—9：05 主持人開場白
9：05—9：15 經理致歡迎詞（依情況而定）
9：15—9：25 互動遊戲
9：25—10：00 健康知識講座
10：00—10：05 有獎知識問答
10：05—10：15 隨機採訪體驗顧客，述說體驗效果
10：15—10：55 檢測、諮詢、訂單
10：55—11：00 贈送小禮品，活動結束
注：1、在預熱會上，一定要重點宣導我們即將舉行的大型活動，把整個大活動的亮點和突出點告知顧客。
2、在顧客訂單處銷過程中，不能強買強賣，可以因勢誘導，除倡導大活動的隆重性、非凡性，出席名額的不易性外，還要重點突出提前預定的各種優惠和利用。
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