工商管理學院人力資源管理專業2008級
2009—2010第二學期
工作分析課程設計方案
課題名稱：新巨集昌重工業集團大區經理工作分析
小組成員：成員—張藝藍學號：021*******
劉偉偉學號：0812080209
劉岩 021*******
楊婷婷 0812080221
嚴志瑋 0812080118
（小組成員按姓氏排列）
目錄企業背景與存在問題分析 3
一、 企業背景： 3
二、存在的問題： 3
大區經理工作分析的流程 4
一、工作分析前的準備工作 4
二，工作資訊的收集 6
三、工作資訊的分析 18
四、工作分析的結果 19
大區經理工作說明書 20
應用及反饋總結 23
一、工作說明書的使用培訓 23
二、工作說明書在績效方面的反饋 23
三、 啟發與總結 24
企業背景與存在問題分析
1、企業背景：
新巨集昌重工集團是一家集專用車生產、銷售、服務於一體、規模化經營的現代化企業。總部位於京、津、唐**三角地帶的河北省三河市，現有三河市新巨集昌專用車****、河北巨集昌天馬專用車****、三河市新巨集昌汽車零部件****、雲南巨集昌天馬汽車銷售服務****和三河市新巨集昌重型汽車銷售服務****五家分公司，集團現有員工近3000名，年產值逾20億元。連續多年被評為「中國機械500強」和「河北省交通運輸業10強」企業，現已成為華北地區最具規模和市場影響力的專用車生產企業，是中國專用車行業名副其實的排頭兵。
新巨集昌重工集團堅持以「用人品打造精品，用精品鑄就品牌」為企業信條，以「為使用者創造價值，為社會創造財富」為企業使命，堅持「幹才、人才、將才、帥才」的用人理念，吸引、培養了大批的優秀人才。不斷實施技術創新、管理創新、工藝創新和營銷創新。建立了完善的現代化企業管理制度和領先的質量管理體系。
同時樹立了新巨集昌重工集團特有的「快樂服務」的服務理念，努力讓使用者從購買到使用享受乙個快樂的過程。
二、存在的問題：
面對日益激烈的市場競爭，新巨集昌重工集團董事長兼總經理蔣曉冬緊緊圍繞以**遠矚的戰略眼光、與時俱進的創新勇氣、真抓實幹的務實精神，帶領著新巨集昌人為「建成中國最大的改裝車生產基地，打造中國改裝行業第一品牌」而不懈奮鬥。
作為中小型企業，尤其是新巨集昌這一類的具有很大發展潛力的企業，為了在激烈的競爭市場上占有一席之地並且迎接新的挑戰，銷售部門關乎企業生存發展的關鍵，是企業的重要工作，是企業發展的前提和基礎，且銷售的成敗還影響著企業執行的效率,甚至關係到企業的生存及發展。
新巨集昌重工集團把銷售部門作為重中之重，市場銷售部下設職位的崗位有銷售總監、銷售經理、銷售經理助理、大區經理、辦事處經理、店面經理、渠道經理、銷售代表、銷售統計員等，環環相扣，相互協作。本質上，按照區域的分支機構大區經理是銷售部門的重要組成部分，主要行使該地區的銷售職能。在隸屬關係上，大區經理對總銷售部負責，受銷售經理的直接領導和監督。
大區經理由銷售經理提名並報批後任命，向銷售經理報告工作並受其監督。區域分支機構主要從事當地市場的產品銷售、網路建設、市場調研、**等各種市場營銷活動，是廠家與當地市場之間的橋梁和紐帶。
但是新巨集昌集團的區域分支機構存在以一些問題，大區經理對工作職責缺乏全面了解，導致銷售缺乏計畫性和策略性，表現在不同地區公司層面反應程度不同，缺乏對區域市場的靈活操作，體制上沒有活力，運作模式全國一盤棋，沒有針對不同一市場採取不同策略等等。現在就這些問題進行工作分析。
大區經理工作分析的流程
一、工作分析前的準備工作
（一）工作分析的必要性：
在瞬息萬變的工作環境中，乙個適當的工作分析體系是至關重要的。新的工作不斷產生，舊的工作要重新設計。參考乙份幾年前所做的工作分析可能會得到不夠確切的資料資料。
但重要的是，工作分析可幫助組織察覺環境正發生變化這一事實。
對於新巨集昌重工集團，乙個人員過3000的大企業，基礎管理工作還很不完善，一些部門和特別崗位的職責仍需要調整，其中銷售部門的大區經理就需要通過工作分析重新設定職責和要求，進一步確定工作規範。通過工作分析可以使大區經理更清楚地知道在時代不斷進步，市場紛繁變化的情況下自己的職責，工作任務，工作流程，所要產生的結果及企業對業績衡量的標準，同時也使管理者進一步了解大區經理的工作任務內容及評價方法，能夠更好的提高企業的工作效率和工作績效。
（二）工作分析的目的：
1、對大區經理的工作進行如實的描述，正確認識大區經理的工作；
修訂工作說明書；
2、對工作進行再設計；
3、重新明確大區經理崗位資格要求，制定新的招聘標準和找招聘測試方案；
4、重新制定有關大區經理的培訓計畫，提高培訓的針對性和培訓的效果；
5、明確大區經理的工作任務，職責，權利及與其相關工作的關係，減少相互推諉的現象；
6、有助於對大區經理進行工作評價，平衡薪酬待遇，實現公平，公正；
7、對大區經理的工作績效進行評價，提高評價的客觀性，公正性等。
（三）工作分析採用的方法:
（四）成立工作分析小組：
1、高層管理人員：
（1）根據組織發展的狀況，結合工作分析的需要，提出工作分析的必要性，並在組織內發起對工作分析意義的討論。
（2）發布政策，指令，向組織傳遞有關資訊，指導工作分析過程。
（3）在組織內安排相應的工作人員以組織，協調工作分析過程。
（4）為實施工作分析計畫建立時間框架，為工作分析過程確定明確的時間要求。
（5）工作分析過程中有可能會發現一些平時難以解決的問題，高層管理人員應密切關注工作分析的全過程，並解決在工作分析過程**現的各種衝突。
（6）為工作分析過程提供持續的支援，包括有形的和無形的支援，
（7）審核，驗收，認可工作分析結果並將其應用到實際人力資源管理工作中。
2、中層管理人員：
（1）在必要時，協助人力資源專家實施工作分析計畫。
（2）在必要的情況下參加工作分析，為工作分析提供相關的資訊。
（3）與涉及工作分析的員工溝通，增強員工對工作分析過程的認可度。
（4）中層管理人員對所負責範圍的工作崗位資訊較為熟悉，在工作分析完成後也可能直接應用工作分析的結果，因此需要審核和認可工作分析過程中有關工作崗位的職責，任務，工作內容，活動及工作流程的初期結果。
3、工作分析人員：
（1）作為工作分析的承擔者，工作分析人員的首要工作是根據工作分析的目的和預期結果選擇資訊收集的方法，以最有效的方法獲得所需資訊。
（2）在調查階段中收集資料，資訊，分析所獲結果。
（3）根據實際工作的進展，需要工作人員能從人力資源管理專業人員的角度研究和開發工作分析的因素，專案，提出解決問題的方案。
（4）根據資訊收集和資訊分析過程的結果，準備或參加工作說明書等工作分析檔案的編制。
（5）工作人員一般是以工作小組的形式工作。
（6）由於在工作分析過程中充分了解了各方面的資料，並能從專業角度解釋工作分析的結果，工作分析人員在需要時應能參與工會談判，向工會解釋員工對工作分析過程和結果的有關問題。
4、工作分析顧問（外部）：
（1）為管理層提出工作分析的建議，制定有關工作分析的計畫，審核和檢查工作流程。
（2）與分析人員一起工作或在諸如資料收集和分析，建立系統的工作程式，編制工作說明書等方面提供建議。
（3）監控工作分析的全過程，使之能按預定計畫進行。
（4）參與薪酬管理，人員選聘等其他階段的工作。
二，工作資訊的收集
（1）市場銷售部的組織結構
（二）6w1h的分析法
1、做什麼（what）：
（1）大區經理的角色
a、傳統角色：
a：領導的傳聲筒——領導讓怎麼幹就怎麼幹。
b：業務員或經銷商的代言人——處處維護部下利益，一定會挨批評。
c:大業務員——沒有從業務員角色變成管理者角色。
d：市場巡視員。
b、新角色：準區域事業部的總經理。
（2）大區經理的職責
a、區域經理接受銷售經理的領導和業務稽查,負責傳達,執行銷售部(廠家)下達各項政策和行動方案;
b、遵循銷售部的總體市場策略,並結合區域市場的實際情況制定區域市場作戰方略;
c、跟銷售部主管 (銷售經理) 保持聯絡, 向銷售經理匯報工作, 提出市場運作設想建議, 並接受銷售經理的監督和指導;
d、根據公司年度的營銷戰略計畫, 制訂自己所轄區域市場的年度營銷計畫, 並負責分解計畫與執行;
e、根據公司營銷中心的營銷管理體系的構架, 貫徹執行並制訂自己所轄區域市場的營銷管理體系;
f、根據公司人力資源的戰略規劃和所轄區域市場的人力資源的需求狀況, 負責所轄區域市場的組織建設,負責與人力資源部門一起制訂所轄區域市場人力資源規劃;
課程設計 鋼結構課程設計
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