目錄第一部分：專案商業經營規劃 1
一、整體商業定位 1
二、主題概念提煉 2
三、商業功能定位 2
四、商鋪布局及銷售方式建議 3
五、專案商業營運規劃 4
第二部分：招商及銷售策略 6
一、專案整體營銷策略 6
二、專案招商銷售總策略 6
三、商業氛圍營造 7
四、**策略及租金預估 7
五、目標商戶及客戶設定與選擇 9
第三部分：銷售實施方案 9
一、專案招商目標 9
二、招商與銷售流程 10
三、商鋪推廣方案 10
四、招商及銷售費用估算 11
五、招商及銷售進度安排 11
鑑於樓盤的本身情況和惠州市的發展現狀，我司建議將風尚國際商業定位為中檔偏高商業物業。
由於惠州本地人群的購買和消費水平尚不成熟，惠州商業專案缺乏有力的購買力支撐。如果定位為高檔商業風險較大。因此，我司認為定位為中檔偏高商業物業比較容易實現，有助於專案整體計畫的實施，加快資金的回籠。
同時這也是適合惠州實際情況的。我們並不能以**來劃分物業檔次，而是針對目前市場競爭激烈的現狀，以近似於中檔產品的**入市，但是在產品設計、營銷包裝及物業管理上是以中、高檔形象入市，突出特色，目的是提高產品的綜合價效比，給客戶以物有所值之感，迅速占有市場。同時，專案採取大眾化的經營定位。
乙個商場要在經營上取得成功，並非一定要走特色化經營路線。大眾化的經營定位與特色化的經營定位本身並無孰優孰劣之分，而要視乎商場所處的經營環境來定。採用大眾化的經營定位，往往可以取得較為穩定的收益，經營風險相對小很多。
由於風尚國際整個專案在策劃時已引入了「城市客廳」、「綠色商務」、「城市休閒廣場」的概念，因此對商鋪的定位可延續原有的理念。
主題一：「城市客廳」——人氣
風尚國際不僅將成為風尚國際業主的第二客廳，依據其超前的運營管理水準和開發商獨具匠心的開發思路，將成為惠州市的「城市客廳」，成為人們休閒購物心之所向的地方。專案所處的麥科特大道，是惠州現代城市建設景觀最具代表性的區域之一，無論是現狀，還是遠景規劃，都是廣州當之無愧的「城市客廳」，並成為展示惠州新形象的乙個視窗。風尚國際商業專案的啟動無疑將帶動本片區甚至整個城市建設和經濟發展，成為人們新的生活聚集地。
主題二：「城市休閒生活廣場」——氛圍
４３００平方公尺的城市園林休閒空間擁有商業廣場、疊級樹池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景牆、秋主題雕塑、景觀柱燈、特色風格雕塑、休閒廣場等，景觀豐富，彰顯從容與健康。
同時商鋪的功能定位為購物休閒一體化的商業中心，將生活與休閒完美結合，突顯現代城市人們的生活方式。
主題三：核心區的時尚中心——活力
風尚國際地處惠州市ｃｂｄ核心，北接麥地路，西接麥興路，東接數碼廣場，周邊大型購物中心、酒店林立，共同構築了風尚國際的**格局，風尚國際將成為麥科特大道上最為活躍的因素。
風尚國際商鋪應打造成包容時尚、文化、休閒、娛樂、購物等綜合功能的休閒生活廣場，以此來滿足惠州市中產階級休閒文化需求，從而達到滿足自由、放鬆、交流、時尚和購物等多種生活目的。
隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節假日進行休閒、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因此，我們可以在主營零售業的基礎上引入娛樂、休閒及其他服務行業以方便顧客，帶旺商場。我司建議的功能如下：
對於零售業，我們的要求是中高檔的零售企業和知名品牌。餐飲以簡潔式、休閒式為主，主要是為了實現商場的購物人群的便利，但為保持環境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業。
方法一：規定業態分布
1）布局方式
對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。
業態分布表
2）特點
以上布局中限定的商鋪投資者投資規模都比較大，經營面積要求也將比較高。這樣便於提公升風尚國際商業地位和形象，避免因經營戶較多而出現的無序和混亂。由於風尚國際的樓盤素質較好，地理位置也非常優越，採用這種著力招進主力店的做法容易實現。
而且，採用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。
但這種經營格局和商鋪銷售規劃可能出現有部分大型的投資者不願購買商鋪產權的問題。我們將對此採取的措施是，在完成招商後繼續擬訂銷售方案，最終將產權轉移出去。
方法二：分割式銷售
分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割，對分割後的單元進行招商和銷售。（具體分割方式另行擬訂）
1）商鋪分割的原則
（1）主題的原則
商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質的商業種類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業專案的商業主題定位是必須考慮的內容。
例如，如果專案將來的定位是以服裝、音像業為主，則那些進深與開間之比大於4：1的商鋪銷售不會有太大困難，因為經營服裝、音像業不需要太寬的門面，而商鋪的後部又可以用來存貨。
（2）人性化的原則
商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業主經營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習慣。
這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的**通路設計必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的**通路設計必須去除。這兩點對於商鋪的銷售有非常重要的意義。
商業場所內部的步行系統設計是用以調節和分配**量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的**通路沒有，必然會影響部分商鋪的**量，給銷售和經營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的**通路的存在，又會造成面積上的極大浪費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產生經濟上的效益。
（3）科學利用的原則
商鋪的分割，必須遵循科學利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空餘面積都應該利用起來作為商鋪，儘量減少和壓縮輔助功能區的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。
2）特點
分割後將產生較多小單元，銷售和招商速度相對較慢。零星尾盤銷售會有一定難度。另外分割後經營者自行經營可能會出現經營上的無序，商業品質可能出現下降，不利於塑造良好的商業形象和商業氛圍的形成，有悖於中高檔商業物業的總體定位。
建議：根據上述分析，我司建議風尚國際商鋪採用方式一招商和銷售。
（一）專案商業營運規劃原則
1、符合整個商業街戰略定位的原則，集購物、娛樂、休閒、餐飲四大功能於一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發；
2、適應不同商品經營業態格局的原則，超市、服裝等適合單層、分割槽經營，可規劃於中間商鋪，形成上下分層、同層分割槽的經營形態；
3、尊重市場需求和選擇的原則，經營布局的規劃必須為招商服務，最終格局取決於招商的結果；
4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；
5、經濟效益原則，應充分考慮商戶的經營利益，達成商戶與市場經營者雙贏的局面；
6、關聯性原則，不同的商品適合不同的經營組合，如餐飲和娛樂休閒可形成互補、互促經營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經營，這些關聯性商品可在同一功能區經營；
7、大客戶和知名品牌優先原則，大客戶和知名品牌對提公升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關重要的作用，對這類客戶要優先考慮；
8、充分考慮經營戶願望和要求的原則，考慮了經營戶願望和要求，才能充分吸引經營戶進駐，並提高經營戶的經營激情，從而促進市場快速形成；
9、方便顧客消費的原則，商品布局及業態分布方面，體現了生活和休閒的原則，先購物、後休閒、再去餐飲娛樂，符合人消費的習慣；
10、視覺形象原則，整個經營布局應充分考慮商品陳列的視覺衝擊力和形象同意。
（二）專案商業營運規劃
1、統一招商
——除經營戶購買的，用於自營的商鋪外，為統一形象，盡快繁榮市場，對剩餘商鋪採用統一招商的原則。
——市場的招商採用品牌聯營、資本聯營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可採用以上多種方式展開。
2、「出租過度，最終**」的收益模式
——對於有投資樓盤意向且能接受購買產權的商戶，將產權轉移，由購買者自行經營或出租給他人經營。
3、整和市場
——整和市場功能，集購物、娛樂、休閒、餐飲四大功能於一體；
——整和市場空間，進行合理商品布局；
——整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進行統一招商；
——整和推廣，避免單兵作戰，整個市場有經營方進行統一的廣告、促消推廣；
4、合理回報
——保證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏；
——完善商業物業的管理和服務功能，提公升市場軟環境的競爭力；
——通過市場整體機能的完善，帶動該片區土地及租賃**的提公升，使市場經營者和物業所有者均能獲得良好的回報；
——通過市場經營業績的提公升，促進存量盤的銷售；
營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，特別是房地產市場。因此，房地產營銷活動必然是動態的。只有動態的營銷才能保證房地產營銷的效果。
風尚國際商鋪的營銷採用「機動營銷策略」。所謂機動的房地產營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應房地產市場變化。
機動即根據情況靈活多變，包括銷售模式、通路、**、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結合、網上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進入二**市場流通等方式；**是指***、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的**形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建築期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。
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