尊敬的各位領導：
下午好！
我叫洪元，是營銷網建科營銷二組的組長。下面我把營銷二組今年上半年的各項工作向領導進行簡要匯報。
一、區域概況：
（一）基本情況：
豐台區共有29名客戶經理，負責29個片區。我們營銷二組負責的區域包括和義、東高地，木樨園，雲崗，南苑，右安門，太平橋，西局7個片區，佔公司片區總數的24%。區域內共有捲菸零售戶804戶，佔公司總戶數的24.
33%。片區劃分以專賣網格化管理為基礎，區域內共有7個網格，營銷與專賣人員實行一對一協同管理，進一步加強了專銷結合，提高了專銷資訊傳遞的效率，提公升了市場管理、客戶服務水平。
（二）捲菸銷售情況：
2023年1-6月，營銷二組共銷售捲菸 13363.43箱，佔公司銷量的27.62%，同比增長4.
21%；實現毛利7002.49 萬元，佔公司毛利的31.06%，同比增長6.
68%；單箱銷售額32034元，比公司28611元高出3423元，同比增長18.25%。其中一類煙銷量3513.
75箱，同比增長8.78%，佔總銷量比重為26.29%，比重同比增長8.
32%；二類煙銷量1297.44箱，同比增長27%，佔總銷量比重為9.71%，比重同比增長2.
26%；三類煙銷量5780.86箱，同比增長5.3%，佔總銷量比重為43.
26%，比重同比下降4.21%。一至三類煙銷量共計10592.
05 箱，同比增長13.69%，
四、五類煙銷量同比下降。
二、新流程實施後的變化及零售戶對新流程的反應和建議
今年，市局實施新的捲菸營銷業務流程，實行「五統一」的營銷模式，由零售戶自主提報需求，由區縣公司自主提報貨源，做到「按訂單組織貨源、按需求銜接計畫、按**調整策略」。新流程模式下，實現訂單完全由客戶自主提報，客戶經理不允許決定客戶訂單。這種以市場為導向、自下而上、充分尊重零售戶的重大改革舉措，贏得了零售戶的一致擁護。
（一） 新流程實施後的變化
1、新流程堅持市場化取向，有效滿足零售戶需求，對適銷對路捲菸放開**，解決了目前的供需矛盾，零售戶滿意度明顯提公升，根據第三方公司5月份滿意度調研，客戶滿意度為90.1分，增長2.35分。
2、新流程依據市場供求關係制定**策略，充分迎合市場需求，有效提公升了區縣公司的經濟執行質量，豐台公司銷量、毛利、結構均取得明顯增長。
3、新流程在貨源投放策略制定中增加了客戶業態和城市型別兩個維度，形成了不同的貨源投放策略組合，減小了貨源投放的盲目性，進一步提高了貨源投放的精準度。
4、新流程完全由電腦系統自動開展客戶評價和策略制定，充分尊重客觀評價，杜絕人為因素，體現了公平、公開、公正。
（二）零售戶滿意的兩大方面
首先，嚴禁區縣公司強買強賣，不得捆套、搭售，不得以任何形式和藉口要求零售戶訂購特定品牌捲菸或特定數量捲菸，這使零售戶感受到，他們得到了充分的尊重和經營自主權。零售戶的壓力減輕，庫存積壓、資金佔壓問題得到有效緩解，零售戶的經營信心得到提振。
其次，除中華及五類煙，其他市場需求量較大的捲菸都放開**，有效滿足了客戶需求，減少了客戶傳、倒行為，客戶獲利得到提公升。
（三）零售戶建議
1、低檔位客戶對中華菸有少量需求，目前策略對低檔位客戶不**中華菸，客戶希望少量**。
2、19檔以上客戶對五類菸有需求，客戶希望市局酌情**。
三、重點工作情況：
5戶資訊採集重點戶工作
根據楊局「做市場、交朋友、接地氣、見成效」的工作思路，營銷網建科統一安排部署，由每名客戶經理選擇片區內具有代表性的5個客戶，涵蓋不同的商圈、業態、檔位，由客戶從每月15號至次月15號為乙個週期，記錄進、銷、存台賬，為菸草公司提供經營資訊
此項工作的最終目的就是通過客戶台賬，分析客戶的需求特點，查詢經營中的問題，提供針對性的指導，提高客戶獲利。通過經營資訊進一步分析了解不同商圈、業態、檔位的客戶需求情況，摸索客戶的經營特點，為菸草公司做好品牌培育、需求**、捲菸**提供依據。
我組共有35戶資訊採集重點戶，目前已完成客戶的資訊檔案建立以及庫存盤點工作，客戶進入日常經營記賬階段
通過乙個月的記賬，對客戶的經營情況，有了初步了解。下面以我片區1戶零售戶為例進行簡要說明。
專賣證號：110106100844
客戶名稱：北京海慧寺遠鑫商店
檔位：8檔業態：菸酒商店
所處商圈：商貿區
主要消費群體：外來務工人員、個體經營者
消費檔次：中檔，以消費三類煙為主，
一、二類煙為輔
6.15.-7.14.經營情況：
1、購進
購進量：434條
購進金額：34493.5元
購進單條**：79.48元
一類煙購進量：52條，佔比 11%；
二類煙購進量：57條，佔比13%；
三類煙購進量：154條，佔比35%；
四類煙購進量：132條，佔比30%；
五類煙購進量：39條，佔比11%。
2、銷售
銷售總量：461.3條； 銷售額：63205元
一類煙銷售量:118.4條，佔比25.67%；
二類煙銷售量：75.7條，佔比16.41%；
三類煙銷售量：166.5條，佔比36.09%；
四類煙銷售量：76.1條，佔比16.5%；
五類煙銷售量：24.6條，佔比5.33%；
條銷售量：102條； 盒銷售量：3593盒；條銷比：22.11%；
月獲利：7584.5元；其中條獲利：889元；盒獲利：6695.5元。
3、庫存
期末庫存量：494.7條庫存金額：45696元；
一類煙庫存量: 75 條，佔比15%；
二類煙庫存量：61條，佔比12%；
三類煙庫存量：191條，佔比38%；
四類煙庫存量：125條，佔比25%；
五類煙庫存量：43條，佔比10%。
根據以上資料可以看出該戶日常銷售以零盒為主，三類煙銷量佔比較大，同時，
一、二類捲菸有一定需求量，說明該戶具有一定銷售潛力，而該戶購進以
三、四類煙為主，庫存量較大的也是
三、四類捲菸，銷售與購進存在結構上的明顯差異，今後應指導該戶加強消費引導和品牌培育，提出增加品牌寬度以及合理庫存管理建議，逐步提公升
一、二類捲菸購進量，降低
三、四類捲菸庫存，提高客戶資金使用率，提公升獲利水平。
同時，這項工作對客戶經營能力的提公升也初見成效。客戶由以前對自己的經營資訊只能說出個大概到對每天的經營情況一目了然，包括總銷量、單規格銷量、銷售額、毛利，客戶都能清楚地掌握。依據經營資訊，客戶能夠有目的性地開展經營活動。
現在客戶主動根據庫存，有針對性地銷售捲菸，庫存大的捲菸重點推介；根據銷售情況，有針對性地指導訂貨，不再盲目購進，造成積壓。目前，客戶的經營能力得到逐步提公升，月均銷量由以前的大概
三、四百條，提高到準確的461條；銷售額由以前的大概5萬多元，提高的現在的63200元；毛利由以前的6千多元，提高到7584元。此項工作的成效開始初步顯現。
相信通過這項工作的進一步推進，經過不斷摸索，總結經驗，逐步完善，最終達到了解客戶真實需求、提高客戶經理需求**準確率、根據客戶需求提供差異化指導服務、為菸草公司今後的營銷決策提供依據的工作目標。
四、新營銷模式下，客戶經理如何做好營銷工作
新營銷模式下，客戶經理雖不再擔負硬性經濟指標，但客戶經理如何做好營銷工作，提高經濟執行質量，保證企業的可持續發展，這對客戶經理的能力和水平，提出了更高的要求。
客戶經理是區縣公司完成銷售目標的主體，是各項營銷工作的一線執行人員，市局要求客戶經理的職能必須向做好市場營銷、品牌培育和客戶服務進行轉變。因此，客戶經理營銷工作的重點要向做好經營指導、品牌培育、需求**進行轉移。
（一）做好經營指導
客戶經理要想做好經營指導，就必須深入了解市場，詳細掌握客戶真實需求。客戶好比是水，客戶經理要做水中的魚，而不能做點水的蜻蜓。只有充分了解客戶全面細緻的經營情況，才能有針對性地為客戶提供所需的經營指導，並取得實效，切實做到楊局提出的「營銷接地氣」。
客戶經理應做到以下5點：
1、根據零售戶的業態、商圈、規模、**量、顧客群體、消費水平、周邊競爭態勢、零售戶性格等資訊，幫助客戶分析外部經營環境，指導客戶進行品牌培育、捲菸銷售，逐步提高獲利
2、根據客戶捲菸銷量、結構、品牌組合寬度等情況，指導捲菸經營策略，幫助零售戶拓寬經營思路，尋找市場機會，挖掘銷售潛力。
3、對庫存情況進行管理，掌握零售戶捲菸進銷存情況，分析捲菸銷售動態，及時給予指導。
4、對服務方式進行創新，零售戶的需求是動態的，根據零售戶的實際需求提供個性化服務。
5、對客戶關係管理進行強化。客戶經理是企業與客戶之間的橋梁，可組織零售戶進行座談、培訓，大力宣傳新政策，共同**和交流經營經驗，提高經營能力。
（二）做好品牌培育
客戶經理要掌握每個品牌的**、特性、內涵等，通過綜合的市場分析，選擇目標區域，目標客戶群，進行有針對性的宣傳引導，最大限度提高品牌上櫃率、動銷率。做好市場跟蹤，根據品牌市場表現，不斷創新品牌培育方法，促進品牌成長，使品牌培育手段更具有操作性和實效性。
（三）做好需求**
把握市場真實需求，是商業企業有效組織貨源，工業企業按市場整合品牌，真正滿足零售戶和消費者需求的前提。作為需求**主體的客戶經理，要把握好需求**的5要素：
1、深入研究片區消費者。對消費者的研究是實現真實準確的需求**的基礎和前提，可以說對消費者把握的有多準，需求**的就有多準。同時，對消費者的研究既要從片區整體消費者方向去研究，又要科學地對消費者進行分類分群，從而準確的把握各消費群的真實需求。
2、著重對片區的社會庫存進行掌握和分析。對社會庫存的掌握是需求**的乙個關鍵點，事實證明，庫存對捲菸銷量的影響是非常明顯的。這裡需要注意的是社會庫存不但指零售客戶的庫存，還應該包括消費者的庫存。
3、重點把握影響消費的相關因素。捲菸消費數量和結構，在一定週期內存在一定的波動，影響因素如流動人口變化、**變動、品牌**、節假日消費等等。作為客戶經理一是要從這些動態因素中摸索出規律；二是要對新的動態快速反應、主動分析，積極探索「因素變，則行動變；行動變，則準確不變」的動態**機制。
4、參照零售客戶的需求提報。需求**不能忽視零售客戶的真實需求，特別是一些守法程度高、銷售情況比較穩定的客戶。需求**不能完全依靠零售客戶的需求提報，但要善於參考零售客戶的需求提報。
5、把握需求**的動態性。需求**是個動態的過程，客戶經理要充分認識到這一點，要不斷優化需求**的流程，注重**的整體把握；要加強對需求**工作的回顧分析，對**規範的落實情況、**流程和方式方法的完善情況進行階段性總結，發現並解決問題，不斷改進和提高。
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