時間:2008-12-02**:《商情·通路》 作者:王虹柏珂
就商業零售企業而言，一定的流動客流是形**氣，帶動和產生商場購買示範效應，形成購買"場"的關鍵因素，商場人氣指數對於商業零售企業經營活動的順利開展和利潤獲取具有重要意義。各商業零售企業為吸引顧客，不斷採取新的**手段，力圖提公升人氣指數。但從整體來看，儘管人氣吸引措施花樣不斷翻新，但仍然顯得形式單
一、過於表面化、缺乏永續性和新穎性，需要不斷創新。
當前商場人氣吸引的誤區
雖然消費者對各種各樣的**手段已經習以為常，但不可否認的是，**期間商店的客流量確實有大幅度的提高。商業零售企業採取多種**措施來吸引和提公升賣場人氣，這是經營活動所必須，但如果一味侷限於一些較為初級的**方式而缺乏創新，就容易陷入**策略誤區。
1、缺乏有效的營銷策略，過於依賴"降價"**手段，大打**戰
在各種各樣的**手段中，消費者最鍾情的莫過於在保證商品質量前提下實實在在的打折或者降價。多數商家利用這一點，頻繁地採取打折、送優惠券、返還現金、**、**商品等等方式來吸引顧客眼球，一方面達到提公升商場客流人氣指數，另一方面希冀通過這種方式來打破消費者對其他相似品牌的忠誠度，以刺激短期購買行為。但是對於不斷成長、成熟而變得理智的消費者來說，這種單一的"降價"策略所起到的吸引作用和真正的**效果正在逐漸變小，最多在短期內產生銷售反應，缺乏永續性，大量使用反而會降低消費者對品牌的忠誠度，增加顧客對**的敏感度。
2、公關戰略的缺失與錯位
零售業的競爭已經從商品的競爭發展到商業企業之間的競爭，其內涵更深刻，手段更高明，表現為從質量競爭、**競爭上公升到了服務競爭、信譽競爭以及形象競爭，誰的形象更好，就更能贏得顧客忠誠。信譽的提高，形象的塑造，都得借助公關策略。但部分商場對公關戰略的認識只停留在宣傳性公關上，沒有觸及更深層次的服務性公關、社會性公關和交際性公關，造成公關戰略的缺失和錯位。
一些商場熱衷於在節假日開展模特走秀、歌星演唱、散發張貼廣告傳單等活動，吸引客流的方法過於表面化和功利化，沒有在提公升整體服務水平，增強與消費者情感溝通，增進公眾對企業的認知、理解，樹立良好的企業形象等深層的、內在的領域下功夫，這樣即使暫時吸引來顧客，浮於表面的人氣指數依然難以轉化為實際的消費行為，吸引措施的效率就大打折扣了。
3、公關宣傳廣告的負面影響
由於**產業的快速增長，廣告的廣泛應用，消費者在每天的日常生活中所接觸到的廣告成千上萬、鋪天蓋地，容易造成消費者對資訊接收的疲勞，反而增加了消費者對廣告宣傳的反感；部分商家廣告出現誇大、吹噓等虛假內容，導致公眾逆反心理，降低了廣告**的效能。如何在眾多令人眼花繚亂的宣傳中脫穎而出，突出賣場和產品的特色與亮點，讓產品和銷售資訊在消費者的腦海中占有一席之地，是乙個必須重視的問題。
4、賣場設定的偏差
賣場空間特別是都市**地段的商場可以說是寸土寸金，一些商家更多地從經濟利益的角度來安排布置賣場，表現為一些賣場通道過於狹窄；為追求新穎和變化，頻繁變化商場分割槽而不設定指引告示標識；為盡量延長消費者在商場的逗留時間，故意分開上、下行電梯等。所有這些雖然是出於吸引人氣的初衷，但明顯缺乏人性化關懷，沒有從方便消費者的角度出發，面對消費者更加注重消費過程的舒適性、方便性和快捷性，不關愛消費者的商家也必然不為消費者所喜愛。
商場人氣吸引創新方法
1、打造和提公升商場形象，"區域性吸引"與"整體吸引"並舉
零售商品多數屬於大眾消費品，一般不具有不可替代性，個別零售商已不可能對某類產品進行壟斷銷售，零售企業希冀單純依靠商品來吸引消費者已難以奏效；交通運輸業的快速發展，進貨渠道的相似性，單純的"降價"策略的吸引作用明顯下降；快速的城市生活節奏，人們消費水平的提高，消費者更喜歡選擇商業信譽好、商品質量高、商品種類齊全、購物環境舒適的大型商場。
這些因素表明商業零售業的競爭首先是企業品牌、聲譽、形象等整體實力的競爭，商業零售企業對消費人群的吸引首先是"整體實力吸引"，而不是侷限於產品、**、宣傳、環境等"區域性吸引"。那些具有廣泛知名度和良好美譽度、在消費者心目中占有重要地位的商場、超市，自然成為消費者購物的首選場所。打造和提公升零售企業品牌形象，增強企業的"整體吸引"力，已經成為提公升人氣指數和商場競爭力的關鍵。
2、全面引入公關營銷策略，為"顯性吸引"夯實"隱性吸引"的基礎
企業公共關係的實質就是內強素質，外樹形象，二者相輔相成，前者是基礎，後者是表現形式，根本目的都是樹立良好企業形象，贏得公眾好感。商場追求旺盛的消費人氣，同樣需要通過公關營銷來贏得消費者對企業的認可和好感。其實每乙個商家在自覺與不自覺間都在進行公關活動，包括各種商業宣傳、**活動等，只是這些自發的公關活動更側重於外在的形象塑造，表現在人氣吸引上是以"顯性吸引"為主。
全面的公關營銷還應是一種自覺行為，在外樹形象的同時，更強調企業內涵建設，在經營理念、服務宗旨、管理思路等方面強調顧客至上、服務為本，以增強消費群體對商家長期的、穩定的信任為目的，形成對消費者的"隱性吸引"力。內涵建設是外在公關活動的堅實基礎，並對外在的公關活動進行指導。比如"隱性吸引"強調的顧客至上，要求外在的"顯性吸引"措施必須注重對消費者的人文關懷，商業活動要以顧客為中心，立足長遠，不能過於片面追求短期商業利潤，否則就可能因為失去消費者的信任而適得其反。
3、全面啟動服務營銷戰略，充分發揮"服務吸引"的作用
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