bmw 3系專題培訓
bmw 3系常見十條顧客障礙及應對話術
障礙一：「3系發動機的噪音有點大，特別在深踩油門的時候特別明顯。」
應對話術：「我能理解您的心情，希望車輛發動機運轉得平靜安穩是每個客戶的願望。剛才您也提到了，在深踩油門的時候，發動機的聲音會比較明顯。
事實上在中低轉速，bmw的發動機還是非常安靜的。當您將發動機拉到高轉速時，此時bmw發動機傳遞出的特有的美妙的聲浪，是可以激發您的駕駛激情，讓您享受淋漓盡致的駕駛樂趣，這也正是我們的bmw產品努力傳遞給每一位顧客的品牌核心理念。如此個性鮮明的產品，不正是您想要的嗎？
障礙二：「3系的懸掛太硬了，開起來很顛，一點兒都不舒服。」
應對話術：「看來您對舒適性還是比較在意的，換了我買車一樣也希望車輛的舒適性能夠更好。事實上將懸掛調校的柔軟是一件非常容易的事情，最簡單的方法就是換一套普通的避震器。
bmw之所以沒這麼做還是從您的利益角度出發，3系的懸掛調校得非常有韌性，是兼顧了舒適性和行使穩定性。而且，德國車的懸掛風格普遍是偏硬朗的，這和德系車能夠提供更高剛性的車身是分不開的。當然，高剛性的車身也就意味著更結實、更牢固和更耐用，這些優勢是您無法用肉眼看出來的，但對您來說卻是非常重要的，您覺得是不是這樣呢？
障礙三：「3系的方向盤操作起來怎麼會這麼重呢?是不是有問題啊。」
應對話術：我能理解您的感受，很多初次駕駛bmw車的客戶都有這樣的體會。3系方向盤的輕重力度是經過bmw工程師大量的試驗和試車最終確定下來的。
它充分考慮了駕駛者的駕駛習慣和對車輛操控的掌握，在操作的輕便性與駕駛的穩定性上找到了最佳均衡點。此外，有些駕駛者習慣單手操作方向盤，這也使得操作3系方向盤感覺較重。而在多數情況下，單手操作方向盤都會帶來安全上的隱患，這是我們不建議的。
因此，3系的方向盤不僅可以讓您體驗精準、直截的駕駛樂趣，還可以幫助您建立正確、安全的駕駛習慣，面對這麼優秀的設計您不是應該高興才對麼。
障礙四：「bmw318i的配置太簡單了，什麼都沒有，好像是偷工減料的車型。」
應對話術：看得出您對配置還是比較關心的。不瞞您說，很多bmw318i的車主在買車前也有類似的疑慮。
其實您關注的這款bmw3系無論是在外形還是技術配備方面都是一款不折不扣的寶馬車。儘管她是寶馬3系的入門車型，但外觀上寶馬經典的雙腎進氣格柵、雙圓天使眼頭燈以及車身c柱的倒鉤曲線這些標識設計都能夠一眼就讓人識別出這是一部bmw。而且，最具代表bmw精髓的幾項核心技術在bmw318i上都保留了下來。
諸如：前置後驅、50：50的軸載分配、鋁製懸架、防爆輪胎以及valvetronic電子氣門技術。
您想想，只用二十幾萬的**就能享受bmw帶給您的自信和駕駛樂趣，面對這樣一部價效比很高車子，您還猶豫什麼呢。
障礙五：「奧迪a4l的後排空間特別的大，坐在後排特別舒服，相比之下3系後面就小多了。」
應對話術：我第一次坐a4l的時候，也有和您一樣的體會，這是因為奧迪拉長了軸距。3系的軸距達到了2760mm，這樣的軸距長度很均衡，既保持了空間舒適性又有利於車輛獲得最佳操控效能。
此外，我曾經實地測量了兩款車的後排座位，發現a4l的後排座墊比較短，椅背也比較矮，因此對大腿和肩部的支撐沒有3系後座好，短時間乘坐也許沒有區別，但如果是乙個小時以上的長時間乘坐就會感覺到3系的後座比a4更加舒適，身體不易疲勞。即使再大的空間如果沒有乙個舒適寬大的座椅，我想也很難為您帶來舒服的感覺，您覺得我說得有道理嗎。
障礙六：「奧迪a4l的2.0t發動機是渦輪增壓的，提速很快，比寶馬320i的發動機強勁多了。」
應對話術：從資料上看，渦輪增壓發動機要比自然進氣發動機的動力更強勁一些，其實您親身試駕過後會感覺320i的提速已經足夠強勁了。bmw 320i的發動機充分考慮到了國內的使用環境，在適應性和耐用性上明顯好於a4l所使用的2.
0tfsi發動機。例如:320i的發動機保養間隔里程為10000公里，而a4 2.
0發動機5000公里就必須進廠保養；再比如320i的發動機各部件的設計壽命與整車相同，使用期間無需更換，而a4 2.0t發動機必須在一定里程後更換渦輪。從長期來看，bmw 320i是更加可靠、實用和經濟的選擇，也是更適合您的。
您喜歡什麼顏色的，我幫您看看有沒有現車。
障礙七：「奧迪a4l的變速箱比3系的先進多了，他們的是8速手自一體無級變速箱。」
應對話術：看得出您是一位非常專業的顧客，對先進的配置比較感興趣。您有沒有發現a4l的變速箱分兩種，入門車型用無級變速而更高階的旗艦車型用的是和bmw 3系一樣的6檔手自動一體變速器。
這是因為與使用鏈條傳動的無級自動變速器相比，6檔手自動一體變速器能夠承受更強的扭力，在突然加減油門時不會發生鏈條打滑現象，而且長期使用中的可靠性更好，養護成本更經濟。您在試駕時，可以體會一下這台6速變速器的效能，您會發現它和發動機實現了最佳匹配，換檔流暢如行雲流水，這樣一台可靠耐用又具備駕駛樂趣的變速箱才是您最佳的選擇，您說呢？
障礙八：「賓士c級的外形很漂亮，很有吸引力，比3系更有特點。」
應對話術：「車輛外形的確是買車時需要考慮的要素，而且很多情況下是很難用統一的標準來衡量哪款車的外形更漂亮。賓士c級的外形很有特點，當然bmw3系的車身設計也非常匠心獨具。
如果您留心觀察，就會發現3系的車身外形就像乙個在海面高速遊弋的鯊魚。車頭**bmw藍天白雲車標就好比是鯊魚的鼻尖，從保險槓到發動機罩的三個v字型線條就是被鯊魚劈開的水面，車身側面的高腰線就是鯊魚健壯的肌肉線條，車頂天線毫無疑問就是我們的鯊魚鰭。您座在車內就好比駕馭一條敏捷、靈活、動感而又迅猛的鯊魚，行駛在路上定會贏得周圍艷羨的目光。
這樣吧，今天的日子非常不錯，建議您選台喜歡的顏色定下來吧。
障礙九：「賓士c級有pre-safe系統，安全配置更豐富，因此她比bmw3系更加安全可靠。」
應對話術：我能理解您對安全的關注，換我買車也會非常關心汽車的安全性。pre-safe系統用於提高車輛碰撞後的安全性，減少乘員受傷程度，雖然是賓士特有的系統，但最終實際的效果還是需要專業的碰撞試驗機構來評定。
例如在歐洲ncap碰撞試驗中，賓士c級轎車的安全等級和bmw 3系轎車同樣是**保護5星，都達到了最高的車內成員保護的最高水準，但c級轎車的車內兒童保護僅為3星，bmw 3系轎車在該專案上是4星，比c級高出乙個級別，。所以綜合來看，bmw 3系轎車有著更全面的安全效能，不僅可以保護成年人，對兒童的保護更加全面，更能滿足您對安全的苛刻要求。
障礙十：「賓士c級的agility control可以根據車速及路況改變懸架軟硬，這樣一來，在舒適和操控性上都要比3系更好了。
應對話術：您是我遇到過的對賓士c級轎車了解最專業的顧客了，對c級轎車的特點我應該向您多請教。您一定聽過坐賓士，開寶馬的說法，在操控性上賓士雖然出色，但仍是寶馬的追趕者。
決定操控性的乙個關鍵因素是車輛的前後承載分配有沒有達到理想的50:50比例，這一比例能夠使車輛操控時整體感最好，單個車輪不容易因壓力過大造成轉向困難或壓力過輕造成打滑。c級轎車的前後承載分配比是52.
5:47.5，車頭較重影響了操控性。
bmw 3系的前後承載達到了完美的50:50比例，這一優勢決定了bmw 3系轎車是該級別車型當中操控性的標桿。既然您看中操控性，那3系毫無疑問就是您的首選。
消障流程：
1. 理解
2. 證實
3. 結束
競品比較的5條原則：
1. 尊重競爭對手
2. 重視顧客感受
3. 比較適合性
4. 保持關聯性
5. 總結利益性
客戶問題應對話術
針對不同的顧客，我們就需要不同的方式對待 鴻揚暖通貴一點，好很多 一 客戶說 太貴 語言要有煽動性，也就是要不斷地為客戶造夢，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動性可以從兩方面來做，一是正面煽動，即造夢，二是反面煽動，即對客戶的一些消極思想進行誇大 打擊。比如，當客戶說 太高了。以 空調為例 ...
客戶拒絕應對話術
1 x總，今天給您 不是來向您推薦任何學習，只是一直有個困惑想與您做一次誠懇的溝通，我和我的同事給您聯絡了這麼久，但您好象每次都不太接受，我想了解是您每天接了太多的培訓諮詢公司 還是因為以前培訓了沒效果呢？都沒有給我們機會與您溝通，是我們哪方面沒有做好？還是 沒有做到位？2 x總，我知道您很忙，我用...
客戶應對話術總結
一月過年前，今年的大氣候很淡，6 7月深港澳車展的銷售 時期，展廳 較多，但金九銀十的傳統銷售旺季的並不見有什麼火爆，並且這一現象一直延續至12月，到一月更是進入超淡季。進店量雖然不是特別少，但是明顯進店客戶的意向程度相比前兩月低很多。大部分處於觀望狀態 抱著年前貴的心態，等年後，畢竟這群體剛需的可...