如何有效提公升終端店鋪業績2010-12-14 20:17
在服裝行業工作近12年，常常聽到服裝企業老闆在哀嘆，說在店鋪投入越來越大，利潤卻不見增長；店鋪人員越來越多，業績卻不見增長；店鋪培訓越來越多，實效卻不見增長．．．．．．我個人認為，這除了市場競爭、品牌管理、銷售管理等因素外，更多的是我們在終端店鋪業績管理和培訓管理缺失造成的，如針對性和系統性不夠，缺乏有效培訓及銷售督導等。
根據我多年在終端工作及培訓經驗，結合銷售漏斗管理理論及顧客aida消費理論，特提出如下方法來分享如何有效的提高店鋪銷售業績。
銷售漏斗管理
與aida理論重點培訓內容
（目的是提高各個比率） 舉例
顧客進店率
attention
（引起注意） 現在的經濟是「眼球經濟」時代，重要的是吸引顧客「眼球」，吸引顧客進店。
1． 做好視覺營銷。做好賣場陳列，特別是櫥窗、展台陳列。
2． 員工接待技巧。
3． 微笑服務技巧。 假如一天經過店鋪客流量為1000人，進店率為30%，則進店人數為300人。
顧客接觸率
interest
（喚起興趣） 增加顧客在賣場逗留時間，從而增加銷售機會。
1． 賣場動線設計與賣場陳列。
2． 積極發問技巧。
3． 評價讚美技巧。
接觸率是指顧客在賣場逗留超過一分鐘，接觸了衣服或與員工有接觸溝通的顧客。接觸率為50%，則該部分顧客人數為150人。
顧客試穿率
desire
（激發慾望） 事實證明：高達95%的顧客都是試穿後再決定購買的，特別是女性顧客。
1． 貨品fabe推銷技巧。
2． 試衣間服務技巧。
3． 評價讚美技巧。 試穿率為40%，則試穿顧客人數為60人。
顧客成交率
action
（做出行動） 有效處理顧客異議，努力提高成交率。
1． 異議處理技巧。
2． 附加推銷技巧。
3． 積極成交技巧。 成交率30%，則成交顧客數為18人，如平均客單價為500元，則一天的銷售額為9000元。
我們知道nlp(神經語言程式學)經常提到一句話，那就是「習慣不改，結果不變」，我們培訓員工，就是要讓員工拋棄過往許多不良銷售行為習慣，努力訓練員工養成良好的銷售行為習慣，從而有效的提高店鋪銷售業績。有效培訓過程詳見下圖。
心態改善——知識傳輸——技巧訓練——能力提公升——業績增長
（當然，這個過程當中，需要專人培訓、專業訓練、持續改善才能達到）
如何提公升店鋪業績
提公升業績的關鍵因素 人 貨 場。一 人員 1.人員形象 工服乾淨整潔 配帶工牌 抬頭挺胸面帶微笑 女店員化淡妝 在賣場不依不靠。2.加強員工專業知識 銷售技巧 淡場時同事一起分析產品的fab usp等產品知識，做銷售演練 服務七步曲 提公升員工的銷售技巧 3.開早會晚會 早會 制定今日目標，鼓舞土...
如何提公升店鋪銷售業績
簡單的說，提公升店鋪銷售就是提公升顧客對店鋪或者品牌的滿意度 顧客在進入店鋪之前，對所需要購買的商品會有乙個價值的判斷和期望值的。同時在試穿和接受商品介紹的過程會進行乙個比較，顧客是否滿意取決於之前的期望值與購買商品所付出的價值。當顧客購買後所得到的商品價值底於之前的期望值，顧客就會感到不滿意 當顧...
如何提高店鋪業績
一 提公升店鋪銷售業績的關鍵 首先，我們需要了解 誰是我們店鋪最重要的人？顧客是我們最重要的人！為什麼說顧客是我們最重要的人？我們的業績 收入 於 當然是 於顧客！只有顧客對我們銷售的商品和提供的服務滿意，才會心甘情願的購買。因此，提公升店鋪銷售業績的關鍵是要讓顧客滿意。什麼是顧客滿意呢？首先，顧客...