觀察要點：
a. 看眼神 b. 掂量：
竟品（前2位導購介紹產品的公司，人員大多會失敗） c. 看**的型別 d. 細心閱讀宣傳資料 e.
很認真的提問 f. 問**和購買條件 g. 問**條件 h.
與同伴商量 i. 心情很好的樣子 j. 重新折回來看本公司產品 k.
問公司產品技術性的問題， l. 對公司產品表示出好感 m. 盯著公司產品思考
二、 滿足需求具體購買動機有
求實購買動機 -- **實惠
求廉購買動機 -- 有**，有**
求便購買動機 -- 方便，省時
求安購買動機 -- 產品安全， 健康保障
求美購買動機 -- 包裝漂亮
求名購買動機 -- 品牌嗜好
求舊購買動機 -- 習慣購買
顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之後帶給她的效果感受。
三、試用（注意方式方發共性特性優點特點）
a.滿足顧客需要
b.避免對顧客的**說不是，可介紹我們的產品針對哪類**能達到哪些效果.（針對問題**，而不是針對個人膚質）
四、進一步強調好處
a.使用好處（再次）
b.優惠形式：例如，**買增力度時間段； 利用協助銷售上公升的工具：例如，pop dm 價簽等促進成交機會。
c.贈品： 限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產品，連帶銷售，分析價值。
五、成交三原則
主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求；
自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心；
堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持
六、促成成交
a. 取得顧客購買資訊。
b. 假定同意，連帶行動：不需要等顧客決定購買，應該視同顧客完全購買決定。
技巧： 1）.引領顧客交費 2）.給您換只新的 3）.我給您包紮起來 4）.這是送給您的贈品。
「我給您用上吧，像您這樣膚質的顧客，使用了水凝氧氣膜之後，**真的就象剛下過雨，非常濕潤、透亮。」
「這個新產品**是92元，我把它放進你的產品包裡。」
6、讓顧客回答選擇題，引導顧客成交（例如：你是先用凝膠還是去死皮膏？你是包十次倒膜還是乙個月？），這樣的問題無論顧客怎樣回答，都對我們有利。
7、假設成交，幫助顧客決定。
迴避無論是否要買的問題，而是用語言向顧客描述使用後的效果。
「王姐，你每三天在家用一次，乙個星期院裡專業護理一次，你就看到水凝氧氣膜的補水，亮膚的效果有多好！」
七、處處體現自己的專業性
1、 在服務過程中，向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用。
2、 不斷詢問顧客是否滿意。
3、 強調顧客的膚質，所以護膚程式有些什麼不同。
八、把握最後機會
1、幫顧客分析膚質，並針對膚質給她護膚建議，把顧客沒有接受的產品選出一些再推薦，並利用好公司的**活動。
2、幫助顧客梳頭，整理衣物，並再次誇獎她，要求美容師集體讚美顧客。
「你看，現在**多有光澤，回家你老公肯定要大吃一驚。」
3、為顧客設計護膚計畫。
九、常會遇見的問題
在美容院的銷售過程中對突發事件的處理必須做到冷靜。
1、對反悔的顧客：對反悔顧客的處理床前就應開始，因為乙個顧客的心理變化，美容師必須隨時掌握，當美容師覺察出顧客有反悔的徵兆時，應該再過熟人關，了解清她想反悔的原因，及時對症下藥，在前台顧客突然反悔，美容師、前台和院長都應保持冷靜，安撫顧客，注意語言技巧（例如：「姐，我當時是講清楚了的，可能你沒聽清楚，沒關係，其實你的**……」）了解顧客的顧慮，並及時消除處理反悔顧客的好方法。
2、過敏的顧客
一般而言，過敏顧客分心理過敏和產品過敏兩種。對待心理過敏的顧客，我們要做好安撫工作，先肯定其不是過敏，並清除對其化妝品過敏過於害怕的心理，耐心地為其講解敏感和過敏的區別以及過敏的反映，使其消除心理過敏的誘因，對待過敏的顧客，我們態度是：告知國家允許化妝品3%的過敏率，再詳細了解其過敏史，找出其究竟是對產品的哪一類或哪種原料過敏，然後找出解決的方案。
3、對產品表示懷疑
首先了解其對產品懷疑的具體原因。如果覺得價位高，那麼可先了解她的經濟能力，並耐心講解我們的
產品沒有中間環節，不打廣告，有免費而專業的售後服務等，關鍵是你的**得到了改善，還可利用銷售技巧中的**超值法等等。
如果是對效果表示懷疑，則可先向其灌輸生活護理和醫學美容的區別，使其正確理解效果這個問題應該這樣去看，要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有，女人臉上有斑點是不奇怪的，因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點的原因，**要好看，通過一段時間的護理，臉上有了光澤、彈性，這就是好的效果。幾年以後，遇上久別的朋友，她會詫異地說：「你還是那麼年輕！
」若博生能產品沒有效果，就不可能免費做售後服務，而每週我們都要面對你，伊奴發展得那麼快，大家都知道做美容主要靠回頭客，我們有那麼忠實的顧客，難道公司還不會壯大嗎？
4、對服務和美容師不滿意
作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進行監督和輔導，並及時作好現場回訪和**回訪。現場回訪可以及時掌握顧客的意見，並及時消除顧客不滿和怒氣，不讓她將不滿帶出美容院。**回訪可追蹤服務，使顧客感到我們關心和負責。
總之，在面對各種突發事件時，我們必須樹立良好的專業形象，並具有良好的情緒控制能力，在充分了解原因的基礎上，作好耐心的疏導和解釋工作，使顧客滿意而歸。因為顧客滿意，會告訴六個人，而不滿意會告訴二十七個人，所以我們的目的就是——讓顧客滿意。
十、常見問題的語言處理
1、 這樣做，你們能賺錢嗎？
——我們追求的是質量，而不是數量。
2、 你們為什麼不打廣告？
——我們追求的是效果，而不是形勢，並把省下的費用讓顧客親身體會。
3、 你們為什麼不上櫃？
——洗臉也是一種享受，上櫃不能給顧客提供乙個安靜、衛生的美容環境。
4、 老都老了，還洗什麼臉呢？
——洗臉不是為了漂亮，而是讓自己看起來更精神一些。
5、 我洗了這麼久的臉，為什麼還是這個樣子？
——美容只能延緩衰老，但它不能阻止衰老；維持現狀，延緩衰老，就是我們的成功。
6、 我每天很忙碌，沒有時間護理。
——時間是擠出來的，再忙也要善待自己。
7、 當你站在櫃檯前，不知怎樣選擇產品時，首先選擇售後服務。
——為什麼產品占領市場，就因為它有完善的售後服務。
8、 在專賣店買產品，買得放心，用得放心，嚴防偽劣產品和假冒產品。
——我們是以專賣店的形式開的美容院，絕對不會有偽劣產品。
9、 我用了好多產品都沒有效果，用了你們的，會效果嗎？
——在這裡，由我們的專業美容師根據你的**給你選擇護膚品，用在你臉上會有明顯的效果。
10、我自己在家裡護理。
——在家裡只能憑感覺，而美容院有專業人士、專業手法和儀器為您提供服務。
11、我沒有錢來護理**。
——女人這輩子什麼都可以改變，唯有面容不能改，可以針對性設計護膚、消費計畫。
參考資料一美容師的語言藝術
乙個有魅力的人，除了她內在的素質和外在的儀態可以表現外，語言也是非常重要的因素之一。美容師是美的塑造者，語言的運用就顯得尤為重要。
一名優秀的美容師，在語言表達時不僅要注意內容，還要注意提高語言表達的質量，形成一種美容師特有的職業語言。
其「說話」技巧需要從以下幾個方面進行有目的的訓練。
1、調整音質，使語言柔韌，充滿親切感。
文學作品中，女性的聲音常用圓潤悅耳、柔聲細語來描繪，生活中也確實如此。女性的聲音如果過於低沉或沙啞，往往顯得世故，讓人產生距離遙遠的感覺，但過於柔弱，則顯得底氣不足，自信不夠。
嗓音是天生的，這是美容師所無法選擇的，但是，嗓音卻是可以訓練的。聲音過於低沉沙啞的人，在說話時試著將音階提高一些，使發音靠近鼻腔，吐出來的聲音就會變得有磁性、有特色。同時，適當控制一下音速，使講話的速度變得稍微慢些、柔和些。
反之，音色尖細的人，就應降低乙個音階，使發音的位置靠近聲帶，說話速度同樣稍慢些。總之，就像歌唱演員一樣，重視音質的訓練，使「說話」的音質變得有特色和感染力。從而讓人感到親切，產生信賴感。
2、控制音量，使語言委婉、柔和。
美容院是個寧靜優雅的環境。顧客到美容院來，除了保養自己的容貌、肌膚外，也是為了舒緩壓力。因此，在美容院不宜大聲喧嘩。
美容院說話音量過大，會破壞美容院優雅的格調，同時會有種咄咄逼人的氣勢，令顧客產生煩躁的心理。相反，輕輕的一聲問候，慢聲細語的乙個解釋，即會如細雨潤物，使顧客頓時產生賓至如歸的感覺。
有時，一些習慣於大聲說話的顧客，會控制不住自己的音量，在安靜的美容院中毫無顧忌地高聲談笑，也有一些顧客把生活中的煩惱帶進了美容院，或就在美容院內遇到了不愉快的事，她們無法抑制自己的情緒，必然會提高嗓門，影響了美容院整體的環境。這時，美容師必須有意識地和這類顧客進行交流，並控制住自己說話的音量，讓語音始終保持委婉、柔和，不僅可以使自己在一些較為蠻橫的顧客面前保持良好的心態，同時也會使本來無法冷靜的顧客回到心平氣和的狀態上來。
總而言之，顧客在美容院度過的每一分鐘，都應該始終沉浸在一種安寧、愉悅、平和的氛圍中。
3、把握評議的內容，言之有真，言之有尊，言之有情，言之有信。
美容院的顧客來自社會各個層面、各種不同的工作崗位，與她們進行交流，看似十分困難，其實只要抓住有真、有尊、有情、有信，一切障礙都可以解決。
首先，在與顧客進行一般交流時，應該讓她很快感受到你的真誠，當你的聲音已經做到悅耳動聽，你在說「非常歡迎你來到我們的美容院」、「我能為你做些什麼？」等客套話時，一定是充滿感人的真誠。
當然，有時候「真」也會使人難堪，比如：「呀，你現在出了很多痘痘。」、「你怎麼這麼黑呀？
」女性有很多忌諱——怕老、怕胖、怕黑等等，所以，在真誠的同時，也要做到尊重別人。比如，對怕胖的女性，美容師應該從另乙個角度告訴她們，生活中豐潤的女性更有親和力，更顯得柔美。與人相處，只有充滿真誠和尊重，才能真正做好美容工作。
尊重的另乙個辦法是記住顧客的名字。人所有努力都是為了實現自我，簡而言之，是想更多的人記住自己，當一名美容師能像顧客的老朋友一樣熟悉她們，叫出她們的名字，使她們感受到自己在倍受關注和重視。美國心理學家威廉·詹姆斯說：
「人類本性上最深的企圖之一是期望被讚美、欽佩、尊重。」讚美是人類積極的行為，給人支援，催人向上，應該是美容師職業語言中最重要的組成部分，來美容的顧客本身就是尋美、求美的群體，美容師一句真誠的讚美，會拉近和顧客間的距離，並逐步建立起深深的友情，在美容院中，像：「你今天真漂亮」、「你的微笑很美」、「你穿這套服裝氣質真好」等讚美的話應該不絕於耳。
在獲得真誠的讚美後，很多女性離開你的美容院時，容光煥發，心情愉快，充滿自信。
化妝品銷售話術
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化妝品營銷話術
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