課程主題：化妝品銷售人員培訓
授課地點：自定
培訓講師：郜鎮坤
培訓時間：兩天
培訓人員：化妝品店長、導購、營業員等。
——郜鎮坤銷售管理培訓系列課程
化妝品銷售人員培訓背景：
好的銷售營業員吸引顧客，差的銷售營業員攆走客戶，在市場競爭非常激勵的今天，產品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什麼比提高銷售營業員的專業水平，讓店面更快地提高效益！
郜鎮坤老師可以幫助你：充滿自信地跨入化妝品銷售行業，迅速成為一名優秀的化妝品銷售精英。化妝品銷售代表不僅是一名銷售人員，還是一位資深的化妝品顧問。
即使你是剛入行的，也起碼要接受公司的系統培訓或通過自我學習，從而比客戶具備更多的化妝品搭配方面的專業知識。你必須能夠為客戶提供一些參考性的著裝建議，才能引導客戶購買。
歡迎進入郜鎮坤老師的《化妝品銷售人員培訓》課程！
化妝品銷售人員培訓課程大綱：
一、化妝品銷售概述
1化妝品銷售工作流程和準則
2化妝品銷售基礎知識
二、化妝品銷售準備
1銷售的法律資料準備
2銷售宣傳資料準備
3銷售檔案準備
4銷售人員的配備
5銷售現場的準備
三、化妝品銷售技巧
1化妝品談判技巧
2化妝品銷售過程應對策略
3化妝品銷售人員現場實戰應對技巧
四、化妝品銷售管理
1化妝品銷售管理基礎
2化妝品銷售管理控制
五、化妝品銷售心態
1、傾注熱情、熱愛銷售
2、樹立良好的個人品牌
3、抓住現在，計畫未來
4、瘋狂執著，激情投入
5、運用智慧型的銷售技巧
6、擺脫不良心態的糾纏
六、化妝品銷售溝通技巧
1、化妝品銷售溝通的原則
2、化妝品銷售溝通的技巧
3、化妝品銷售溝通的定義與特性
4、化妝品銷售溝通的六大要素
5、化妝品銷售有效溝通的步驟
七、化妝品銷售人員解除客戶抗拒點技巧
1、顧客抗拒點分析
2、解除顧客抗拒點話術
八、化妝品銷售人員的不同客戶情況如何洽談
1、不同的目的
2、有明確購買目的的顧客
3、有購買目標但不明確的顧客
4、來閒逛商店的顧客
九、化妝品銷售成交技巧
1、化妝品銷售人員的銷售成交的技巧
2、客戶反對意見、投訴異議的處理技巧
十、大客戶化妝品銷售培訓
1、大客戶銷售的關鍵理念
2、銷售人員解除大客戶的反對意見
3、銷售人員與大客戶成交談判技巧
4、卓越的客戶服務
十一、提公升化妝品銷售業績
1、提公升銷售業績的系統方法
2、挖掘產品的銷售潛力
3、運用**策略提公升銷售業績
4、**手段提公升銷售業績
5、通過人員管理提公升銷售業績
十二、化妝品銷售服務模式
1、銷售服務模式流程管理
2、銷售服務模式與顧客資源資訊管理
3、銷售服務模式與導購員績效管理
十三、顧問式化妝品銷售
1、什麼是真正的顧問式銷售
2、顧問式銷售的意義
3、如何進行顧問式銷售
十四、化妝品銷售服務心態
1、服務質量保證
2、提供頂級顧客服務
3、對顧客懷抱真誠愛心
十五、化妝品銷售服務技巧
1、銷售服務的基本觀念和態度
2、創造親切熱情的開始
3、推銷的技巧
4、處理反對意見
5、處理**問題
6、與客戶保持良好互動
愛美是人的一種天性，做為現代社會的人們用美麗來扮裝自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一樣，化妝品從業人員也要不定期的進行相關知識的培訓，以便對應不斷變化的市場。
化妝品銷售技巧在銷售的過程中有很多，下面整理了一些關於化妝品銷售這方面的技巧，希望能給化妝品的銷售及從業人員一些幫助。化妝品銷售的技巧可歸納為兩個階段：準備及實戰。
準備階段：
一、對產品的準備階段
作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業產生信任感。
其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規格、包裝、**、**、效能、定位、賣點，做到爛熟於胸。
二、對自己的準備階段
形象要求：給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺，整體上給人一種舒服並值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。
自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是「銷售等於銷售你的自信」。自信**於**?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業知識，對產品效能、使用方式等專業知識瞭如指掌。
真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。
主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節，來了解顧客需要什麼?
熱情：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，服務周到體貼。
實戰階段：下面是化妝品銷售人員總結的實戰步驟。
一、了解客戶需求
觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。
詢問法：簡潔明瞭地詢問一兩個問題，如：你看了這麼久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然後針對性的進行講解。
傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行讚美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求後才能對症下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要採用的方式也不同，總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細緻全面具體就ok。
觀察要點：
a. 看眼神
b. 掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)
c. 看**的型別
d. 細心閱讀宣傳資料
e. 很認真的提問
f. 問**和購買條件
g. 問**條件
h. 與同伴商量
i. 心情很好的樣子
j. 重新折回來看本公司產品
k. 問公司產品技術性的問題,
l. 對公司產品表示出好感
m. 盯著公司產品思考
二、滿足需求具體購買動機有
求實購買動機-- **實惠
求廉購買動機-- 有**,有**
求便購買動機-- 方便,省時
求安購買動機-- 產品安全, 健康保障
求美購買動機-- 包裝漂亮
求名購買動機-- 品牌嗜好
求舊購買動機-- 習慣購買
顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之後帶給她的效果感受。
三、試用(注意方式方發共性特性優點特點)
a.滿足顧客需要
b.避免對顧客的**說不是,可介紹我們的產品針對哪類**能達到哪些效果.(針對問題**,而不是針對個人膚質)
四、進一步強調好處
a.使用好處(再次)
b.優惠形式:例如,**買增力度時間段; 利用協助銷售上公升的工具:例如,pop\dm 價簽等促進成交機會.
c.贈品: 限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.
五、成交三原則
主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;
自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心;
堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持
六、促成成交
a. 取得顧客購買資訊。
b. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定。
講師介紹：
郜鎮坤，著名企業培訓師，國家勞動與社會保障部人力資源管理師，實戰派門店銷售管理技巧培訓大師，外資企業銷售管理培訓師，時代光華銷售管理特聘講師。曾先後擔任鄭州大學管理學院外聘教授，南京大學客座教授，前程無憂招聘面試顧問。
郜鎮坤簡介
人力資源管理師
人力資源與銷售管理講師郜鎮坤
中國hr學會諮詢專家
中國招聘***編撰委員
中國培訓***編撰委員
實戰派門店銷售技巧培訓專家
清華大學—中國零售業培訓中心專業講師
tesiro——通靈****中國區店面培訓師
美國路透社中國區成員
河南眾卓企業管理諮詢****首席講師
郜鎮坤職業經歷
郜鎮坤，國家勞動與社會保障部人力資源管理師，實戰派門店銷售管理技巧培訓大師，外資企業銷售管理培訓師，時代光華銷售管理特聘講師。曾先後擔任鄭州大學管理學院外聘教授，南京大學客座教授，前程無憂招聘面試顧問；
郜鎮坤老師擁有4年連鎖門店銷售管理實戰，2年寶潔公司廣告部營銷總監，4年外資、500強企業人力資源管理經驗，在長期的銷售管理實踐過程中，郜鎮坤老師總結出一系列獨特的銷售管理技巧，並提煉出一整套高實用性銷售管理技能培訓課程。
郜老師在長期的企業人力資源管理實踐、管理諮詢和培訓過程中，積澱了豐富的管理經驗、紮實的專業諮詢和培訓功底。對現代企業管理思想有系統性的思考和認識，特別是對企業戰略、人力資源、組織執行和企業文化及其相互關係進行了較長期的諮詢調查和深入研究，形成了對企業具有很強指導性的成果。
郜老師有多年門店銷售實戰經驗，在tesiro任職期間創下連續兩年部門銷售第一的佳績。對於門店銷售技巧及其管理有深刻的認知與體會，能夠指導學員掌握真正有效的銷售管理技巧與經驗。
郜鎮坤專長領域
人力資源| 門店銷售| 銷售管理| 高效溝通| 領導力| 員工激勵
主講課程
一、人力資源
《企業戰略人力資源管理體系規劃》《全面薪酬體系設計與規劃》《目標管理與績效考核體系建設》《人才招聘與面試技巧》《員工職業生涯發展規劃》《規章制度、員工手冊制訂與違紀員工處理技巧》《職場陷阱解析》
二、銷售管理
《門店卓越售技巧實戰》《金牌店長管理培訓》《門店導購從優秀到卓越技能提公升訓練》《現代門店管理技巧》《顧問式銷售與客戶關係管理》《銷售溝通技巧》《廣告的開發與管理》《營銷策略與新思維》《消費者行為學與營銷創新》《銷售人員心智模式訓練》
三、管理技能
《非人力資源經理的人力資源管理》《共贏領導力五種技能提公升》《mtp中層幹部管理技能提公升》《從技術走向管理》《員工激勵》
郜鎮坤授課特點
授課特點
1、語言幽默、生動流暢、感染力強；
2、深厚的專業基礎，豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點
3、案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。郜老師以獨特的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述企業管理培訓觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。
4、注重學員學習效果，對培訓效果進行實時跟蹤，並提供專業諮詢輔導服務。
個人觀點
1、企業的人力資源管理是乙個企業發展的根本，真正重視人才，重視員工的利益，那麼人才就會像江河之水一樣，綿延不絕，企業的發
展也就必然長盛不衰。
2、企業要建立乙個動態均衡增強系統，建立乙個滾雪球的從勝利走向勝利的機制。
3、並不是每個企業在任何時間都需要績效考核的，其中老闆的意向最為重要。
4、把乙個小時當60分鐘過的人，比把乙個小時當乙個小時過的人，時間多60倍。做好時間管理是取得成功的第一步，你會成為什麼樣的人取決於你把時間用在什麼地方。
客戶評價
第一次聽到這樣實用的課，受益匪淺，意猶未盡！——上海護理佳副總經理
聽完郜老師的店面銷售技巧，讓我的銷售額提公升了30%，沒想到一天的培訓時間就讓我有了這麼大的改變。——木林森營業員張洋課程結束後，員工普遍反映課程質量高，能學到很多銷售中真正有用的東西，感謝郜老師帶來的精品課程！——21世紀房產中介鄭州區人事經理
其他老師講課我都讓學員打滿意度，但郜老師的課我從來不讓學員打滿意度，因為課堂上的反應已經說明了一切，並且我們老總聽完郜老師的課，還請郜老師專門為我們公司培訓一場，這在培訓公司是從來沒有過的事。——校園無憂魏江偉
很多做人力資源培訓的老師動不動就講一些跨國公司的案例，但對民
營企業來說，也就是聽聽，真正能拿來借鑑的不錯，畢竟人家是百年沉澱下的東西，想一朝一夕學會很難，郜老師的課從民營企業角度分享案例，能夠學完以後拿來直接使用，這倒是我沒想到的，隨即聘任他為我們公司的首席人力資源培訓師。——智聯招聘於帥
編輯本段部分客戶名錄
金融行業：
中國銀行（鄭州）、招商銀行（山西）、建設銀行（渭南）、民生銀行（昆明）、華夏銀行（北京）甘肅蘭州農村合作銀行、湖北省鄖西縣郵政局
通訊行業：
中國移動（廣東）、中國移動（天津）、中國聯通（河南）、中國網通（安陽）
醫療行業：
哈爾濱胸科醫院、章丘市口腔醫院、平頂山華中老年病**院、荊州市**醫院
地產行業：
吳中地產集團、建業地產、21世紀房產中介
家電行業：
濟南國美電器、洛陽格蘭仕、襄樊tcl、河南瑞豐家電
其他：浙江紅蜻蜓集團、天津金鵬集團、長沙波司登、山東奧迪汽車4s店、智聯招聘、校園無憂、前程無憂、寶潔、上海護理佳
現場**
化妝品培訓
化妝品基礎知識培訓資料 一 化妝品的定義 化妝品是指以塗抹 噴灑或其他類似的方法，散布於人體表面的任何部位，如 毛髮 指甲 唇齒等，以達到清潔 保養 美容 修飾和改變外觀，或者修正人體氣味，保持良好狀態為目的的化學工業品或精細化工產品。二 化妝品的分類 按使用部位分類 1.護膚類化妝品 指面部及 用...
化妝品銷售制度
銷售制度提成 業務提成 業務員提成制度 純佣金制 純佣金制指的是按銷售額 毛利 利潤 購一定比例進行提成，作為銷售報酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的。純佣金制的銷售報酬制度在美國有20 的企業採用國內的企業運用得也較多。計算公式如下 個人收入 銷售額 或毛利 利潤 提成率 統佣金...
化妝品銷售技巧
全民業務網作者 不詳 化妝品銷售技巧有很多，隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對於其中的銷售技巧的要求也就越來越強烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷售人員一些幫助。化妝品銷售同其它的產品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個階段 準備及實戰。準備階段 一 對產品的準備階段 作為銷售人員...