**銷售話術綱要
一、 陌生拜訪
1. 如何繞過前台？前台說要實名轉接？繞前台，還有總辦秘書，秘書經常稱負責人不在，還不告訴手機號碼
（一）繞前台：
直接了當
您好，我這邊是金蝶公司李總，您幫我轉給貴公司財務部/人力資源部/資訊部，謝謝！【在跟前臺溝通中可以用簡潔，富有滄桑的聲音跟前臺溝通，讓對方通過你的聲音錯誤的認為你的身份。】
發票糾紛
您好！你們公司怎麼回事情？上次你們財務部老王答應給我的發票怎麼還沒有寄到，已經嚴重影響到我們公司報銷報稅流程。
同盟夥伴
您好，我這邊是用友/sap/**公司的，現在想做乙個老客戶資訊化調查，幫我轉到資訊部/財務部，謝謝！
從上而下
我是國資委辦公廳/財政局的，事情嚴重性你是知道的！告訴我，你叫什麼名字，工號多少？
高階論壇、會議
您好，我這邊是中國軟體高峰資訊論壇，不知貴單位*總演講稿寫好沒有？
亂點鴛鴦譜：
您好，請幫我轉接貴公司it部張先生/李/王-----
預設方式：
我們公司市場部門接到你們公司的諮詢**，安排我這邊跟你們公司的人進行乙個簡單的溝通，麻煩幫我轉一下資訊部/負責資訊化這塊的人員。
幫我轉下資訊部。（什麼事情）你們公司不是在用我們金蝶的產品嘛，我幫你們解決下問題。【預設他們公司有模組用的是我們金蝶的，要知道前台很多細的東西不知道的，這樣讓他們轉資訊部是很容易的。
】小姐，*總可能有急事找我，他打了我的手機，現在還在公司嗎？我回電！謝謝！
同理心：
「我知道你很為難，每天接到各種各樣的**都很多，很難確定那個**該去找老闆，我也有過這樣的經歷，我很理解您。同時我也告訴您，我給你們老闆打**是有乙個對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總取得聯絡，麻煩你現在幫我找一下。
其他方式：
多準備幾個該公司的**，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的機率也比較大。隨便轉乙個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業務員那裡或人事部，這樣就躲過前台啦，然後就看如何與非前台人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那裡。
（二）繞過實名轉接
把自己扮成老虎型的客戶，這種方法轉財務部門是很有效的，語氣急促並且很惱火的告訴前台要找他們會計，關於發票的事情等等，
（三）找負責人
1. 「這樣啊，那您看一般什麼時間負責人在公司的，我到是再聯絡，或者說那我明天再聯絡他吧」【這時候看對方的回答和反應，判斷對方是在搪塞還是真的。】
2.直接問負責人的手機號碼。可以說「去年在**跟他有認識過，但是今天聯絡他手機一直聯絡不上，不知道他手機還是不是137。。。。（隨便說個號碼）這個號碼，套出真實手機號碼。
3.「我聯絡你們**經理是有很重要的事情，如果耽擱了，你能付得起這個責任麼？」或者「我是你們##總的朋友，之前和他說過這事，他叫我今天聯絡他，他現在在嗎？」
4.那負責人什麼時候回來呢？因為之前我們溝通過，他對這一塊也想了解下，我這次打**過來就是和他預約見面的
2. 如何進行開場白（針對不同的客戶有不同開場白）
開場白首先要自然，不要過於拘束，如果針對前台的開場白，肯定是要抬高自己身份開場，如果是針對部門經理，可以用平級的身份和交朋友的心態開場，開場從大的方向開場，比如告訴客戶我們是做全程企業資訊化解決方案的，大的方向開場能延長溝通時間和引起客戶發問。
（1） 相同背景法
王先生，我是××公司的×××，我打**給你的原因是許多象您一樣的成功企業選用了我們個性化的解決方案，並達成了他們戰略管理目標。我能請問您現在是否選用了資訊化產品？
（2） 緣故推薦法
王先生，我是××公司的×××，您的好友***讓我打**給您，他覺得我們公司的服務很好，也許您對我們的服務有興趣，能請問您是否選用了資訊化系統？
（3） 孤兒客戶法
王先生，您好，我是××公司的×××，您在半年前尋求最後一次服務，到現在一直沒有服務需求，由於我們的疏忽，我想打**給您，詢問您是否需要我幫忙的地方。
（4）針對老客戶的開場話術
王先生，我是××公司的×××，最近可好？
老客戶：最近心情不好。
王先生，怎麼回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打**給你的原因是，我們公司最近發版新的版本，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方？
3. 客戶說暫時還不需要（公司規模太小/已經上了不需要，客戶說，有需要我們會自己找**商的，不需要你們打過來
（一）不需要的應答
哦，這樣的啊。那是因為目前咱們公司已經上了資訊化還是因為規模預算等方面的原因而沒有需要呢？
——我們公司已經上了。【就可以了解一下對方上的是哪家的軟體，上了哪些模組，上了多長時間，有沒有一些需要解決的問題，看看是否能夠幫的上他】可以通過客戶回答的細節程度判斷是真是假，對於有需要會聯絡我們的問題，一般情況下退一步，告訴客戶沒關係的，歡迎您隨時聯絡我們，然後在進一步，告訴客戶，看能不能這樣，我們公司有一些與他們行業相關的資料，對他們肯定是有幫助的，看有沒有機會讓他看一下，盡量爭取下次跟進的機會。這樣下次跟進可以用很多由頭開場，比如，告訴客戶我正好要去他們那裡拜訪乙個客戶，要不順便給他送個資料過去
——我們公司規模太小了，管理比較簡單，也還上不起。
（1）那具體我們公司的規模有多大呢？（問人數，問年產值，淨利潤，平時做賬多少張憑證等，了解其規模是否符合我們產品的要求）
（2）您公司規模目前可能還是比較小的，沒關係，公司總是在朝著乙個好的方向在發展，發展壯大只是時間的問題，相信貴公司也是如此，而且據我所知，在貴行業裡頭有家xx企業，他們自從上了我們的erp軟體的**鏈，財務，整體成本降低了**%，訂單達成率提高到**%，管理上相當規範，相信對你們公司應該會也有幫助的；
（3）如果真的覺得現在時機還沒有到，那方便就留個手機號碼給我，以後肯定會有合作的機會，找**商的話，你想，我們是原廠，**這塊肯定我們會更優惠，只要你找我合作，我一定會給你最好的**。
（二）「有需要找**商，不用打**過來」應答
1.金蝶公司先是管理企業，再是資訊化企業，乙個企業的運營都需要中高層領導進行正確、及時、規範的管理。我們打**過來也正是幫你解決問題的目的。
2.我非常認同您的說法，首先我對給您造成的不便表示抱歉，另一方面我覺得乙個企業在經營過程中應該非常注重的是規範管理和決策，今天給您**的目的就是想給您提供相關方面的諮詢的，如果沒有那我覺得您企業應該做得非常不錯了。
3.**商都是先從我們這邊訂貨的，所以說貨到貴公司多走了乙個流程，我相信對企業來說時間就是效益，上erp是企業的頭等大事，時間也是非常緊迫的，最重要的一點是**商給你們提供的服務和我們是不能比的
4. 我們現在已經上了軟體,沒有必要告訴你們是什麼公司的
恩，您說的對。我們公司主要是做資訊化服務的，今天打**來也是想和您做下交流，看看以後您在使用過程中有沒有可以幫的到貴公司的地方。也給你們多個渠道，多鐘選擇。
現在暫時沒能合作不代表以後不會合作，您說是吧。【接下去可以要客戶的qq號，手機號等，繼續找突破口；或者打其他部門**】
5. 現在我們太忙，有其他的事情處理，以後再說吧
——呵呵，那貴公司的效益一定不錯。這也是為什麼我先打**來的原因，（準客戶的名字），我希望我可以在乙個您較方便的時間來拜訪您，請問您明天有空還是下週有空，我可以去拜訪您嗎？
企業永遠有辦不完的事情，匯入erp是早晚要做得事情，從發達國家，發達城市的經驗看，匯入erp是必然的，關鍵是什麼時候匯入，早做早受益，現在不做到別人都做並見效果時你再去做你就會後悔，你就感覺到你跟競爭對手比，你的管理效率低下。
6. 金蝶是財務軟體公司吧，erp方面有其他erp公司專業嗎？
聽您這麼一說，您對erp這一方面應該是個行家啦，應該是認真了解過很多erp公司的產品了吧！
世界上排名第
一、第二的erp公司都是從做財務軟體起家的，金蝶作為國內排名第一的公司當然也不例外。公司從93年做財務軟體起家，從96年國內第一定推出erp的軟體公司，01年在香港上市，目前在全國有八十萬家成功客戶。
您看，您對erp也是很了解的，主要是想了解一下我們公司erp跟其他公司的區別，您看您明天有空嗎？我可以拜訪一下您，給您送點資料並和您交流一下，這樣您就可以很好的了解一下我們的產品了。
7. 目前公司已經有軟體在用了，請問你們還打**過來幹什麼？
我們金蝶軟體是企業管理軟體方面的專家，貴公司之前上軟體時，金蝶已經錯失了一次給貴公司服務的機會，現在打**過來，就是想看看，還有沒有金蝶幫的到的地方。
首先，我今天打**過來，並不是說一定要你買我們的軟體。可能你沒有聽說過我們金蝶，我今天的目的，只是想知道我們是不是有合作的機會。你看你這裡已經上了軟體了，那你用的怎樣呢？
貴公司每天都在發展壯大，現在使用的軟體可能哪一天就不能滿足你們的要求，但是我相信我們公司可以做到，沒有用我們公司的軟體不代表我們不可以成為朋友，我們公司會經常組織一些專業的培訓，您到時有時間可以過來參加下，以後我們公司有新的產品我們可以第一時間通知您，可能對您公司會有幫助
我也是第一次打過來，你們這一塊使用怎麼樣？再問人家是用哪個公司的系統。問問其他模組有沒規劃，看看可以合作的。
8. **中找不到專案關鍵人，被踢皮球，財務踢到資訊部，資訊部踢到財務或者其他部門，都說不負責。
【首先要明確他們有沒有專案需求，如果有想法，就那明確商機四要素，然後再去找相關專案負責人，再不行，直接登門拜訪一下。】
一開始就給客戶戴個高帽子，對於財務，告訴財務經理，跟他聯絡是因為一般財務能從公司整體看問題，而資訊部一般只是從軟體本身看問題，這樣一般財務就不會說聯絡資訊部了。
可以進行利益分析，「我想上了erp不管對貴公司或者對於個人都是有幫助的，公司使用了erp改善了經營成本，提高了效益，老闆高興了，相信對您個人發展也是很有幫助的，既然我們來找您，相信您肯定有這個權利負責的。」
9. 約上門拜訪時間，經常被客戶委婉拒絕。
可重新回到原點，再一次判斷一下客戶是不是真有想法，如果發現客戶沒有太大的意願，只是打太極的，可以把這個客戶放個大迴圈。
處理辦法二：如果客戶真有一定的意願，就直接到客戶門口，給客戶**，說是剛好在附近，順便過來遞點資料，認識一下，占用您幾分鐘時間，您看能否抽出時間。
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