廣告媒介行銷之雜誌廣告銷售實用技巧 (1) **:珠三角採購網
彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓時經常講到.在如今廣告媒介氾濫的時代;對於廣告客戶來說，可能有很多種同類雜誌向他推銷，所有的人都會吹捧自己的雜誌。所以你要讓自己的雜誌在其他雜誌中突顯出來，這樣才能受到廣告客戶的注意。
你可以強調你的三個最重要的優勢，
告訴客戶自己有三個理由讓他選擇你的雜誌：
第一是最佳的編輯內容;
第二是與客戶最相關的讀者;因為讀者才是消費者
第三是最好的購買您產品的買家，我們會幫助您提高產品的銷售業績、擴大市場份額。總之，你要告訴客戶你最強的三個優勢。要注意的是你怎樣選擇這三個優勢，這三個優勢是你前面與客戶的談話中發現的對於他來說哪三樣最重要，在這裡你就把這三樣事情列出來。
對於乙個新開張的公司來說，它的新產品別人從來沒聽說過，所以對於它來說市場的誠信度是個很重要的問題。那麼，你可以告訴對方：關注更多免費採購流程，採購管理，合同範本，銷售管理，銷售技巧。
第一，我的雜誌是最值得信任的一本雜誌;
第二，我的雜誌有廣泛的讀者群;
第三，我的雜誌讀者群正好與你的消費群是融合的。
這些看起來很簡單，實際上很難。彭小東老師培訓過很多學生，包括在美國培訓過許多廣告業務員，他們保持老習慣，總是進門之後就把自己長長的清單拿出來，這樣會很讓廣告客戶厭煩。上述三條理由雖然簡單，但它是業務員轉換成顧問角色的乙個最關鍵的步驟。
因為在你提到這三條的時候，你才能真正做到以客戶為中心，給客戶提出解決方案，找到客戶最關心的問題。下一步則是你提出理由的原因，你要證明給客戶看。
接著我們講關於雜誌的介紹，
關於雜誌要介紹的內容包括：
如何介紹雜誌
你的雜誌是一本什麼樣的雜誌
市場需求情況
為什麼你的雜誌符合該市場需求
從編輯角度出發，你如何覆蓋目標市場
雜誌獲得過什麼獎項
誰是你的讀者，其收入、教育水平、經常出入的地方、消費水平
讀者有多少，發行量多少
如何證明讀者購買廣告商的產品(最好有相關調查或證明)
與競爭雜誌比，你的雜誌的優勢
你的雜誌提供的增值服務手段(比如雜誌展覽活動、資料庫、市場調查等)
上述這些問題都是你在和廣告商見面之前想好的，在你介紹的時候你就可以把這些問題提出來。在談話的開場白裡，你要搞清廣告商的目標、廣告商的需求以及你的雜誌對實現廣告商目標的幫助。接下來你要談的便是上述的問題，在談話的最後，你要重申你的雜誌對廣告客戶的價值，這樣，廣告銷售的工作便完成了關鍵的一步。
怎樣判斷你的介紹是成功的呢?在一段開場白之後你要記住的一點是：你要想辦法銷售，不僅僅是告訴他一些事實，而且要讓他參與進來你的整個過程，讓他看到或感覺到有更多的市場。
廣告商在作廣告的時候要讓讀者感覺到能收益，要有具體的事例，而不是純粹的感覺。同樣，在你介紹的時候也要告訴廣告商能從你的雜誌上收益什麼。你還要為廣告商描繪出生動的畫面，比較清晰地告訴他廣告將會怎樣成功地到達讀者那裡。
還有一點很重要，作為銷售人員你給客戶介紹了你的產品，看了你的樣品，但是你不知道對方對你的反應是什麼，他是否能認同你。那麼在你進入下乙個工作階段之前，你要詢問對方是否理解了你所說的，這樣才是乙個真正的銷售過程。你越是強調與讀者的關係，你的銷售效果就越好。
在溝通的時候你自己的表現也很重要，你必須表現出熱情，必須與對方有很好的目光交流。
面對拒絕：採取迂迴戰術
銷售人員聽到的最直接的反對意見是：「我們不需要你的雜誌。」美國有一本兒童雜誌，它面臨的困難是：
美國的兒童用品如兒童玩具、文具等一般會選擇在電視上做廣告，不大在雜誌上做廣告，原因是電視的覆蓋面更廣，很多小孩會看電視，但不會看雜誌。銷售人員在推銷的時候最重要的是說明有更多的小孩會看該雜誌，而不去看電視。該銷售員做了乙個調查，調查表明，一般情況下，小孩在看電視的過程中出現廣告的時候，他們都是在玩玩具或寫作業，甚而銷售人員可以拿出乙個圖表，表明現在看電視的小孩人數已經下降了，即便是看電視的小孩，看廣告的比例也特別小。
如果你沒有做過這方面的調查，你要運用常識、生活經驗來說明這種情況。你要告訴對方，如果把廣告放在雜誌上，小孩在看雜誌的時候事實上也看了廣告，但放到電視上就不知道他有沒有看了。
那麼碰到的第二個反對意見有可能是「我們沒有錢。」彭小東老師有乙個用了很多年的成功經驗。
應對拒絕的三招
客戶：我們沒有錢做廣告。
應對：如果有乙個很好的想法，難道會缺錢嗎?我這裡就有乙個非常好的想法。
或者：如果將來有一天你有預算了，會在我們雜誌上做廣告嗎?
或者：也有很多廣告商說他們沒有錢，但是他們看了我們雜誌、了解了我們的市場後，他們就會發現在我們雜誌做廣告是很有價值的，現在就讓我告訴您?
在銷售過程中碰到這種很直接的衝突，你要做的是不要和他硬碰，你要繞過這個問題。如果他說你的讀者群不是他的客戶，那麼你就要證明你的雜誌讀者是他的客戶。舉個例子，你的雜誌是給年輕人看的，你到乙個做汽車的廣告商那裡推銷，他會說：
「你的雜誌是給年輕人看的，年輕人怎麼會買得起我的汽車呢?」你說服他的方式是：「確實，年輕人現在不大會買你的車，但是年輕人每天都在做夢，夢想他未來擁有一輛什麼樣的車。
你要保證他現在夢想的是你的汽車，以後，他就會買你的車。你做六年的廣告需要花費3萬美金，可是一輛汽車是8萬美金，你的廣告費只有汽車賣價的一半。」
跟蹤：確定銷售之後的必修課
處理完這些反對意見之後就可以坐下來談判。談判時，客戶可能會問你是否可以給他打幾折。你要做的是給客戶看你真正的價值在**，而不是一說貴你就把**降了下來。
如果你給他降了價，那你一定要讓他放棄一些東西，不能是他說降價你就降。另一方面，如果你一開始就降了價，對方也會感覺你的雜誌本身價值不是很高。談判的時候做好充分的思想準備是非常重要的，你要告訴自己：
我們的雜誌確實很好，客戶把他們的廣告放在我們的雜誌上會有收益的。
然後你還要制定一些計畫，談判中你要面臨的問題事先都要想想，你準備的問題越多，你的談判主動性也越強。如果對方堅持說：「你如果不給我們降價，我們就不在你的雜誌上做廣告了」，記住，這個時候你千萬不要惱火。
在美國有這樣一種說法，你對待事情可以有很多種態度，但跟人說話的態度你一定要緩和。你可以告訴他：「也許別的雜誌給你的廣告**會低一些，但是很多雜誌，你將廣告登在上面是一種浪費，而你登在我們的雜誌上，我們的讀者正是你想要到達的那部分消費人群。
」當然，你也可以給他降價，但要讓他多放一些廣告。
到銷售的最後一步，就涉及到一些很具體的問題。當確信客戶要在你的雜誌上登廣告後，你還要問他從什麼時候開始登。當然，你還要清楚達到這個目標後下一步要做什麼，你可以問他：
「下週，我可以和客戶經理約乙個會面的時間嗎?」有乙個非常不好的做法，就是要求對方將自己推薦給別的客戶。
在確定銷售之後，你要進一步做好「跟蹤」的步驟，不能是過去就算了。「跟蹤」的具體措施如下：
第一、傳送「感謝信」;
第二、寄送/攜帶有該廣告的雜誌給客戶;
第三、定期聯絡(了解有沒有新的機會、行業資訊，可以約請對方共進午餐或晚餐，接觸對方管理層，額外的銷售拜訪)。
最好的銷售人員一般都把客戶組織得很有條理。一般，按潛在的銷售收入可以.把客戶分成以下幾類：
客戶型別
a類廣告是現有客戶，是你要保持長期聯絡的客戶，他們對你的雜誌生意最有用;
b類是潛在客戶，你要花很多時間和他溝通;
c類是銷售收入較低的客戶，你只要保持聯絡不同經常拜訪;
d類客戶是極小成長潛力，只保持最低限度的聯絡，關注其潛在的成長變化。
每個月要留出一點時間去見客戶。美國有句諺語：「沒有計畫就將失敗。
」一般人都有乙個固定週期的計畫，有周計畫、月計畫、年計畫。對銷售人員來說，每週應該有乙個客戶拜訪的時間和報告。另外，每年都應該對你的客戶做乙個前景**，**一下它以後的收入如何，如何管理。
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