銷售顧問：王先生，你看這是我們為您準備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠
滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，您先試乘，然後再試駕，好嗎？ ......
( 試駕完後)
銷售顧問：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎？
客戶：可以！
銷售顧問：那您看您對產品還滿意嗎？
客戶：不錯！君越的配置和舒適性都不錯！
銷售顧問：那您看您對產品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡銀色還是黑色！ （典型
的嘗試簽約法）
客戶：我看比較喜歡藍色，因為我夫人可能也要開，藍色比較中性！
銷售顧問：對，藍色的確能兼顧到，那您是現金付款呢，還是分期付款呢？ （認同技巧時時刻刻照顧到再
加上典型的嘗試簽約法）
客戶：現金！你們到底能優惠多少？ （有點生氣了！）
銷售顧問：王先生您別急，這些問題都是例行手續，完了以後我們會商量乙個好價錢！您看怎樣？ （鑽石
級銷售顧問的特徵之一：臨危不懼）
客戶：這樣，你還是給我說你們可以優惠多少吧！
銷售顧問：其實這麼好的車，配置和各方面都這麼好的車，已經沒有什麼優惠了。
客戶：那怎麼可能呢？現在買車怎麼不可能優惠呢，另外一家別克都優惠8 千了。
銷售顧問：放心，王先生，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛
好呢我們又在搞活動，今天是第20 天了，前面已經有很多客戶都是在這個活動裡買的。這樣我
也給您優惠8 千吧 （鑽石級銷售顧問的特徵之二：自信！）
客戶：不行！
銷售顧問：王先生，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎？ （鑽石級銷
售顧問特徵之三：臉皮厚！）
客戶：是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！
銷售顧問：對了，您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，也優惠8 千，我的服務比他還好，同樣優惠8
千，你不覺得我已經虧了嗎？ （鑽石級銷售顧問特徵之四：示弱！）
客戶：那...... 這樣你再優惠2 千，我一定買！
銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了。
客戶：為什麼？ 銷售顧問：因為...... 哎呀！我不好說！
客戶：怎麼不好說！
銷售顧問：因為經理規定了，如果超過8 千的優惠必須問客戶三個問題 （葵花寶典：三問成交法）
客戶：什麼問題?
銷售顧問：王先生您今天帶錢了嗎？
客戶：帶了，卡
銷售顧問：王先生您今天就買嗎？
客戶：嗯，如果再優惠2000，可以的。
銷售顧問：王先生您買車就您乙個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人？
客戶：不用了，她有得車開就行了！
銷售顧問：那好，我們簽掉這份合同。
客戶：為什麼？
銷售顧問：我好拿進去幫您申請呀！
客戶：那好，簽吧。
銷售顧問：謝謝！那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧！ （鑽石級銷售顧問特徵之五：
微笑著「說服」客戶，而客戶還乖乖地投降） （進去轉轉，出來後）……
銷售顧問：王先生，恭喜您，您終於如願以償了！（您終於可以駕著您心愛的車回家了！）
客戶：是嗎？
銷售顧問：我們去辦手續吧！
客戶：好！ .......
( 銷售完成！！！！ )
（還有種情況，出來後還是不簽）
客戶：那.... 我要考慮一下。
銷售顧問：啊？王先生您不是說您今天就決定買了嗎？
客戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下？
銷售顧問：啊？您不是乙個人可以決定嗎？
客戶：啊！？
銷售顧問：您看我冒著挨罵的風險，好不容易幫您申請到這個**，你太不為我們這些小員工考慮了！
客戶：不是不是..... 小夥子你別誤會。
銷售顧問：不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個**，您看您就沒有誠意了！
客戶：那..... 好好，我買了，小夥子這還不行嗎？
銷售顧問：行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙後，這種服務您到別家根本沒有。
客戶：是的，是的，你們服務我很滿意！
銷售顧問：那行，等會我們簽合同吧！
客戶：好好好
（如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找藉口的話，那就這樣說：）
銷售顧問：王先生，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我乙個道歉，行嗎？
客戶：為什麼你要道歉呀？
銷售顧問：唉！我太失敗了，今天我們都談的這麼好了，您還是不買，那肯定是我剛才產品介紹沒有打動
您，您可能對產品還是沒有喜歡！或者是我給您服務的過程有什麼差錯，讓您覺得不舒服了，
對不起，是我的責任，但您能說說為什麼嗎？謝謝了！
客戶：不是，你的介紹我很滿意，你的服務我也很滿意。
銷售顧問：那我就不理解了，為什麼呢？
客戶：嗯。嗯..... 主要是**，我覺得**還能不能少呀？（他很小聲說）
銷售顧問：不行，絕對不行，就這樣我都被老闆罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，
每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王先生，您忍
心嗎？客戶：你們工資高得很，我知道。
銷售顧問：對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才
我已經幫您申請優惠到2 千的**了，您還要降，我們賣車也太難了。
客戶：真的嗎？那好，看在你這麼有誠意，服務又好，我買！ ……
（如果這個客戶很強硬，還是不買，就這樣說）
銷售顧問：行，王先生，這可是最後一次申請了，最多500 元。
客戶：好吧，謝謝你咯，小夥子。
銷售顧問：但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙。
客戶：什麼條件？
銷售顧問：保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧！
客戶：行！
銷售顧問：那您等著，我盡量試試。 （出來後）
銷售顧問：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉！
客戶：把你們經理叫來，我給他說，不能扣你的工資。
銷售顧問：算了算了，你現在去說，回去後還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好
意我謝謝了！
客戶：好，簽吧！
銷售顧問：王先生，那謝謝了，但您可以再答應我乙個條件好嗎？
客戶：什麼條件？
銷售顧問：您看我們的難處您也知道了，這個**你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個**，
否則我真的拿不到錢了，幫我乙個忙好吧？
客戶：這個行！
銷售顧問：那太感謝了，我們簽合同吧！
客戶：好！
其實這段話術還可以繼續下去，因為車輛的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。你們可以看看
那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求- 效益問題。這就是銷售功底的作用。
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