08年年度總結

一年又過去了，在08年裡有成功也有失敗，總結08年一些成功的經驗和做事的方法，將這些帶到09年的工作當中去，也要深刻反思失敗之處，從而提公升自己的能力。

一、工作回顧

1、整體銷售：

年度總目標任務：68.7萬，共銷售：51.3萬，任務完成率：75%；

協議客戶銷售20萬，佔總銷量的31%，一般客戶銷售31.3萬，佔總銷量的69%。

2、產品分析：

年度銷售前10位的產品有：麻黃，緝毒劍，氟奇，百肥素，福樂多，賽利高，獨尊，天磺，毒痢美，絕痢黃連，粉散劑和水針各佔50%；後10位的產品：緝毒劍粉，圓毒，蟾酥，敗毒苦參，重症混感，賽利高粉，愛瑞寧，紅鏈，紅弓鏈克，熱毒滅；

比較成功的配方：麻黃（500克）+福樂多（500克）拌料500斤連用5天，5天之後再用5天麻黃，**各種原因咳嗽、氣喘效果特好；

成功的**方案：一次性進貨麻黃30件贈送3件，胡石光2個多月銷售100多件，客戶主要是給下面2級點20元一代，零售30元一代，給2級點比較好搞**；

做的不好的方面：產品銷售差不是因為產品效果不好，也不是因為沒有賣點，大部分產品都死在客戶手裡了，同類產品比較多，客戶不知道賣哪個了.比如賽利高+蟾酥在同乙個市場就可以選擇別的客戶來操作。

3、客戶分析：

（1）協議客戶銷售情況：

①***：今年銷售9萬（任務8萬）；客戶優勢：技術好，對公司產品配伍和使用方案瞭如指掌，對公司專一，愛學習；劣勢：客戶屬於**型獸醫，市場區域比較小，預防保健意識需要加強。

②****：今年銷售11萬，第四季度續簽的合同，第四季度銷售5萬；客戶優勢：豬廠網路健全，能吃苦勤奮；劣勢：

2級點少，業務能力差，利潤比較低，不適合給下面獸醫做**活動，這個客戶做的產品比較多，根據新樂市場分南北，必須給他做產品分流，把分出來的同類產品在新樂北面再做客戶。

（2）一般客戶銷售情況：

***銷售：7萬，博野***：6萬，容成**：5萬（任務5萬），其他客戶13萬；

4、客戶開發：整體比較失敗；

*****第一次進貨3000多，沒有第2次進貨，家裡私事近期沒有跑市場但客戶很有潛力；

唐縣***，乙個月能賣60噸飼料的，剛做獸藥，暫時銷量一般，進貨多次，銷量不斷上公升，有潛力；

唐縣****需要貼身技術服務。

二、存在的問題及解決方案

1、一般客戶和協議客戶的銷量成反比，從銷量可以看出，一般客戶銷售佔總銷量的69%，協議客戶佔31%，所以說中層的客戶佔主要銷量，月銷5000-7000元的客戶努把力做穩定；

方案：解決這些就必須多和客戶溝通，把08年的銷售額給他看，進行對比，這樣就一定可以提公升銷量.

2、月銷3000元左右的客戶，只要簽了一般客戶合同的大部分都能完成甚至超額完成（如李****），哪怕是年底壓貨也能完成，同時簽合同可以控制產品；

方案：能簽合同的盡量多簽，這樣客戶就有目標和壓力，但是控制在15個產品以內，一點一點的建立起中層客戶，慢慢發展大客戶.

3、水針產品銷量占有較大的份額，這樣以來如果**不好了就會很被動，

方案：加強自身技術學習，和客戶多做大一點的豬廠，在客戶的每個縣城尋找千頭以上的豬廠來做.

4、老客戶管理不夠，新客戶調研開發結果不好，

（1）老市場：單縣城單客戶佔所有的產品，縣城本身養殖量大，但客戶銷量低；

方案：分流產品，把客戶08年產品銷量排行分析，控制在15個產品之內.把銷量低的產品劃分出來做其他客戶.

（2）新市場開發出的客戶有潛力但銷量上不去；

方案：進入乙個新的市場，調查市場選擇合適的客戶做重要，當成交了乙個客戶，一定要進行貼身技術服務，否則客戶沒有第2次進貨，客戶會感覺你不重視他；

三、新一年的工作計畫，目標任務100萬

區域開發：首先挖掘老市場潛力（75萬）新樂（新樂北開乙個潛力客戶）；定洲（定州西部和北部各開發乙個鄉鎮客戶）；安國（***發展成本地化客戶）；容成（陰橋籤本地化）；其次新市場開發：望都，唐縣，阜平（25萬）；

方案：老市場產品劃分，根據08年客戶的產品銷量，把銷售不好的產品劃分出來，規定在15個產品之內；單產品重症混感和賽利高做分流；新客戶免費試用，技術貼身服務；

重點客戶：技術講座及**，講座之前與客戶一起到豬廠（100頭以上）發放邀請函及**活動方案，講座時發放試用品，講座後及時**回訪等；

重點產品：預防性產品、單產品、**性產品，做好配伍方案；預防性產品針對千頭豬廠，單產品針對批發性客戶，**性產品配伍使用；百肥素給中小型飼料廠。